打动客户离不开恰当的赞美（1）

    可以说，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。人之所以区别于动物，也正是因为有这种。喜欢听好话、受赞美是人的天性之一，每个人都会对来自社会或他人的恰当的赞美感到自尊心和荣誉感得到满足。无论是谁，在内心深处无时无刻不在期待别人的褒奖和赞美。虽然有人将赞美视为拍马屁，但无论如何，赞美的话听起来总是令人欢喜。每个人都喜欢听好话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。

    无论是谁，对待赞美之词都不会不开心。可以说，喜欢被人赞美和恭维，是每个人都有的一种心理。而当听到别人对自己的赞赏并感到愉悦和鼓舞时，就会对说话者产生一种亲切的感觉，从而使彼此之间的心理距离缩短、靠近，人与人之间的融洽关系也就是从这里开始的。

    人人都有虚荣心，没有人不喜欢奉承。有人说，这个世界上最美妙动听的语言就是奉承话，很多客户都是被这些奉承话打动了心扉。在这个世界上，没有谁愿意受人批评。销售人员每天都要与不同的客户打交道，所以，要适时地讲一些赞美性的话语，这样才能令客户高兴，从而实现成功的销售。但是，恭维的话不能说得太多，否则会给人一种油腔滑调、虚伪造作的感觉。因为，销售人员不是光靠耍嘴皮子，而是要说出发自内心的赞美性话语，这样才能赢得人心，令人信服。

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    阿丽是一家服装店的老板。她的服装店在整条街中的位置不是最好的，但生意却是最好的。

    一天，有一对年轻夫妇到她的店中看衣服，阿丽连忙热情招呼。阿丽是一个活泼开朗、待人亲切的女孩，是那种让人一看见就感觉喜欢和信赖的人。

    阿丽说：“小姐，这真是一件漂亮的大衣，我确定您一看到它就有一种拥有的，不是吗？”

    那位小姐说：“好是好，只是太贵了。”

    “我想，您大概只看到价格标签了，您还应该看看这个。”阿丽打开商品，“您看看这个标签，这个牌子本身就很名贵，而且信誉十分有保障，穿上这件衣服，您就拥有了品质与满意。况且这件大衣您能穿很长时间，它既漂亮又实用，绝对值得。来，您试穿一下，我想您一穿上它，就舍不得脱了。”

    等那位小姐试穿完后，阿丽说：“怎么样，感觉很好吧？”

    “感觉很好，只是价格太贵了。”

    “您听我说，您可以把这个价格除以五，因为这件大衣您至少可以穿五年，而且五年后，您还可以根据需要把它改装成其他的样式，这样看起来是相当划算的。”

    “当您参加同学的婚礼或某一个重要的宴会时，您穿着这件品质一流的貂皮大衣一定会给您增色不少。您说呢？”

    说完，阿丽看看那位小姐，又看看那位先生，说：“小姐，您真幸运，有许多太太到这儿看上这件大衣，可是，她们的先生却不让她们得到这件漂亮的大衣。”

    她的一席话说得这对年轻夫妇心花怒放，最后决定买下这件价值不菲的貂皮大衣。

    要想做成生意，就要学会逢迎对方的虚荣心，多说奉承话，让客户心情愉快。在这种友好、和谐、轻松的谈话环境下，客户就会渐渐放松原先的戒备心态，对你所讲的话题感兴趣，也愿意和你交谈下去，在这种情况下，一般就很容易成交。

    美国商人谈生意有一个很重要的诀窍，那就是谈论对方最引以为荣的事情。的确，要想成为一名聪明的销售人员，一定要对人的心理了解得比较透彻，找出客户自认为骄傲的东西，当面告诉他们，你也很欣赏，这样，就很容易得到客户的好感。美国商界奇才鲍罗齐也说过:“赞美顾客比赞美你的商品更重要，因为让你的顾客高兴，你就等于成功了一半。”从通俗意义上讲，销售绝不仅仅只是金钱上的来往，它更是人与人之间感情的交流。因此，在生意场中多给别人一些赞美，往往会有意想不到的收获。</p>

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