不会提问，就留不住客户（1）

    在销售过程中，销售人员不要一味地只想将产品售出，这样容易引起顾客的反感。而如果要让顾客明白自身的需求，再进行销售就会容易得多。此时，要善于运用合理的提问使该目标得以实现。

    不知大家是否留意过，很多公司都花过大价钱来培训销售人员“怎么说”，而从不关心“怎么问”。实际上，对于销售人员而言，提问的能力也是决定一个销售人员销售水平的关键要素。作为一名销售人员，如果有人问你，如何去发掘顾客的潜在需求，你可能会回答是通过提问，然而，并不是随便问一个问题就行了，你必须在适当的时候问适当的问题。

    不可否认，提问是一门艺术，销售人员如果掌握了提问的技巧，就能在销售过程中左右逢源，得心应手。

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    畅销书《美国金牌销售人员的成功秘诀》的作者乔·库尔曼是一位善于用巧妙的言辞打动顾客的优秀销售人员，用提问的方式引导顾客是他常用的一招。

    一天，一位朋友告诉他，纽约的一位制造商正在咨询人寿保险的价钱，金额高达25万美元，此外还有十位大公司的领导也打算购买。朋友问他是否有兴趣。

    “当然有了，这可是一块大肥肉啊。”于是，库尔曼立即申请约见的时间。与此同时，他也开始考虑行动方案。他知道这笔业务也许并不容易拿下，因此，经过深思熟虑，他决定使用霍尔先生的提问法，准备一系列的问题，以弄清楚那位制造商究竟想要什么。

    花了两个小时的时间，库尔曼设计了14个问题，并按顺序排列好。他一直相信，连续提问，就会让顾客觉得好像是他自己在作决定。

    第二天早晨，库尔曼先生原本计划乘火车前往纽约。后来，他突然有了一个想法，决定冒一回险。于是，库尔曼先给纽约最大的体检中心打了电话，请他们为自己即将见到的客户安排一次体检，时间定在11：30。而后，他来到了制造商的办公室。秘书小姐接待了他，并向老总作了通报：“博斯先生，库尔曼先生从费城来，他想拜见您。他说与您约好的时间是10：45。”

    “是的，让他进来。”

    “博斯先生，您好！”

    “你好，库尔曼先生，请坐。不过，我想你是在浪费时间。”

    “为什么这么说呢？”

    博斯指了指桌上的一堆文件，说：“昨天我已经派人把寿险计划送给纽约所有的大保险公司了。有三个是我的朋友开的，还有一个是我的至交，我们每个周末都在一起打高尔夫球，而且他公司的业绩也相当不错。”

    “是的，它们的确是在业内有影响的大公司。”

    “好吧，库尔曼先生，情况就是这样。如果你非要向我销售，你可以按我的年龄，46岁，25万美元的金额，做一个方案寄给我。我会进行比较。如果你的方案又好又便宜，这笔生意就是你的了。不过，我认为你是在浪费你我的时间。”博斯指了指库尔曼，又指了指他的胸。

    “博斯先生，如果您是我的亲兄弟，我就跟您说实话。”

    “请讲。”

    “我干保险已经好多年了。如果您是我的亲兄弟，我就会告诉您，赶快把那些所谓的方案扔掉。”

    “为什么呢？”博斯不解地问。

    “是这样的。首先，要完全正确地解释那些方案，必须是一名合格的保险统计员才能做到。而成为一名合格的保险统计员，需要七年的时间。其次，您选择的都是在业内很有名气的公司，也可能是价格最便宜的公司。那么，您该怎么选呢？是闭着眼睛随便拿一份，还是花上几个星期精挑细选？我想说的是，不管怎么选，结果几乎都是一样的。第三，我的工作就是帮助您作出最后的选择。为此，我必须问您一些问题，您看怎么样？”</p>

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