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    口才成就一生: 要善于察言观色

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        要善于察言观色

        仔细倾听对方的发言,注意对方语言的表达方式、重复语句,以及语气、声调等,都是发现对方思想、愿望和需要的线索。

        一个人的谈话或陈述,在许多情况下都具有多层含义。要确切了解对方的意思,只有善于倾听,才能从对方的话里捕捉到对你有用的信息。

        在谈判中,密切观察对方态度的变化,也相当重要。身体动作、手势、眨眼、脸部表情和咳嗽等,都能表示多种含义。有时谈判者有意识地用这些代替有声语言,特别是在不允许或不宜用语言表达的时候。如咳嗽,有时表示紧张不安,有时用来掩饰谎话,有时表示怀疑和惊讶。但是,在某一时刻,一个举止又不仅仅表示一个意思。这就要求谈判者善于联系对方的态度和言谈举止加以辨别。

        在谈判中,可以通过巧妙提问、说话听声等方法,悉心聆听,摸清对方的需要,不失时机地制定己方的谈判策略。

        1.巧妙提问。

        谈判中常运用提问作为了解对方需求、掌握对方心理的手段。在对方滔滔不绝的议论中,利用提问随时控制谈话的方向,并鼓励对方说出自己的意见。谈判提问的技巧体现在“问什么”、“何时问”与“怎样问”上。

        ——问什么

        要问能引起他人注意的问题,促使谈判顺利进行;要问能获取所需信息的问题,以此摸清对手底细;要问能引起对方思考的问题,控制对方思考的方向;要问能引导对方作出结论的问题,达到己方的目的;要问有已知答案的问题,用以证明对方的诚实与可信度。

        ——何时问

        在谈判开始时,为表示礼貌与尊重,应取得对方的同意再发问,尤其对陌生对手更应如此。对方没有答复完前一个问题,不要急于提出下一个问题。重要的问题要预先设想对方可能的答案,并针对不同答案设计好对策后再提问。充分总结每次谈判经验,预测对方在下一轮谈判中可能提出的问题,作好充分准备后再提问。

        ——怎样问

        不提有敌意的、带威胁性的问题;不提指责对方诚意的问题;不提自我炫耀、显示己方优越性的问题。由广泛的问题着手,再移向特定的问题,将有助于缩短相互沟通的时间,提高谈判效率。要有耐心继续追问对方回答得不完整的问题,并尽量根据前一问题的答案构造下一个问题。要敢于提出对方故意回避的问题,提出这类敏感的问题时,应说明发问理由。只要有可能,应将问题设计成足以获得肯定或否定答案的形态。一系列这种类型的问题,可促使对手养成提供正面肯定或否定答复的习惯。

        2.说话听声。

        俗话说:锣鼓听音,说话听声。谈判中也应如此。

        悉心聆听对方吐露的每个字,注意他的措辞、选择的表述方式、语气,乃至声调,是发现对方需要的一个重要途径。

        任何一种说话,都可以有至少两个方面的意思。乍一看来,某些提法似乎表面上自相矛盾,然而在一定条件下和一定范围内,就会发现它具有的深层含义。

        在谈判中,对手常以语言作为伪装,借以表达自己的“真诚”,以混淆视听。对这种言不由衷的把戏一定要警惕。

        在谈判中,常听到对方说“顺便提一下……”。说者企图给人一种印象:他要说的事是刚巧想起来的。但是,十有,这件“顺便”提的事

        恰恰非常重要,他漫不经心地提出,只是故作姿态而已。因此,在这种情况下,往往应从反面理解对方一些“动听”的言辞,诸如用“老实说”、“说真的”、“坦率地说……”、“真诚地说……”这样一些词语来提起话头,正说明他既不“坦率”,也不“老实”,更不“真诚”。

        另外,根据对方怎么说,而不是说什么,去发现其态度的变化。如气氛融洽时,熟识的对手之间往往是直呼其名,突然变为以姓氏或职衔相称,就是气氛趋于紧张的信号,有时,甚至意味着僵局的开始。</p>

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