合作与合谋——狼性博弈

    关键词：狼性博弈

    重要概念：凭着建立与加入联盟来参与博弈，就是狼性博弈。经商者要想企业发展壮大，采用狼性博弈，与人合作合谋，是最佳的途径。

    精彩案例：马云与孙正义的合作

    在生存的博弈中，经商者靠自己的实力竞争只是一种初级的办法，如猎豹，独来独往，虽然奔跑速度迅速，但其种群却并没有发展起来，倒是成群狩猎的狼数量比较多。因此，一个企业要想发展规模，单靠自身的实力还不行，还应该凭着建立与加入联盟来参与博弈，这是比较高级的办法，也称做狼性博弈。

    1999年夏末秋初，在北京奔忙的马云接到来自摩根士丹利亚洲公司资深分析师古塔的电子邮件，在邮件中古塔告知马云，有一个人“想和你秘密见个面，这个人对你一定有用”。

    而那个据古塔说对马云“有用”的人也让马云大吃一惊，因为马云并没有想到他将要见到的人竟会是大名鼎鼎的软银总裁孙正义。那天，因来访的人太多，孙正义只给了每人20分钟时间。

    当投影仪显示出了阿里巴巴网站的页面时，马云顺势站起来作了几分钟的演讲，介绍阿里巴巴为何物，阿里巴巴正在做的和将要做的。

    马云仅仅开讲了6分钟，就被孙正义打住了。孙正义当即表示了他略显强烈的投资意向，他问马云需要多少钱。此时，马云面对着一场惊人的思想博弈，最终在这位投资家面前，马云的回答十分令人吃惊：“我并不缺钱。”孙正义反问道：“不缺钱，你来找我干什么？”马云的回答很有趣：“又不是我要找你，是人家叫我来见你的。”

    两人的博弈就在这样的回答下变得更加激烈，而合作竟然变得更加有希望。因为马云的回答进一步刺激了孙正义，临走时，他请马云去日本的时候一定要和他当面详谈。

    马云后来回忆说：“孙正义很聪明，悟性特别高，我跟他一讲他就听懂了，并且每次说话都是‘我要怎么样、怎么样’的，这一点跟我脾气蛮像的。”

    马云在和孙正义见了第一次面20多天后，又带着蔡崇信如约在日本东京再次见了孙正义。谈判的过程很艰辛，经过一番讨价还价，孙正义报出的价钱才落到马云和蔡崇信的可接受范围之内。于是双方达成了一致，孙正义投资总金额是3000万美元。

    3000万美元投资金的获得实属不易。可是回国后马云却反悔了。马云不是嫌钱少了，而是嫌钱太多了。

    马云当即给孙正义发了一封电子邮件，他说：“……希望与孙正义先生手牵手共同闯荡互联网……如果没有缘分合作，那么还会是很好的朋友。”5分钟后，马云很快接到了孙正义的回复：“谢谢您给了我一个商业机会。我们一定会使阿里巴巴名扬世界，变成像雅虎一样的网站。”其实，要想阿里巴巴变成“虎”一样的网站，马云与孙正义就得变成“狼”一样的合作群。

    为什么到手的钱不要？马云说：“是的，我在赌博，但我只赌自己有把握的事。尽管我以前控制的团队不超过60人，掌握的

    钱最多只有2000万美元，但2000万美元我管得了，过多的钱就失去了价值，对企业是不利的，所以我不得不反悔。”

    马云还补充说：“有的时候啊，我一直认为不管做任何事，脑子里不能有功利心。一个人脑子里想的是钱的时候，眼睛里全是人民币、港币、美元，全部从嘴巴里喷出来，人家一看就不愿意跟你合作。”

    在与软银总裁孙正义谈判并融得2000万美元的投资时，马云说：“我相信孙正义喜欢我，所有的投资者都喜欢我，因为我老实地说我想做成这么一件事情，这件事的结果一定会带来很多钱，所以他看见的是我这个眼神。全世界有钱的人很多，但全世界能做阿里巴巴的人并不多。我觉得这是我们的信心所在。投资者你不给我钱，另外有人给我，我就找愿意给我的人。全世界有很多投资者，全世界马云就一个，没办法。”

    表面上看起来，对于当时刚获得大额投资而略显富裕的阿里巴巴来说，那次2000万美元的融资并非最明智的选择，因为当时阿里巴巴的日流量与知名度都在与日俱增，晚一些引入新的投资者，显然更有利于公司总值的增加。

    然而，看起来吃了小亏的马云实际上却因此走了大运。因为从2000年4月起，纳斯达克指数开始暴跌并持续了长达两年的低迷不振状态，这之后所有中国互联网公司都无法得到任何投资，只有马云和他的阿里巴巴粮草充足，且衣食无忧。

    可见，企业在生存与发展过程中，处处面临各种各样的博弈。而要想发展壮大走到最后，必须以博弈的长远眼光去看待处境、解决问题，采取“狼性博弈”，与人合作合谋便是最好的途径。</p>

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