第五章 有胆有识，勇气是成功的通行证（5）

    当时的阜康钱庄其实非常需要资金，胡雪岩的手中并没有太多的钱可供他压货，但他还是表现得泰然自若，似乎自己一点都不着急。终于，洋人们在第二年开春时扛不住了，开出了胡雪岩所预期的价格，所有的丝商和丝农也因此大获其利。

    一件看起来很难做到的事，连左宗棠都会打退堂鼓，而胡雪岩却可以勇往直前，并充满信心。对于洋商的大胆挑战，胡雪岩也表现出临危不乱、胆识过人的特质。他的信心来自于深刻细致的分析，也来自于敢于破除旧习、挑战权威的胆识。正是因为胡雪岩敢于去尝试别人不敢做的事，才令他在生意场上纵横驰骋，成就了他大清首富的功业。

    5.5 敢舍才能得

    生意人所想的，无外乎怎么将别人口袋里的钱挪到自己的口袋之中。本质固然如此，但手法相差却常有云泥之别。如果一个人只是盯着自己眼前的一点小圈子，为了一点小利的得失而忧虑，就不可能获得大的成就和发展。要想做成一番大事业，光会“拿”是远远不够的，还要学会“舍”。可以做到舍弃小利而获得大利，这是胡雪岩生意经中的宝贵感悟。

    看胡雪岩的经商经历，人们多认为他在不断“得到”，得到财富，得到权力，得到官职。但却很少有人去深究胡雪岩如何会有那么多“得到”，以及在他的“得”后所做的“舍”。

    胡雪岩非常善于“舍”，但又不是漫无目的地去“舍”，更不会没有原则地去“舍”，他的“舍”总是带有深层的含义和期望，通过自己的“小舍”而赢得别人不能得到的“大利”。

    通过王有龄的帮助，胡雪岩创立了自己经商之路的第一家钱庄：阜康。虽然可以获得官银往来的业务，也从中赚得不少的利润，可是胡雪岩并不满足于此，他一直都在思考怎么才能在储户之中打开局面，让阜康钱庄成为数一数二的招牌。因为官银往来固然是一项稳定的业务，但很难发展壮大，只有吸引了更多的储户才能增加钱庄吸纳资金的数量。而要达到这一目的，作为一家新开的钱庄似乎还任重道远。

    有着多年钱庄经营经验的胡雪岩，自然很明白一个钱庄招牌要想竖起来有多难。在杭州城里响当当的几家钱庄，都是经过了十多年苦心的经营，才获得了百姓的信任，从而不断吸引到储户前来开设账户。可是如果让自己也像那些前辈一样辛苦经营十多年，才能发展壮大，那胡雪岩可不甘心。

    胡雪岩对于自己的聪慧非常有信心，他深信自己可以改变钱庄的经营模式，从而达到迅速发展壮大的目的。在他看来，做生意要走的第一步非常重要，要不然是得利，要不然要得名，否则便没有任何意义。只有走好了第一步，以后的生意才能水到渠成。胡雪岩认真思考之后，决定自己的第一步便要走图名的道路，因为当时的阜康钱庄还是个默默无闻的小店，名声一天不响，阜康就一天不能做大。只要能够做大，就算舍弃一些小利也非常值得。

    如何舍，舍给谁？这便是胡雪岩最先要考虑的问题。经过多番打探和调查，他将目标定为了那些富商、官府中的太太小姐们。

    胡雪岩让阜康钱庄总管刘庆生开设了数十个折子，每一个存折里都放进去二十两银子，此举一共花费不过几百两而已。刘庆生对于他的做法非常疑惑，不知道胡老板为什么要做这种没有意义的事。可是胡雪岩却对他说：此事意义重大，以后你就明白了。

    办理好存折之后，胡雪岩又派人将它们一一递送到官衙及富商的家眷手中。抚台和藩台的家眷们拿到这个莫名其妙的礼物，都不知道胡雪岩想做什么，但打开一看里面是为自己所开设的账户，而且预先存了二十两银子，个个都喜笑颜开。

    虽然这些家眷手中的私房钱并不多，吸引她们来阜康钱庄存钱也不见得能收到多少的效益。可她们身居府衙之中，每天都在接触权贵和富商，太太小姐们难免会议论起阜康钱庄的老板会做生意，这种消息也会传递到那些手握重金的人耳中。很快，便有不少大客户慕名找到了胡雪岩，阜康钱庄的名声就此打响。

    当同行们还在为保留客户大伤脑筋的时候，忽然发现新开张的阜康钱庄居然不断有大户上门。但他们只看到了胡雪岩“得到”这些大户，却没有看到他曾经为了这些大户而做的“舍弃”。正是因为有了之前舍弃小利的投资，才让阜康的名气逐渐在权贵之间传开，才为胡雪岩赢得了源源不断的财富。

    当然，胡雪岩既然一心想着要做大事，自然不会只把眼光盯住达官贵人，这部分人虽然有钱，但毕竟是少数，只有获得群众基础，才是钱庄发展壮大的前提。底层劳动人民手中所持有的银子，固然不会太多，但它们却如同涓涓细流，汇聚在一起便能造成一片汪洋大海。因此，胡雪岩从来都没有忽视下层社会的储户。更重要的是，下层社会之中的劳动人民虽然地位不高，但却因其各自所处位置的不同而具备不同的功能，在事情的发展之中会起到出人意料的作用。

    在第一次开设的免费账户送出之后，胡雪岩很快便制作了另一批账户，同样存入二十两银子，送给自己所结识的各种底层劳动者朋友，其中有一位是巡抚衙门的看门人。由于胡雪岩经常出入巡抚衙门，因此与他交好。胡雪岩从未因为自己是富商而看不起任何一个人，他总能态度和蔼地对待每一个劳动者，自然也赢得了他们的尊重。此次所送去的二十两银子存折，便让这位看门人深受感动。他知道自己低廉的薪水不会引起任何一家钱庄掌柜的兴趣，自己到阜康钱庄存钱也不会为胡雪岩带来多少利润，可胡雪岩却这般重视他，令他萌生了报恩的想法。</p>

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