“农村”包围“城市”

    精彩语录

    “我们是蚂蚁雄兵！”

    “好，ebay不是控制了大城市吗？我们就到‘农村’去。无论如何我必须得找到和你作战的地方。”

    精彩解读

    《福布斯》杂志在2005年3月31日的报道中花了很大的篇幅来描述阿里巴巴旗下的淘宝公司的一个招牌动作——倒立，还把很多淘宝员工倒立的照片放到了杂志上。

    马云说：“我们想通过这样一种方式来告诉淘宝的所有人，ebay看起来很大，但也并非不可战胜，如果你倒过来看这个世界，很多事情是不一样的。”“倒过来看世界，它会变得不一样”。

    淘宝除了这个看起来颇为古怪的动作之外，另一大特征是它的吉祥物：蚂蚁。马云多次向外界这样介绍淘宝：“我们是蚂蚁雄兵！”

    通过“头手倒立”和“蚂蚁雄兵”这两个特征，其实我们已经可以了解当时在言语上豪情万丈的马云的内心世界：虽然已经在b2b领域阿里巴巴已经有了很大的把握，但在c2c领域，尤其是在面对的ebay这样一个世界级的对手的时候，他们不是很有把握。因此马云首先要从精神上给自己、同时也给员工以激励。

    其实从某种角度来讲，是ebay帮助了阿里巴巴在它的多元化道路上走出了正确的一步。因为c2c领域有了ebay这样一个世界级的对手，使马云在进入这一领域时不得不小心翼翼。因此对于一个企业的多元化来说，终极的经验只有一个，那就是学习。

    2003年，阿里巴巴宣布淘宝是一个由阿里巴巴投资的c2c网站后，马云和淘宝的高层开始计划在网上为它做大规模的推广。

    马云说：“我们觉得对于一个网站来说，网上的推广比网下的推广更为直接。除了在网上的推广更为准确地瞄准了对象是一个上网者以外，更重要的是在网站上做广告你可以直接给一个链接，受众很可能在看完你的广告之后跟着这个链接就直接到你的网站上去了。当然到了给淘宝做广告的时候阿里巴巴公司已经有钱了，我们也做一些网下的推广，但这些广告更多地处于一种从属地位：它们是用来加深人们的印象的，不是主力。”

    然而马云的计划从一开始就碰到了对手。“我们制定了一个推广计划，但是到各大门户网站去谈投放的时候，几乎无一例外地碰了壁。他们都告诉我们说，ebay在与他们签本年度合同的时候就附加了一个条件，不接受同类网站的广告。于是我们转向次一级影响的网站，碰到的情况也是一样的。”

    马云认为ebay在附加这个“封杀条款”时并没有像人们所预计的那样要多花几千万块钱。“他们不需要，因为国内所有网站都需要广告。而ebay手里有钱，而当时c2c网站领域又只有ebay一家，因此任何一家想争取c2c网站广告的互联网公司都不会介意，也无法抗拒这样一个条款。谁会拒绝现金？”

    马云打算在网上推广自己的淘宝时却遭到了ebay的“封杀”。这个封杀令整整有效了七个月，在这七个月里，淘宝只能在网下做自己的推广。马云和淘宝的高层想尽了一切手段做推广，在中国各大城市的地铁、公交车身、路牌、灯箱等地方，甚至是电影《天下无贼》里，都可以看到淘宝的存在。但除了这些网下的推广外，凭着马云的个性，他是绝不会因为ebay的“封杀”而放弃网上推广的。

    马云说：“好，ebay不是控制了大城市吗？我们就到‘农村’去。无论如何我必须得找到和你作战的地方。”

    他所指的“农村”，是指互联网上的小网站。当时互联网上的小站点已经有了站长联盟，淘宝只要和盟主一谈判就可以一次拿下一批站点的广告，而且价格也不贵。

    当淘宝占领这些广告平台后，很快有较大影响的网站就开始让步了。“因为他们看到了淘宝的力量。于是我们开始拿下相当于省级电视台广告联盟的一批网站。”

    门户网站最后也向他们开放了，“ebay的广告约束条款非常严厉，把禁投同类广告的时限一直延续到他们投放结束以后的一段时间。但几乎就是这个条款约束一到期，张朝阳的搜狐就开始与我们签定了投放协议。到此ebay的封杀可以说已经结束。”

    精彩点评

    “天无绝人之路。”任何问题不论它有多么地复杂和困难，但终有解决的办法，这就要看你是否能够积极地去解决，是否能够找到一个聪明的解决方案。当马云的淘宝遭遇ebay的“封杀”时，马云并不认为那就是“世界末日”，更没有就此放弃，而是另辟蹊径，开辟了另一个与对手作战的战场，事实证明，马云的选择是聪明而有效的。</p>

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