逆向提价的智慧

    我不敢肯定自己提价之后会不会有人来购买，不过我相信只有冒险一试才能找到出路。

    作为一名商人，在保罗·道弥尔的一生之中总是充满了冒险精神，早在他作为一家美国公司的销售员时，便已经显露出不愿意与众人雷同的特质，他总是独辟蹊径，找到有别于他人的推销方法，所以业绩一直都很突出。

    在经历了多年的销售磨炼之后，保罗·道弥尔决定开创自己的一番事业，他与合伙人一起收购了一家即将倒闭的工厂，并且担负起了开拓市场的重任。这家工艺品生产厂商由于市场竞争过大而濒临倒闭，保罗·道弥尔接手之后，他吃住都在厂里，时刻都在思索着怎么为厂子找到出路，如何抠出新的财路来。

    最后，保罗·道弥尔提出了一个策略，对厂里所有的产品都进行提价。但他的合伙人对此却非常反对。

    合伙人说：“现在市场这么不景气，我们降价销售都不一定有人愿意购买，要是提价，肯定更没有人愿意买了。如果这样的话，厂子只会更快地倒闭，不会有任何前途。”

    而保罗·道弥尔却说：“并不是这样的，虽然降价可以吸引人们的注意，却并不一定会促成购买。减价销售是薄利多销，而提价销售虽然降低了销售量，但会增加利润。”

    合伙人还是很不乐观地说：“反其道而行之，看起来有些标新立异，但要付出的代价太大了，会使我们的生意危在旦夕，我不能让你为了表现自己而冒这个险。”

    为了说罚罗放弃这种想法，合伙人联合起来抵制他，不允许保罗作出商品价格的改变，一批批的货物因为滞销而堆积在工厂的仓库里，眼看着生产线马上就要瘫痪了。而保罗只能不断去游说公司的其他人员，工人和销售人员根据以往的经验，都不能接受他的提议。

    “原本就滞销的产品，忽然提价销售，换做是你，也不会去购买吧？”一个工人说，“减价虽然让我们的效益慢慢失去，但提价却是让工厂立刻倒闭的做法。”

    在厂里工作很多年的工人都不理解保罗，他们纷纷表示这种利润高出成本好几倍的做法，只能是自寻死路。而保罗的妻子也对他说：“薄利多销可以帮助你尽快站立起来，我们要先站稳脚跟，再开始提价，消费者才可能接受。”

    可是，保罗·道弥尔坚持自己的观点，他召集了厂里资深的销售人员，告诉他们自己的经验和想法：“减价和提价，各有它们的优势，具体怎么操作需要根据我们的产品和市场特点来决定。”

    “那么，您认为现在的消费者手里的钱都很多，所以很需要我们提价吗？”有销售人员讥讽地问，引来了大家的哄堂大笑。

    很显然，几乎没有人支持保罗·道弥尔的策略，而他却一直坚持着说：“是否提价要针对我们销售的产品而言，只要我们的产品值得提价，并且购买的对象可以承受提价之后的价格，就可以将我们的产品放到高档消费环境之中，在综合了天时、地利、人和的因素之后，一定可以出奇制胜。”

    合伙人问：“那我们现在有天时、地利、人和的条件吗？”

    保罗说：“我们所生产的是工艺品，人们对于它的制作和成本并不了解。只要我们能够将它制作得惊奇美观，它的价格就不能和普通的商品相比较。这是天时与地利，在人的方面需要注意的是：购买工艺品的人，都是属于富裕阶层或者有急需的人，他们不会嫌价格过高的。与此相反，他们会认为工艺品的价格与购买者的身价成杖，只有购买更昂贵的东西，才能彰显出主人的高贵身份。”

    这一番论断似乎有一定的道理，此前不断尝试的降价策略没能对厂子有多少帮助，所以对提价策略进行尝试看来也未为不可。在这种想法的引导之下，合伙人点头同意了保罗·道弥尔的安排，对所有的产品都进行了提价。

    重新定价之后的工艺品投放市场之后，很快就获得了不错的反响。保罗·道弥尔所选择的销售地点，都位于高档商场之中，来这里购买商品的人非富即贵，他们更关注产品的品质，对于价格似乎根本不放在心上。与保罗对他们的消费心理的推测一样，越是昂贵的东西，这些人越觉得与自己的身份相匹配，反而会促使他们购买。经此一变，工厂的效益反而变好了。

    原来持有反对意见的人忙向保罗·道弥尔请教：“您怎么敢在如此萎靡的市场之中出这种招数呢？难道你知道提价之后反而会有人买？”

    保罗·道弥尔说：“我不敢肯定自己提价之后会不会有人来购买，不过我相信只有冒险一试才能找到出路。否则只会在原有的市场空间被人抢走之后，工厂关门倒闭了。”

    事实证明保罗·道弥尔的做法完全正确，虽然有一点冒险，但在准确把握消费心理的基础上，运用适当的策略迎合了顾客的需求，让这座濒临关闭的工厂又一次起死回生，并危罗与他的合伙人带来了丰厚的经济效益。保罗也凭借着自己与众不同的思维方式，走上了成功企业家的道路。

    财富敲门声

    反其道而行，是智慧的表现。

    敢于逆市而为的人，往往被视为冒险派，他们的行为似乎超出了常人的理解范围。正是因为冒险一试，才让困局中的人有了一线生机，如果只是固执地墨守成规，使用原来的策略，只是浪费智慧，等待死期临近。

    保罗·道弥尔之所以敢于去冒险，是因为他有周密的论证和分析，通过他的观察，找出了一个引导大家走出困局的办法。不管是冒险精神，还是坚持自己的看法的精神，都蕴藏着保罗·道弥尔的智慧在其中。没有智慧的人看不到那条危险的道路，也不能坚持自己选择的道路，更别提在这条道路上走出一片新天地了。

    与其说冒险危罗·道弥尔带来了财富，还不如说智慧让他有了冒险的力量更为准确。</p>

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