营销诊断：在战争中学会战争（6）

    那么，政策实施过程中，您有哪些具体的管理与控制呢？

    您在市场工作中是否收到一些关于价格方面的异议或投诉？程度和数量如何？面对这些异议或投诉，您是如何处理的？效果如何？

    （对销售主管以下）您在市场工作中是否收到一些关于价格方面的异议或投诉？程度和数量如何？面对这些异议或投诉，您是如何处理的？效果如何？

    您所负责的区域内是否出现过串货的现象？其主要原因是什么？

    您所负责的区域内出现过互抬价格或互相轧价的现象吗？您是如何处理的？效果如何？

    （对经销商） 您对目前的价格政策满意吗？为什么？

    设立课题：应如何制定切实可行的政策，并对市场价格进行有效管理和控制？

    3.通路

    a通路结构、通路建设、通路管理与控制方面访谈

    访谈对象：同上

    提问方式：（对销售员以上）

    请问贵公司现行的是一种什么通路政策？您认为效果如何？

    那么，构成通路的基本结构元素有哪些？

    销售渠道是怎样设定的？是经验、习惯还是战略考虑？

    您和您所代表的层面（或部门）在通路建设中做了哪些具体的工作？

    在通路的建设和运作中，您和您所代表的层面（或部门）在管理和控制方面做了哪些具体的工作？效果如何？

    （对经销商）请问您在经营中，对本产品的通路建设做了哪些具体的工作？效果如何？

    请问您在经营中，对下级经销商有哪些具体的支持？效果如何？

    设立课题：应如何设定通路结构，并进行规范的建设与科学有效的管理与控制？

    b通路促销方面的访谈

    访谈对象：营销总监以下至零售商

    提问方式：（营销总监以下至销售员）近两年来，贵公司在通路促销方面采用的是什么政策？请具体到案例。

    近两年来，贵公司在通路促销方面的具体执行情况如何？取得了什么样的效果？未来1－2年的通路促销计划是如何制定的？

    （对经销商）您对现行的通路促销政策感到满意吗？请具体到点。

    请问您对您的下级经销商有过哪些具体的管控和支持？

    设立课题：如何制定科学的通路促销政策并实施有效的执行与控制？

    4.广告策略、计划、投放方面访谈

    访谈对象：总经理、营销总监、财务总监、市场部经理、销售部经理、财务部经理、市场部媒体主管等

    提问方式：请问贵公司的广告策略是如何制定的？具体策略又是怎样的？

    请问贵公司的媒体计划是如何制定的？

    请具体阐述广告投放方面的事宜。

    请问贵公司是如何进行广告效果测定和跟踪的？

    请问贵公司是否有用于广告方面专款的筹备和储备？

    设立课题：如何制定合理有效的广告计划和媒体策略，并进行有效的投放监控及广告效果测定？

    5.促销活动方面访谈

    访谈对象：营销总监、财务总监、市场部经理、销售部经理、销售主管、销售员、批发商、零售商

    提问方式 :请问贵公司营销策略中关于年度促销的计划是如何制定的？

    针对不同的消费者和通路的不同层面，采用了何种促销方法？

    该计划在实施或执行中有哪些具体的管理和控制？

    是否有科学的促销效果测定？

    是否有专门的促销活动督导人员和专门的资金储备？

    促销活动的预算是如何计算的？

    设立课题：如何根据产品在市场的不同阶段制定并实施有针对性的促销活动？</p>

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