第8章 “政”与“商”的完美博弈（4）

    王石这才明白是怎么回事儿，心里立即涌起一股自豪之情。王石的自豪就来源于绝不行贿的原则。

    有一次，王石在北京大学光华管理学院给mba学生讲课。当王石郑重其事地告诉学生们万科不行贿时，学生们发出阵阵哂笑之声。在座的北大光华管理学院副院长张维迎看到这种情况，马上向学生们发问说：“不相信王石的话的请举手。”令人难以置信的是，当时举手的学生超过了50%。为什么会有那么多学生认为王石的话是假的呢？因为行贿已经成为社会的普遍现象，就连身处象牙塔里的学生也都深受影响。但是，王石用实际行动证明了那些举手的学生的判断是错误的。目前万科能一路高速增长，王石能有更多的时间去爬山、关注公益，思索全社会企业界的走向以及行业建设，靠的就是不腐蚀、不行贿、不占公家便宜。

    冯仑在2007年新年献词《跨跃历史的河流》中评价王石的“不行贿”策略时说：

    万科的生存之道，王石称为“不行贿”和利用国有制造业企业的管理方法建立有效的系统和体制，建立经理人文化，坚持培养经理人团队。这些东西可以看成是守正出奇、阳光经营的价值观的闪光，也可以看成是成熟的专业管理系统和团队因循法制化和市场竞争与政府管理体制的成功对接。

    企业家应该从长远的角度看问题。一家企业如果能坚持不行贿，实际上既节省精力，又增加了赢利，还对公司管理等方面有很大的好处。所以，做生意、拉关系，不要只顾着数钱，只顾数钱的人最终会无钱可数。

    第4节  不跟政府做生意

    万通有一套专门的办法。我们把这些问题通过理性分析，在处理上就会避免出现一些误差，也能保证万通的精力不会分散，不像有些企业好像是在跟政府领导做生意。

    ——摘自冯仑文章《10年沧桑话创业》

    政

    商关系如此复杂，如何才能处理好呢？在这方面，冯仑和万通有很多成功的经验可供借鉴。

    万通1991年在海南成立，很快就完成了资本的原始积累，之后凭着对政策、对市场的敏锐洞察，及时撤出了海南市场，为万通日后的成功打下了坚实的基础。万通就像一个政府政策、经济的研究机构，通过对行业、政策、两岸关系，甚至全球经济形势等信息的搜集、整理和研究，找出了适合自己的发展道路，并与相关的业务配合起来，使企业的每一步都具有前瞻性。总之，万通能够取得今日的成就，与其对政策的敏感性是分不开的。

    冯仑在接受采访时，回顾了万通二十年的历程，他说：

    我们对政策的敏感性表现在这十年间，万通的发展基本上是与政策同步的调整，甚至略提前一些。比如，我们从海南比较早地撤出来，就是出于对政策的敏感，较早地把万通的业务结构作了调整。

    在发展过程中，万通的很多决定都基于对政策的敏感把握。万通在二十年中，始终关注能够影响企业发展的各种因素。产业政策的变化、宏观经济的变化等都是万通研究的课题。

    目前，中国仍处在一个变动的时期，很多企业的失败在于他们对原有的经验过分依赖，丝毫也没有前瞻的能力和调整能力，所以当环境发生改变时，企业就慢慢衰落了。此外，政策存在着事后博弈现象，这对很多企业来说也是不小的挑战。在一个竞争激烈的市场当中，只是埋头忙着发展，对政策博弈置之不理，这样不利于各相关当事人掌握自己的预期，会导致企业失去对未来预期的控制，所以老跟着政策后面作调整，调整之后，政策又变了，他们就只能再次调整，这样企业的成本非常大，而且振荡非常多。所以冯仑认为，在市场经济下、在开放经济活动当中，政策制定应逐步走出部门内兜圈子的传统习惯，转化为公共政策。公共政策制定，博弈应该在前，做到事先博弈。

    冯仑在个人电子杂志《风马牛》上发表文章《勿扰，拧着是个过程》，讨论了事后博弈和事先博弈问题：

    值得一提的是政策的事后博弈现象。现在制定政策的过程基本是部门制定政策，制定完以后开始实施，政策出台时，博弈才刚开始。所谓上有政策下有对策，一般政府部门出了政策，然后接着有补充规定、有实施细则，这都是事后博弈的结果。

    如果采取事先博弈，把一个政策的各利益相关方面找到一起来进行公开博弈、讨论、辩论，然后根据讨论情况由政府来平衡各方面的利益，找到解决的方法，这样一旦政策出台，博弈就结束了，更有利于提高政策的执行效率，提高政策的威信。

    万通与其他企业的不同之处就是时刻关注着政策博弈，在注重自身发展的同时积极锻炼企业应对危机的能力。

    万通的成功还来源于一点，那就是有一套协调政府部门的专门方法，还有就是从万科那里学来的不行贿。冯仑在接受采访时说：“我们也不去请政府领导，也不跟领导吃饭，但万通为什么还能协调好这些关系呢？我们在人情世故方面是怎样处理的呢？万通有一套专门的办法。我们把这些问题通过理性分析，在处理上就会避免出现一些误差，也能保证万通的精力不会分散，不像有些企业好像是在跟政府领导做生意。”

    万通协调政府部门的专门方法来自冯仑不断地思考，他的经历和专业知识使他思考问题非常具有思辨性。所以很多时候，冯仑能够感知别人看不到的现象，并从理性的角度进行分析。做房地产开发必然要与政府部门打交道，国内很多发展商把大部分精力放在走后门、拉关系上，但万通不会那样去做，因为冯仑知道该做什么以及不该做什么。

    所以，为了避免万通因行贿而惹出是非，冯仑学习王石的做法，坚决要求万通不能行贿。冯仑曾写过一篇叫做《民企要做良家妇女》的文章，用三陪小姐与良家妇女比喻，指出行贿会陷入是非之中，做“良家妇女”则会得到长期的幸福：

    三陪小姐16岁出来混，18岁收入达到峰值，20岁扫黄打非被抓了，陷入是非，最后贫病交加，老了没有儿子保障，也没有经济保障，老公也不好找。良家妇女在北京研究生毕业二十四五岁，一个月挣3000元，到了45岁孩子上北大，自己挣了几万元，老公有了，加上房子也供完了，到退休以后，好日子就来了……做良家妇女就得有一个信念：回报在更年期以后。

    在冯仑看来，人生是一条福利曲线，“三陪小姐”虽然开始能赚很多钱，但随着年龄的增长，福利是不断下滑的，而良家妇女正好与之相反，回报在更年期以后，越往后福利越多。对一个企业而言，一开始就赚好多钱，并不是一件好事，很容易陷入“三陪小姐”的模式。正确的做法应该是慢慢做一行，一点一滴积累，这样才是“良家妇女”的模式。

    冯仑认为行贿是亏本的生意，多次提到万通坚持不行贿：“我们被某些坏人强占过、糟蹋过，但是我们没有主动行贿过。我不是从道德正义来看，我是给大家算一本账，提醒大家不要行贿，因为行贿是赔钱，不是赚钱的事，我们是买卖人，不能做亏本生意。”冯仑是这样说的，万通也是这样做的。这样做使得冯仑把更多的精力集中在主业和企业管理上，扎扎实实做产品和抓管理，万通因此也能够稳步向前发展。</p>

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