第一章  对手是动力，有竞争才能进步（7）

    20世纪40年代前，市面上使用的复印机都是湿式的，这种复印机在使用前必须用专门的涂过感光材料的复印纸，印出的也是湿漉漉的文件，要等晾干后才能取走，极为麻烦。塞洛克公司经过反复研制，终于生产出干式复印机——塞914型。与湿式复印机相比，干式复印机有诸多优越性。塞洛克斯公司老板威尔逊决定把此产品隆重推出。

    起先，威尔逊打算把首批产品以成本价推销出去，借以开拓市场。但是，律师提醒他：这是倾销，是法律不允许的。于是威尔逊走向另一个极端，给复印机定了一个高于成本10多倍的高价——2.95万美元。这种以高价暴利出售商品，也是为法律所禁止的。然而，威尔逊却漫不经心地说：“不让我出售成品，我就出售品质和服务吧。”

    果然不出所料，新型复印机因定价过高被禁止销售。可是，由于展销中人们已经了解到干式复印机的独特性能，消费者都渴望能用上这一奇特的机器。干式复印机早已获得专利，只此一家，别无分店。威尔逊这时便以出租服务的形式重新推出新型复印机，顾客蜂拥而至，尽管出租服务的租金定得并不低，但由于前面整机出售定价定得高，人们计算了一下，仍认为租用值得。

    到1960年，干式复印机流行开来，由于产品为独家垄断，再加上已有的高额租金，所以塞洛克斯914型复印机以较高价格出售，仍供不应求，利润滚滚而来。1963年公司营业额达3.3亿美元，五年以后，上升到近4亿美元，到1966年，公司年营业额达5.3亿美元。塞洛克斯公司成为美国十年内发展最快的公司之一，迈人巨型企业的行列。

    威尔逊的成功在于善于借“力”推销产品，占领市场。先是借法律禁止高价销售之“力”，封死消费者购买之门，逼其走上租借之路；接着用高定价之“力”，逼消费者付出高租金；后来又用高租金之“力”促使消费者购买整机。从而为高价出售新型复印机铺平了道路。

    任何人或者企业在谋求发展的过程中都会受到各种的阻碍，遭遇各个方向的强敌。要突破障碍，战胜敌人，就必须将对手的特点，转化为可以利用的力量。法律的禁止，价格的居高不下，本来是推出新机器的障碍，但是威尔逊却别出心裁，利用障碍，一步步引导消费者，赢得了消费者的认可和信赖，为公司创造了巨大的利润。

    —种客观存在的现实力量，尤其是对手的力量，乍看起来，对自己是一种现实的威胁，是一种不利因素。但若能施巧借之妙，这种威胁之力正可以成为扬帆之风，使不利变成有利，敌力变成我力，顺路帮你壮大力量，扫除障碍，何乐而不为?

    8.有竞争才会有成功

    与对手竞争有利于促进个人的成长，有助于一个人抱负的实现。对一个集体来讲，竞争有利于提高集体的效率。激烈竞争的结果往往是大成功。

    一个人，若想干出点事业，就要正确地认识对手，正确地对待竞争。老一辈人生怕年轻人不愿意踏实地付出劳动的时候，经常语重心长地对年轻人说：“只问耕耘，少问收获”，觉得只要人们付出了劳动，该有的就会有了。这样一来，一些年轻人毫无竞争意识，面对对手的时候，软弱退缩，这在现代社会是行不通的。

    也许你会有这样的感受：同学、朋友，几年后见面，不是当官了，就是当了专家，再不就是做生意发了财，这时候是最刺激人的。那些平常只讲付出，不把对手放在眼里的人，回首往事时，忍不住黯然神伤，不住地感慨。

    若想成就事业，就要学会正视你的对手，学习竞争的艺术。只要是获胜者，必然会跟对手有一番艰难的拼搏和痛苦的斗争。而成就事业的人就是在这个过程中，锻炼了意志，增长了才能，为以后在竞争中获得胜利奠定了基础。

    那么，你如何去应付同对手的竞争呢?

    正当的竞争并不是之要求老实。老实是一种好的品质，可是这种品质却很难在竞争中取胜。

    一位知名的作家指出：“过分老实就是愚蠢。”这一道理是适用于竞争的。若想参与竞争并且获得胜利，要敢争敢抢，敢说敢干。若一味地忍让，逆来顺受，那么你什么都得不到，只有主动出击才能有所收获。这就是人们经常说的：“面对对手，要当仁不让。”

    在工作中，应该有争先的思想准备，不轻易放过向上走的机会。在关键的时刻，绝不能在对手面前做出让步。这时的退让，常常会让你失去应有的机会和前程。

    只讲付出，不讲收获并不是哪里都使用的理念，特别是在竞争激烈、人才辈出的大公司和大单位里，竞争对手那么多，而且在能力上一个赛一个，愈是无欲无求的人，就愈没有出头的那一天。因为隐藏在人群中，领导怎么会看见你？！因此，做一个沉默者，就只能吃亏和被埋没了。

    在当代社会中，竞争的存在是无法避免的，同时也是很正常的。无论规模大小，每一个单位都有晋升和提薪的机会。也就是说，每一个同事都是你的竞争对手，晋升谁，或者说谁能够得到提薪，全凭个人的表现。人人都有上进心、好胜心，竞争本身有利于促进个人的成长，有助于一个人抱负的实现。对一个集体来讲，竞争有利于提高集体的效率。

    可是竞争并非不择手段。竞争是正当的，更不能把同事看做死对头，竞争对手强过你，要有正确的心态在学习中超越。摆正自己的位置才能成为最终的胜利者。

    一位名人说富过这样一句话：“下棋找高手，弄斧到班门。这是我一生的主张。只有在能者面前不怕暴露自己的弱点，才能不断进步。”可见，人与人之间的竞争应该以共同提高、共同促进为目的，以积极的竞争心理投入到竞争之中去。

    即使竞争就应该争出一个结果，分出一个胜负来，就看你能不能正确地对待胜与负这两种结果，还要知道一个道理：竞争中你与对手都是平等的，你成功了，对手就失败了。胜负只说明从前，他胜利了，你应该向他祝贺，并且从中找到你身上存在的缺陷与不足，以利于日后的发展。人与人之间，竞争是对手，工作起来是同事，在生活上是朋友。竞争中，赢了，你不必得意忘形；输了，也没必要垂头丧气。

    若想做到这一点，就应该把名利看得淡一些、轻一些，竞争总会有失败的人，也许是你，也许是对手，但竞争的结果是不重要的，，不要把它看得太重，不要为了此名此利而耍阴谋诡计？既然未能获得，还应该退而修身长智，下一次再争取吧!</p>

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