第一章  对手是动力，有竞争才能进步（6）

    3.小目标成就大目标

    先有一个小目标，向它挑战，把它解决之后，你会获得成就感，然后再集中全力向大一点的目标前进。就这样一步步完全征服之后，再进一步建立更大的目标，然后再向它展开激烈的攻击。不知不觉中，你就会拥有一种竞争意识了。

    7.利用对手，壮大自己

    要战胜对手，除了要付出自己的努力之外，还要学会借对方之力乘势将其打败，那样不但把敌力变成我力，顺路还帮你壮大力量，扫除障碍。

    谁都知道“借风好行船”的道理，风愈大，船行得愈快；与对手交锋也是一样，对手的力量越强，它所带给你的作用力就越大。而如何借助对手的力量来增强自己的竞争力，关键是要学会借力出招。大家所熟知的“四两拨千斤”，奥妙完全就在于借敌手的力量来击败敌手。

    太极拳法看上去柔弱无力，而其中的奥妙却无穷无尽，它的防卫腾挪避闪，快中有慢，慢中有快。化解之中常常突发奇招，借力打力。

    某个校园里，有一位老教授，个头矮，人又瘦，但他每天早晨都在操场一角打太极拳。一天，一位本校工人路过，与众人一起围观，看着看着笑起来了：那有什么用?一点力也没有。几个熟知老教授“厉害”的学生说：那你比试比试。工人自恃人高马大，臂力雄健，又是一笑，心想：那还能经我一击，口上却说：不敢!不敢!他说的“不敢”有双重意思：一是怕打伤了老人；二是不敢与教授动手。教授为了宣扬太极拳的好处和威力，就说：你来吧，没关系。又说：你有多大劲就使多大劲。经一再激励、催促，工人就一下子猛冲向老人，以为一下就可以取胜。眼看一座高山迎面扑来，老人侧身一让，同时抓住工人的一只手，顺势一拉，工人一下窜出一二丈远，还是站立不住，扑地倒了。这还是教授用力有度。否则，工人要吃更大的亏。

    工人起身红着脸说：力大无穷!力大无穷!老人说：这是你自己的力，我只是借你的力让你跌倒而已。

    借力使力的手法能够在这种直接的较量中让你轻易取胜，也能在事业的竞争和发展中帮你保存实力，战胜对手。

    在现代商战中，善于借助对手的力量，来实现自己的经营目的者，大有人在，而且屡试屡中。

    美国是一个由众多移民组成的国家，行走在美国街头，你有机会与各种肤色的人擦肩而过，黝黑的皮肤，你是不会视而不见的。但是在美国，黑色的皮肤往往意味着贫困、失业和流浪街头。黑人为争得一席之地而苦苦奋斗，乔治?约翰逊是他们中的佼佼者，他来自黑人家庭也服务于广大黑人同胞。

    那么，一个一文不名、靠借来的四百七十美元起家的黑人小伙子，是怎样变成拥有资本八千万美元的大公司老板，取得如此令人瞠目的成就的呢?

    约翰逊最初在一家名为“富勒”的大公司负责推销黑人专用化妆品。他冒着赔本的风险，冒着丢掉“饭碗”的危险，一个“先尝后买”的全新推销方式脱颖而出。

    推销事业上的初步成功，萌发了约翰逊“自己开办一家化妆品公司”的强烈愿望，虽然前有“富勒”这样有名的大公司挡道，后又无巨资支撑，“约翰逊制造公司”还是在夹缝中诞生了。

    善于思考的约翰逊知道，要想把牌子打响，必须开发一种“富勒公司”没有的独特的物美价廉的新产品。一个月后，“约翰逊制造公司”的第一代产品问世了。

    尝到了成功的喜悦之后，忧虑又向约翰逊袭来。“怎样吸引顾客购买新产品呢?”“约翰逊制造公司”是小本生意，资金周转不开，“先尝后买”的故伎不能重演，是公司太小，没有名气，——利用广告展开攻势也不行，若是大力渲染，会引起对手“富勒公司”的警觉，而“约翰逊制造公司”是经不起轻轻一击的。就在不知所措的时候，一种“借力”的推销技巧浮现在聪明的约翰逊的脑海中。

    他决定不直接夸耀自己的产品，而在宣传别人产品时顺便介绍自己的产品。于是约翰逊四处游说：富勒公司是化妆品行业的金招牌，您真有眼力，买它的货算是做对了。不过在您用过它的化妆品后，再涂一层约翰逊制造公司新生产的水粉护肤霜，准会收到您意想不到的“奇妙效果”。

    由于明着吹捧“富勒公司”，对方的戒心和敌意荡然无存。借着对手的“名牌”效应，再把自己的产品说得那么神秘，从而勾起了人们天生的好奇心，顾客这捎带着一买、一用，想像不出的奇妙效果果然出现：脸上不再粘乎乎了，皮肤滑爽了。由此约翰逊制造公司的新产品成了黑人妇女生活中不可缺少的用品，约翰逊借宣传“富勒”产品，却实际上为自己的产品扬了名!

    巧借对手的影响力来间接宣传自己的产品，不但避开了敌人的攻击，也减少了自己的成本，让顾客自然而然地接纳了自己，达到了“润物细无声”的效果，可谓一举多得。随着公司的发展和企业的创收，从前的敌人已经不再是他的威胁。约翰逊制造公司战胜了自己的对手，为自己在激烈的市场竞争中赢得了一席之地。

    干式复印机在今天已经是很平常的办公用品。然而，美国塞洛克斯公司当年将干式复式机推向和占领市场，却费了一番心思。如果不是借力出招，也不会取得那么大的成功。</p>

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