第六章 功能异议巧变通  品牌异议妙总结（6）

    4、配方数出来  一二三四五

    “你这五个瓶盖上面分别写着12345，先加几号？”

    “每瓶的针对效果不一样。 1号清洗油路，清洗油箱，保养发动机”她快速回答。

    没等她说完，我急忙问：“2号有什么作用？”

    “2号清洗油路，清洗油箱，保养发动机”她重复道。

    “这不是和1号一模一样吗？”我开始发难。

    “就是嘛，每瓶的针对效果肯定不一样……”她支支吾吾，无言以对，“每一支对你的车都绝对有好处。”

    【张老师点评】

    路上，我调出上午暗访“柴油王子”的录音仔细一听。他开出的配方似乎更有逻辑性：1号清洁油箱，2号清油路，3号清发动机，4号养护油路，5号养护发动机。

    5、偷梁换柱来  品牌没商量

    “听说有的车加过后，喷油嘴就坏了。”我提出了一个棘手的找茬问题。

    “啊，不会的，你看这里每天加七八百瓶”她指着地上的一筐空瓶子说，“我们服务中国十五年了，是进口品牌，世界500强。他加的是什么牌子？他加的是这个牌子吧？（xx品牌的销售员不在，她拿起xx品牌的）这就不一样了，这个是中xx的，还有壳牌的，三个品牌的都是不一样的，你就是不加也该清洗油路了，清洗一次也要七八百块钱。

    【张小虎点评】

    瞧见没有，人家是大品牌，堪比同仁堂的老字号。真应了一句话，大品牌财大气粗，站着说话不腰痛，小品牌偷梁换柱，瞒天过海没商量。

    6、用量测出来  排气是参考

    “每次加多少？加一瓶吗？”我得问问她想给我压多少货。去年刷墙时，立邦漆的促销员一次给我压过4桶涂料，用了1桶剩下3桶。

    “一次就要加两瓶，刚才那个福特车就是加两瓶，你以前没有加过，第一次加个1号，第二次加个2号，第三次加3号，连续加五次就可以了。加油的时候加上。2.0以上排量就加两瓶，2.0以下就加一瓶。你的排量有多大吗，师傅？”

    我说：“2.4。”

    “2.4就要加两瓶。你的油箱有50升吧？”她问。

    我说：“有。”

    她说：“有，就要加2瓶，连续加五次，加10瓶。明年这个时候再加，它要管一年。” 说着，她又拿出一张彩色宣传单，“你看这张表格吗，写得清清楚楚。”

    我问：“加5瓶多少钱？”

    “200块钱，你得加400块钱的，加10瓶。”

    汽车排气量添加剂用量添加剂金额

    1.8以下一排5支200元

    2.0-2.4二排10支400元

    2.4-3.0三排15支600元

    【张小虎点评】

    给客户压货也要讲究科学和手段。先用12345号的不同用途给你压5瓶。再按照大车多用，小车少用的道理给你压10瓶。然后，给你举证说，添加剂的用量是根据汽车排气量测算出来的，让你不得不信。当然，其中的用量科学与否还有待专家论证。

    7、西医骂中医  同行是冤家

    “好，我回去到4s店的维修中心问问，再来你这里加！”我还是比较相信4s店的，尽管那里的东西很贵。

    “4s店肯定不要你加我们的，他要你加他们的，他们的100多元一瓶，我们的40元一瓶。”她知己知彼，一语道破竞争对手的天机。

    “好好好，刚才我加了100元的汽油，发票你给我拿过来吧。”我知道她下面的套路应该是“假装开瓶盖，催单看脸色，拒绝再介绍，试倒见分晓”。这是“深圳汽油杀手”告诉我的的必杀技，看来我得赶快撤退了。

    “发票你自己去拿吧！”她被我折磨老半天，一支添加剂也没有推销出去，再也控制不住自己的情绪，马尾辫一甩一甩地走开了。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。