第六章 功能异议巧变通  品牌异议妙总结（5）

    “加100元”我说。我不能多加，因为接下来还要暗访几个油站，让汽车一次喝饱了肚子，到了下一站就没法钓鱼上钩了。

    等她开启油箱、预置油表、提枪加油，完成了一系列中石油《加油十三曲》中的三个规定动作，我指着摆在油表下的一盒添加剂引导她给我介绍：“你这是什么东西呀？加多少汽油送一瓶？”

    她放下油枪，拿起一排添加剂告诉我说：“这是汽油清洁剂，清理积碳，省油的，增加马力的。夏天你不是开空调了吗？得加两支！”

    【张小虎点评】

    这是邀约提出来。仔细观察，你会发现，销售精英在提出邀约的时机，一般都是在油表显示到一二十元的时候，此时，他们爱说这三句话：①现在都加清洗剂了，一起给你配加进去？②先加清洗剂还是先加油？③空调开了，加些清洁剂，提升动力。汽油公主提出邀约的话术恰恰是第三句。

    2、毛病指出来  望闻问切

    我放做明白装糊涂地说：“开空调就要加吗？加这个有什么好处哩？”

    “你开空调，汽油就会燃烧不充分，这个就要加呀！”她接着说：“燃烧不充分，就会对发动机不好，油耗就会升高呀，师傅。”

    “我这车已经跑20万公里了，加这个还有用吗？”我考她如何针对顾客的疑问，结合顾客的利益点进行讲解。

    “肯定有用了，你没有听到你的发动机声音很大吗，师傅？积碳是很多的，你这个喷油嘴里面的积碳很多，你发动机声音太大了，师傅。而且你过来的时候，好大一股油的味道，已经烧机油了是不是呀？你的车油味确实很大，太多积碳了。我看一下你的排气管，尾气干不干净。”说完，她向车尾走去。

    十五秒之后，她把涂黑了的食指从车窗外伸进来，一脸不屑地说：“你自己看嘛！积碳一点水分也没有，正常的尾气是要排水的，证明你这个汽油没有充分燃烧，像你今天加100块钱，只有60块钱可以正常燃烧，是很耗油的。对你的发动机磨损是很大很大的，会越来越耗油，你这个积碳清洗出来之后，油耗量自然就下来了。”

    【张小虎点评】

    中医诊断，讲究望、闻、问、切四个步骤；高手卖货，也得给你会会诊，说出个子丑寅卯。不用“望见其五色”， 人家一看就“以知其病”——燃油不充分，空调惹的祸；不用“闻其五音”，一听就“以别其病” ——就知道你的发动机声音太大；不用“问其所欲五味”，只需一闻油的味道就“以知其病所起所在也”——已经烧机油了。不用 “切脉诊其寸口”，一抹排气管就“以知其病在何脏腑”——发动机磨损是很大很大的。

    3、瓶子拿过来  看车方

    于是我兴趣盎然，并继续提出自己的疑问。“加了以后，它有什么好处吗？”

    “当然有好处了。动力好、提速好、省油！”她非常肯定地回答，“你加到3号的时候，这个动力上就可以有明显的感觉。因为加了1、2号以后，它可以把大颗粒积碳分解为小颗粒积碳，3、4号是可以直接清除积碳的，每种成分都不一样，反正你加到3号以后，动力非常好，发动机声音明显降低。”

    【张小虎点评】

    添加剂离不开清洗油路、增加动力、清除积碳和节省汽油四大益处。关键是见什么车说什么话。针对小排量车说增动力，针对大排量车说省油，新车说养护剂，老车说修复剂，添加剂简直是个宝，用到哪里哪里好。</p>

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