第四章 结合需求讲产品  触动顾客利益点（9）

    1、旋转果盘演示。

    （演示：手摸旋转果盘）话术：您看，这是专门放小东西的地方。像小孩吃的葡萄、樱桃、果冻都可以在这里面。这些抽屉还可以旋转，想拿哪个就转一下，非常方便。

    2、百变魔盒演示。

    （演示：手摸旋转果盘）话术：把苹果、香蕉放在这抽屉、水果的水份就不会流失、香气不易散发掉。你看这里还有三角形的百宝箱（演示：拿开其上盖）最好吃的糖果、果冻可藏在这里面。

    3、散物架演示。

    （演示：把可插式散物架拿出来放在左手掌上）话术：你猜这是什么东西？（稍停片刻）这上面是插棒棒糖、糖葫芦的，你看这些东西？还蛮有弹性。

    4、万能网兜演示。

    （演示：把小朋友的手拉向冰箱门内侧的万能网兜，示意小朋友拉一拉）话术：小朋友，你看这是放牛奶、汽水、橙汁的地方，爸爸妈妈给你买的好喝的饮料要放在这里？（演示：顺手把冰箱门关上）

    5、数码电子屏演示。

    （演示：挑逗小孩摸一摸冰箱门上的“大眼睛”电子屏）话术：你有没有养过电子宠物？好不好玩？这里面有小鸡、小青蛙、小老虎等十种小宠物。和真的小动物一样 ，电子宠物也有它的喜怒哀乐。每过一天它长大一岁，每长七岁它就给你唱一首歌。要是你不照看好它，它就会生病、受伤、挨饿。你若惹它生气，它就不给你玩，甚至逃走哦！

    3、询问成交

    （演示：站起来，面对家长）话术：看得出来，您的小孩太喜欢这种小冰箱了。小孩一天天长大，应该有自己的冰箱，他的东西由自己管理，大人也省很多心。你们看是要小熊冰箱还是小狗冰箱？

    4、巧问妙答

    1、容声儿童成长冰箱是否太笨重了？

    ——这是为了小孩安全。

    答：容声儿童成长冰箱是专门为儿童度身订做的。为了避免小孩顽皮撞倒冰箱，专门进行了现在的设计，加重了冰箱的重量，这样冰箱就更加稳定，有利于保护儿童安全。

    2、 容声儿童成长冰箱有没有噪音，放在孩子房间会不会吵得小孩睡不着？

    ——只有老人睡不着，小孩只会睡不醒！

    答：那要看您的小孩是不是想睡觉，是否在找借口。小孩贪玩，总是睡不醒，不会睡不着。

    3、 冷冻室太小，装不了多少东西？

    答：冷冻室一般放冰淇淋等冰冻食品，小孩贪吃冷饮，吃多了会闹肚子。少放一些，有利于儿童的健康。

    5、趣味活动

    为活跃现场气氛，增强亲和力，牢牢吸引顾客，可以在卖场开展如下两个小活动。

    活动一：卡片分类

    出示第一组彩色卡片。里面画有苹果、梨子、黄瓜、番茄、西瓜，让小孩指出哪种是水果，哪种是蔬菜；再出示第二组卡片，分别画有鸡、麻雀、蝴蝶、鸵鸟、蝙蝠等让小孩指出哪种是鸟，哪种是家禽。让他分门别类装到旋转果盘各个抽屉里。对于年龄较小不能区分类别的儿童，能识别图片即可得分。

    现场给小朋友评分。对于得90分以上者，奖励卡片一套或其他小礼品。对于100分者，可奖励他参加活动二。

    活动二：冰淇淋制作

    1、 接电。把一台儿童冰箱插电制冷。

    2、 备料。备好冰淇淋粉、奶粉、矿泉水、印有“容声儿童成长冰箱”字样的纸杯、搅拌棍，食匙（冰淇淋粉、奶粉分别装在定额的小塑料袋）。

    3、 辅导。指导小朋友把冰淇淋粉、奶粉倒进纸杯里，注入矿泉水再搅拌片刻。然后再放入几粒葡萄、几片苹果或香蕉。

    4、 储藏。打开冰箱门，将冰淇淋溶液放在冷冻室，关好冰箱门，表扬小朋友做得很好。

    5、 标识。把小朋友的名字写在标签上，贴在纸杯上，以免和其他小朋友制作的冰淇淋混淆。告诉小朋友二十分钟后来取。最好能记下小朋友的生日、电话以便今后保持密切联系。

    猜一猜：二十分钟后，少儿那张可爱的笑脸还会再现吗？家长那紧捂腰包的双手能为您松开吗？

    第四节  训练工具——产品介绍的十大要点

    结合需求讲产品   触动顾客利益点

    顾客关注的部件（划√）话术提纲要点是否说全

    1.塑件不掉色、不褪色、不起皮

    2.车架车架粗、车架厚、车架重

    3.电池耐寒、耐热、长寿命

    4.电机动力大、提速快、跑的远、爬坡强

    5.车闸刹车稳、刹车柔、刹车死

    6.车锁骑不走、推不走、拿不走

    7.鞍座不变形、不塌陷、不断裂

    8.减震器一人骑就显作用，两人骑效果正好

    9.语音故障自动检测，缺电自动提示

    10.定速省力、省事、养护

    使用方法：

    一个顾客过来看完货离店3分钟内，导购员开始填写这个表格。根据话术提纲，你哪方面说到了就打“√”，没说到就打“×”。等下一个顾客过来之后，针对打“×”的项目，认真练习一遍，以完善自己的话术，顾客走后再填表。久而久之，话术提纲全都是“√”的时候，你就是介绍产品的高手。

    【思考与练习】

    一、市场营销教科书都会讲到fabe法则，每个英文字母代表什么含义？

    二、产品介绍实战高招有哪些？

    a、讲产品特点  更要讲产品利益点

    b、强调产品的与众不同

    c、结合联系客户需求介绍产品利益

    d、把介绍产品与了解需求有机相结合

    三、如果按照价位推荐产品，是从低价往高价介绍好呢，还是从高价往低价介绍，或者先中间在两端？产品在地面如何陈列更容易介绍更容易成交呢？</p>

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