第四章 结合需求讲产品  触动顾客利益点（8）

    就说它的转轴吧，开合20万次没有任何问题，就是不小心坐下去也压不坏。（动作：正反按压）

    你看日本夏普的高清屏，从任何角度看都是清晰的，就是逛街时，对着阳光看也是清晰的。

    这么好看的手机，这么好的质量，给你拿一台全新未拆封的呗？（第一次催单）

    3、功能贴心——贴心的功能

    【话术六】

    我们的手机有五个快捷键（“五个一”话术），我给你演示一下，你看是不是很实用。

    一键互联网：你喜欢上网，一键进入互联网。

    一键截屏：你喜欢的网页、图片，一键就截屏

    一键换肤：你喜欢换墙纸，一键就换，一键一个好心情。

    一键静音：你想要开会，一键就静音。

    一键虚拟来电：你想要离开，一键就开溜！

    【案例拆解二】销售少儿用品 讨好家长或儿童

    国庆前夕，科龙公司推出“容声”牌儿童成长冰箱。儿童冰箱的使用者是儿童，购买者却是家长。家长关心的是少儿的安全、健康、成长，少儿的兴趣是好看、好吃、好玩。少儿用品怎么卖？是讨好家长还是讨好少儿？积多年少儿消费心理、家长消费心理的研究和成功推广此类产品的实践经验，张小虎老师现以“四觉打动法”向大家展示推荐少儿用品，导购员究竟该怎么说，怎么做。

    1、卖点提炼

    一、听觉打动

    受众：说给大人听

    利益点：专物专用——大人用大冰箱，小孩用小冰箱。

    话术：现在流行大人用大冰箱，小孩用小冰箱。您看，（演示：伸手指向冰箱）这就是我们科龙公司专门为小孩生产的容声儿童成长冰箱，现在都流行给小孩买专用的小冰箱，我们这里一直卖得很火。

    二、视觉引诱

    受众：给小孩看

    利益点：外观可爱

    话术：你看这小熊小狗多可爱呀！这是我们的“小熊乐乐”、“企鹅冰冰”、“小狗奇奇”，“知了博士”，还有很多很多，你喜欢哪一个？

    三、手势比划

    受众：说给大人听

    利益点：使用安全

    话术：小孩只有用儿童冰箱才安全，您看您家里的冰箱这么高。小孩要拿上面冷藏的东西多不方便！（演示：脚尖点地，脚跟抬起，以手伸过头顶，扮小孩踮起脚跟伸手取物的样子）垫个凳子拿还容易摔着。要是上面放的易拉罐、啤酒一不小心掉下来还容易砸到小孩。（演示：转向儿童冰箱，将手搭在冰箱上沿）儿童冰箱就么高，您的孩子顺手就可以在里面拿东西。（演示：将手移向冰箱圆角）你看我们还专门设计成之这种圆角，小孩即使撞上了也伤不着。小孩使用它您尽管放心。

    四、味觉联想

    受众：说给大人和小孩

    利益点：有利健康

    话术：将孩子的食品和大人的食品放在一起，不利于小孩食品的卫生。特别把肉和孩子的冰淇淋、雪糕放在一起，容易串味。你想，冰淇淋带了鱼腥味多难吃呀！

    小孩吃了串味、感染细菌的东容易生病！儿童冰箱不仅解决串味问题，里面（演示：打开门摸着内胆）用的高效抗菌材料，还可以消灭有害细菌。有效预防儿童消化道疾病的发生。

    2、功能演示

    姿势要领：整个过程身体半蹲，尽量保持与小孩同样高度，脸部靠近小孩脸部，按照从上到下，先冷藏室后冷冻室一层一层分别解说。

    开场白：小朋友，让我们打开儿童冰箱看看里面有些什么？（动作：边说边打开冰箱门）</p>

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