第四章 结合需求讲产品  触动顾客利益点（1）

    介绍产品必须了解产品，掌握产品知识。调查发现，至少90%的导购员不很了解产品知识，至少有80%的导购员没有经过产品知识培训就上岗卖货。特别是在每一款新品上市时没有进行新产品知识的培训。难怪导购员在销售时缺乏精准的专业知识和专业术语，难怪导购员缺乏切合实际的反问性话题、让顾客感到震惊的话题，要指望这样的导购员取得好的销售业绩，简直是缘木求鱼。

    导购员不了解产品知识，很难把产品推销给顾客，也会闹出很多笑话，从以下两种极端现象案例，大家可以略知一二。

    现象一  对产品一无所知

    在深圳一家酒店吃饭，朋友客气非要让我点菜，我说：“盛情难却那就来条鱼吧”

    我接过菜单问身边的服务员：“你们这里都有什么鱼？”

    “水里游的鱼！”服务员回答。

    我以为她和我开玩笑，抬头看看她一脸真诚的样子，好像是新来的，觉得又好气又好笑，于是装作严肃地问她：“请问你们酒店有会爬树的鱼吗？”

    “没有，我们这里没有会爬树的鱼！”她响亮又干脆地回答。

    “我的天呀，服务员说这里没有会爬树的鱼，这鱼我不点了，还是你们点菜吧”。

    朋友听出弦外之音，笑得前仰后合。

    【张小虎点评】

    不用问，这个服务员没有经过岗前培训，桂鱼、皖鱼、鲫鱼、甲鱼都分不清，只知道鱼在水中游，鸟在天上飞，让客人怎么点菜。

    现象二  夸产品无所不能

    旧社会卖狗皮膏药者，口若悬河：不管是你的左臂痛来右臂痒，腰酸腿麻头发胀，只要你吃了俺的几把药，什么五劳七伤、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨胀噎嗝、吐血流红、对口搭背、无名肿毒、梦遗盗汗、阳弱阴虚……一贴见好，两贴去病，三贴除根。

    【张小虎点评】

    任何产品的功能都是有限的，导购员不是媒婆子，把产品吹得天花乱坠无所不能，一个产品从上到下从里到外有六十六个优点，浑身全是宝，如同卖狗皮膏药的江湖郎中。这样介绍产品，往往适得其反。

    那么，如何介绍产品呢？  常规的市场营销教科书都会讲到fabe法则，即：

    f：features，特点。这是个什么样的产品？是指产品的事实、数据、信息。

    a：advantage，优点。这些优点是指产品或服务所具备的所有优点。

    b：benefit，利益点。客户如果使用它，会有什么好处。

    e：evidence，证据。包括：行业和国家相关部门的认可证书、知名媒体的评价、销售记录、以前客户的评价、以前客户使用记录等。

    fabe法则是每个销售人员必须掌握的基本功之一。其中最关键的是，作为销售人员应重点介绍f还是介绍a，还是b或e？相互如何组合才能快速打动消费者呢？

    第一节  产品介绍实战高招

    1、强调产品的与众不同

    f：特点，指的是产品好，a：优点，指的是比较好——比竞争对手的产品好，b：利益点，指的是产品对你好，对你有利益。在产品同质化的今天，如果能做到人无我有，与众不同。你就可以少讲f多讲a。前提是，知己知彼，对竞争对手的产品了如指掌，善于抓住竞争对手致命的弱点。真正的高手是把竞争对手的优点也顺理成章地贬为缺点，把自己的缺点，放大成优点。

    2、结合客户需求介绍产品利益

    利益是优点的一部分，即那些客户感兴趣的优点。我们用个形象的例子来说明如何把产品和客户需求结合起来：</p>

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