第三章 顾客进门装哑巴  了解需求引导他（6）

    用总监老刘的话说，她把我们男人的心理摸透了。

    因为她了解男人都爱美色，所以穿着超短裙和低胸装。从衣着上吸引男人。

    因为她了解男人们都怜香惜玉，所以她一走到你面前就“扑通”一声跪下。从行为上感动顾客。

    因为她了解男人招手让她过来，大部分是想跟她说说话调。她一跪下就让顾客的轻浮变成为之动情，从心理上堵死了你的退路，让你非买不可——除非你厚颜无耻！无非是随便买一支低价位打发她，她如何提高“客单价”呢？

    正是因为她了解男人们可能会随便买一支算打发她，也可能她有过这样的教训，所以她干脆给你一个明确的身份定位，通过产品组合暗示你，如果你买第三种最便宜的叫alsig的雪茄，你就是下等渔民和贩夫走卒。

    因为她了解男人通常都不会在女人面前自我掉价，能进入这里消费的男人，都不会自甘堕落为下等渔民和贩夫走卒，必须买第二种价位的hogbe——价格不上不下，面子给保住了。

    估计也有不少男人打肿脸充胖子，为了这位素不相识美女的三句话，尝试了“王公贵族和政府官员抽的” ，即购买了688一支的basha，成了结结实实的冤大头。这三种价位不同的雪茄说不定就是质量一模一样，只是商标不同价格不同的水货。

    正是因为这位雪茄小姐把握住了男人的心理，把销售步骤设计得天衣无缝，才让男人的消费从没有需求到小有需求，从没有兴趣到兴趣盎然，从拒绝消费到欲罢不能，从低消费到高消费……最终在不知不觉中中弹倒毙。只要是中国籍男人一旦让她盯上，几乎无人能逃脱——就像武侠小说中只闻其声不见其影的白发魔女。

    细读三遍案例，足见了解顾客需求的强大威力。

    第五节  训练工具 了解顾客的七大需求

    顾客进门装哑巴   了解需求引导他

    询问与否（划√、×）顾客类型是否采用话术（划√、×）

    1.顾客特征男、女、高、矮、胖、瘦

    2.顾客职业工、农、商、学

    3.顾客角色个人、夫妻、朋友、老小

    4.关注车型包车款：高价、中价、低价

    简易款：高价、中价、低价

    5.顾客状态会骑、不会骑

    6.日常用途里程10公里以上、以下

    单人骑、双人骑、驮货、平路、坡路

    7.购买时间本日、本周、本月

    使用方法：

    以上是了解顾客需求的工具看板，导购员在自己接待完一个顾客后，将这个表拿出来对照一下，自己询问了这七个方面中的哪几个方面。询问的打“√”，没询问的打“×”，导购员只要这几方面都询问了，就算这辆车子没成交，那我们也在进步。开始时候我们可能就了解顾客其中的的3-4项需求，慢慢的我们就能了解到顾客的6-7项需求，这样我们再介绍产品的时候就非常流畅。

    【思考与练习】

    一、顾客性别

    俗话说，男女有别。男性顾客来买车一般侧重于___________，女性一般侧重于关注这辆车的______________。

    二、顾客职业

    ①给城里人说_________话。

    ②给乡下人说_________话。

    ③商人有钱会___________。

    ④判断不准，___________。

    三、扮演角色

    ①如果夫妻一起来购买，那就要看______________。

    ②如果是家长带学生来购买，一般来说，家长决定_______，学生决定________。

    ③如果是两个男性朋友结伴来购买，你就要夸赞这位朋友对朋友_______________！

    ④如果是女性朋友结伴购买，你就要利用其___________，说她比朋友好看。

    四、顾客状态

    导购员询问顾客会不会骑车，有两种问法：第一种问法是“您不会骑电动车吧？”，还有一种问法是“您会骑电动车吧？”。导购员询问顾客会不会骑车要用的哪个问法？

    五、对于以下四种顾客，导购员应该如何对待？

    ①目标顾客  今天购买

    ②没有带钱  先期了解

    ③已经购买  同行问价

    ④逛街散步  无意购买。

    答案：一、速度和质量；样式和色彩。

    二、城里话；乡下话；砍价；抬高身价。

    三、①谁当家作主  ②购买价位；款式功能  ③够哥们儿  ④虚荣心理

    四、第二种。</p>

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