第一章 你动我动产品动  主动接待留顾客（4）

    【张小虎点评】

    终端竞争好比打麻将，需要关注上家还要防住下家。万利达这个促销员的主动，可称为主动抢客、主动出击，一旦通过竞争对手柜台前的消费者锁定顾客的需求，一出手就是左右开弓——拿k17给你比功能，拿629给你比价格，上压下顶。判断得准，出手也狠。

    怎样把顾客从竞争对手手里夺过来？道理其实很简单：相同的功能比价格，相同的价格比功能。哪张牌有优势就打哪张牌。千万不要漫无目的随便出牌。功能、价格没优势，用差异避开竞争。一对一打不赢可以选择二打一，三打一。市场竞争虽然不是你死我活，也是我卖了你没卖，你卖了我没卖，你多卖我少卖，你少卖我多卖。

    【四川调研员口述】：

    听完万利达促销员熟练的产品介绍，我不禁为她暗暗叫好。我该找个借口脱身了，借口说万利达手机品牌没怎么听说过。她刚要解释，不知谁用指头点了一下我的背，接着啪嚓一声响。我扭头一看，是穿着步步高广告衫的促销员不小心把手机掉在了地上。

    【张小虎点评】

    这不是“不小心”，这是摔机演示。在其他手机卖场，步步高的促销员常用类似的摔机演示证明他们的手机牢固。为什么人家要点你的背，眼看你着了万利达的道，那是温馨提示你别听万利达的促销员忽悠，看看步步高的手机质量如何。此导购技巧更高一筹。

    【四川调研员口述】：

    有一个万利达促销员叫小李，销售手机5年多，快成老李了。他主动接待顾客是从对顾客好的称呼开始，如帅哥，美女等等。比如说“帅哥，看下这款全厅中卖的最好的商务手机！”或者“美女，看下这款全场最时尚的滑盖音乐手机”。我意外发现他拿万利达的工资，竟然帮助竞争对手卖手机？我挑明调研者的身份，问他为什么那样做。他说：我不仅帮助竞争对手卖手机，而且帮助所有的促销员卖手机。无论选择哪个牌子的顾客，我都热情的主动去接待。一方面我可以了解其他品牌的手机都经常有哪些毛病，我了解多些，以便知己知彼；另一方面可以见机行事，把人家的顾客变成自己的，累积更多顾客（有很多销售都是这样发展顾客的）；第三，通过主动帮助别人销售，可以搞好店面关系，店面经理最喜欢我这种人，她的朋友要买手机，一般先领到我的柜台。

    【张小虎点评】

    这个导购员很有哲学头脑，表面以和为贵。骨子里暗藏心机。什么顾客都热情接待，什么品牌都插一杠子，什么人都喜欢他，算是高手中的高手。

    思考题：商场如战场。手机卖场看似风平浪静温文尔雅，实战云诡波谲，各有绝招。主动接待不仅仅是“你好，欢迎光临，露八颗牙齿”。而是全神贯注用心琢磨。调研发现促销员的拼抢的绝招远不止这么多。抛砖引玉，不知道奋斗在一线的你，在主动接待方面，如何做到先声夺人？

    第五节  训练工具——主动是怎样炼成的

    你动我动产品动   主动接待留顾客

    自查内容顾客1顾客2顾客3

    顾客进店1.你微笑没有？

    2.你恭维顾客没有？

    3.你给顾客详细介绍没有？

    4.你拿出产品演示没有？

    5.你演示时让顾客参与没有？

    6. 同事接待顾客你旁听没有？

    顾客离店7.顾客要走，你完留顾客没有？

    8.你要顾客电话号码没有？

    9.顾客走后你盯梢没有？

    10.顾客不买的原因你分析没有？

    11.顾客心理你拿捏不准，你请教同事没有？

    店里无客12.你观察店外的顾客没有？

    13.观察到，你主动拉克没有？

    14.你观察附近竞争对手没有？

    15.观察到顾客买什么型号、价位没有？

    16.思考如何接待竞争对手的顾客没有？

    使用方法：

    一个顾客过来看完货离店3分钟内，导购员开始填写这个表格。根据自查内容，你哪方面做到了就在“顾客”一栏打“√”，没做到就打“×”。等下一个顾客过来之后，针对打“×”的项目，认真做一遍，以校正自己的动作，顾客走后再填表。久而久之，自查内容全都是“√”的时候，你的主动接待就做到位了。

    【思考与练习】

    1、你动我动产品动的“我动”是指（  ）

    a、导购员自己要动起来，见到顾客的时候要心情激动。

    b、给顾客演示，让货物动起来，让顾客知道货是好货。

    c、让顾客参与到产品的演示中来，导购员演示完产品让你重复她的动作再演示一遍。

    2、以下问题，哪些是封闭型问题？（  ）

    a、先生，您原来用的是什么牌子的手机？

    b、先生，您以前用的是直板机还是滑盖机？

    c、先生，您买手机是自己用还是送人？

    d、先生，这边还有好几款，要看看吗？

    e、今年流行粉红色，您喜欢吗？

    f、想买个什么样的手机呢？

    3、顾客一进门，营业员就询问“想买个什么样的手机”。你觉得这样问是否恰当？（  ）

    a、恰当。

    b、不恰当。

    4、如果你是万利达的这位促销员，看到顾客关注oppo的a105k直板手机。你怎么打好你的“牌”？（   ）

    a、拿出一款与a105k直板手机类似的直板手机，针锋相对，一比高低。

    b、拿出一款比a105k直板手机更加高档的直板手机，以时尚吸引顾客。

    c、拿出一款比a105k直板手机略逊一筹的直板手机，以价格吸引顾客。

    d、拿出一款比a105k大相径庭的滑盖手机，以差异化吸引顾客。

    （答案：1、a   2、abc  3、b  4、bcd）</p>

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