第一章 你动我动产品动  主动接待留顾客（2）

    导购员面对顾客的时候，要先与顾客进行一个好的沟通，而好的沟通就是拍顾客马屁，学会恭维顾客。见人说人话，见鬼说鬼话，拍马屁有大学问。

    导购员面对男顾客、女顾客都要有不同的恭维方法，男的一般会对车比较重视，女的一般偏爱化妆品。所以大城市的导购员在见到男顾客的时候不妨问他，“帅哥，你是开车来的吧？”如果碰到女顾客时，不妨问她：“美女，你用的香水味道好极了，在哪里买的？”

    下面是“主动恭维顾客”的课堂训练记录。扮演顾客的是一位女学员，扮演导购员的其他学员是这对她恭维的：

    你的身材非常好！

    你笑起来特别漂亮！

    你的发型很时尚！

    你的眼睛很迷人！

    你的嗓音很甜！

    你的动作很优雅！

    你的笑非常灿烂！

    你的谈吐很大方！

    从你的谈吐中发现你很谦虚！

    你身上散发着青春的气息！

    第二节  让产品动起来

    “产品动”，就是让我们的产品动起来，产品是静止的，产品“自己”不会说话，只有会动的产品才最吸引顾客！而如何让产品动起来，导购员是最终实现的载体。

    导购员要给顾客进行演示，导购员要结合产品的卖点，敲一敲，拍一拍，按一按，蹦一蹦，掂一掂，让顾客看在眼里，爱在心中。

    如何看，如何试，如何演，如何说，耐销品企业最好找专业公司的专业人员，设计一套产品演示规范。请看笔者给新日电动车企业量身定做的10个关键部件的演示规范之车架演示部分。

    第三节  让顾客动起来

    为什么魔术师在表演时喜欢找现场观众一起表演？因为人性本来就是多疑的，没有亲身参与，总会怀疑那是不真实的。真实感的增加，最好的办法就是让顾客亲身参与、亲自使用。一旦顾客亲身参与进来，不但可以提高产品的可信度，更能有效加强他们的参与感，成交的几率当然也会随之提高。

    “客动”就是每到演示的一个环节，就让顾客参与进来，导购员做什么，也让顾客一起做一下。比如前面提到的“车架粗、车架重”，讲车架的时候，导购员两手抓紧后衣架把车抬起来，告诉顾客我们的电动车很重，然后让顾客动起来——也用同样的方法把这辆车抬起来，感觉是不是很重。以此类推，导购员说这个车座软，导购员不仅自己要按一按，也要让顾客来按一按。如果顾客不按，抓住他的手也要他来按一下。因为车垫软不软是看不出来的，所以你一定要让他按一按。并且顾客全身心参与进来，也就不会一直在想价格问题。

    小结一下：主动接待就是“三动”，首先让自己的情绪、手、嘴动起来，然后让产品动起来，最后让顾客跟着动起来。

    当然，主动接待也要把握分寸和火候，防止主动过头，吓跑顾客。

    反面案例1：

    顾客买东西经常遇到两种不愉快的接待方式，要么没人接待，要么就是导购员太主动，争着接待。

    在河南某市，我们暗访人员扮演成顾客正“购买”导购员a女士推荐的一款产品，旁边的一个导购员b女士争先恐后亟不可待地协助讲解，我们的市场调研人员见机行事，移步面对a，把b挡在身后，以肢体语言告诉b我现在就听a讲，你就别讲了。但是，心有不甘的b却从背后又转到前面开始讲。暗访人员眼看没有办法阻止b，就只好转身来听b怎样讲。谁知a也不善罢甘休又追到面前继续讲解。这边a说一句，那边b说一句，两人互不相让。暗访人员最终不知听谁的好。</p>

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