第五章 把话说得滴水不漏的说话技巧（7）

    美国某汽车公司需要采购车座上的绒垫，当时有三家商店分别派职员前去推销。其中两家商店所派的职员都十分能言善辩，只有另外一家商店的职员，因为患病，讲不出话来。他到了汽车公司，沙哑着喉咙，很勉强地说：“我实在发不出声来，我们店中的商品，我只能写给你们看。”

    那家汽车公司的主任，一见他这种情形，便对他说：“你不必讲话了，你把商品拿出来，我们可以作出比较的！”于是他站在旁边默不作声。结果，其他两家商店所派的善于辞令的职员，都空着手回去了，他却做成了这笔买卖。全部订货的总价格竟高达160万美元之多。这笔庞大的生意，简直是他想不到的。

    这是个特殊的例子，固然不能与一般的事例相提并论，但这个事例却形象地说明：不开口的效果反而会胜过多说话。现在的社会越来越多地体现出了这一点，在很多招聘面试的场合也有这样的现象。其实，懂得倾听是一种美德，洗耳恭听是对说话者的一种尊敬，懂得倾听，自然也会得到礼遇。

    报纸上刊登了一家公司招聘员工的信息，有一个人前去应聘。他事先打听到这家公司的总经理一些过去的情形，一见面就对那位总经理说：“我十分荣幸能在这里工作，我更愿意追随您左右努力工作。因为我知道在十几年前，这个办公室里只有一台打字机和一个职员，经过您的艰苦奋斗和努力经营，才能成就今天这样伟大的事业，这是多么令人敬佩的事啊！”

    那位经理本来对去应聘的人大都瞧不上眼，所以应聘的人虽然络绎不绝，结果都扫兴而归。可是他这么一说，正中那位经理的下怀，引起了他的很大兴趣，于是就向他大讲自己的奋斗历史。

    那经理一谈起自己的成功史，就兴高采烈，眉飞色舞，那个人只是在旁边侧耳恭听，表示敬佩。谈了半晌，那经理也没有问他的学历、技能，就对坐在旁边的副经理说：“我看这位小伙子很不错，我们就定下要他吧。”这个位置，就在他倾听了经理的成功史后，稳稳地到手了。

    正如俗语所说的：“兵在精而不在多！”说话也是如此，不在说的多少，而在能说得恰如其分。在现在的商业谈判中，缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地

    认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动，其实成功的谈判员在谈判时会把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确地理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的或想听的话，因此而获得大量的宝贵信息，为自己的胜利赢得更大的机会。

    在人与人之间的交往中，由于的信息的不对等，常常会让我们犯一些错误。在我们与别人交谈的过程中，如向才能让我们的说话滴水不漏呢？最重要的就是掌握对方更多的信息，这就要求我们在谈话中要多倾听，而不能胡乱地随便说话。了解了对方，这时候你的说话才是有针对性的，才能使你达到最终目的。所以，要成功地谈话，先要学会洗耳恭听。</p>

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