第二章 巧妙说服对方的说话技巧（6）

    看来，在劝说他人支持自己的行动与观点时，恰当地利用权威效应，不仅可以节省很多精力，还会收到非常好的效果。权威的声音会让我们的证明变得更加有力，更加容易。所以，在你要说服别人的时候，适时地抛出权威的话语，这会对你的成功非常有利。

    请君入瓮，悄悄把对方引入你的立场

    请君入瓮是一个非常形象的比喻。在我们与人交谈的时候，很多对象的态度是十分强硬的，我们的话他们根本就听不进去。在这样的情况下该怎么办呢？在这样的时机下，我们就要给自己创造机会，创造条件，即在谈话的时候事先布下一个圈套，让对方走入我们的圈子里，你这个圈子就像是个“瓮”，如果对方进入了你的这个“瓮”里，那么，事情就好办了。因为，这时候你就掌握了主动权。

    春节联欢晚会上有个小品叫做《卖拐》，给广大的电视观众留下了深刻的印象。那里面由赵本山扮演的“大忽悠”是如何让范伟扮演的厨师买拐的呢？那就是，在看似没有任何可能的情况下，“大忽悠”先布下了一个圈套，让范厨师逐渐走进了这个圈套，最后，成功地把拐卖给他了。在日常生活中，这样的谈话技巧是非常有作用的。我们来看一下下面的这个案例。

    美国“超级推销大王”法兰克·贝德佳，在三十多年的保险推销生涯中，以其辉煌的业绩，赢得了“保险行销教父”的称号。有一次，贝德佳凭着良好的口才，仅用了短短的２５分钟，就谈成了一笔２５万美元的保险。这笔交易在美国保险业界有口皆碑，堪称贝德佳的经典之作。

    那天，贝德佳从朋友处获悉，纽约一位名叫布斯的制造业巨商为了拓展业务，向银行申请了２５万美元的贷款。但银行开出一个条件，要求他必须同时投保同等数额的保险。

    贝德佳迅速与布斯先生取得了联系，并约定次日上午１０点４５分见面。还打了个电话给纽约最负盛名的健康咨询中心，替他的准客户布斯先生预定好了次日１１点３０分的健康检查时间。

    “贝德佳先生，恐怕你会浪费时间而毫无收获。”布斯先生指着桌上的一叠保险企划书和申请书说，“你看，保险公司都把我这儿当成战场了。坦白地说，我认为我们这次见面是浪费时间……”

    “布斯先生，如果您是我的兄弟，我会马上告诉您一些坦白的话。”贝德佳诚恳地说，这是他最常对客户说的一句话。此时，若不迅速采取措施，谈话就很难进行下去。贝德佳及时地抛出那句他常对客户说的话，“哦……是什么话？”布斯果然走进了贝德佳设下的“圈套”。

    贝德佳趁势加大了进攻的力度：“我对保险这一行颇为熟悉，所以，如果您是我的兄弟，我建议您将这些企划书统统都扔到废纸篓中去。”布斯大为诧异：“此话怎讲？”“布斯先生，为了帮助您做出最佳的选择，我可否先问您几个问题？”在多年的推销生涯中，他往往提出一连串的问题，使客户连连做出肯定的回答，进而在不知不觉中把谈话引向对自己有利的一面。“请说。”贝德佳的故弄玄虚，果然勾起了布斯的兴趣。“据我所知，贵公司正打算贷款２５万美元拓展业务，但贷方希望您投保同额的保险，是吗？”“没错。”“换句话说，只要您健在，债权人便对您的公司信心十足，但万一您发生了意外，他们就无法信任您的公司可以继续维持下去。是这样吗？”“嗯，可以这么说。”“所以，您要立刻投保，这是眼前刻不容缓的事情。因为，人有旦夕祸福，我想债权人很可能会因此而减少贷款金额，或者干脆拒绝贷款，您说呢？”“我不知道，但很有可能。”“所以您要尽快取得保证自己健康的契约，这个契约对您而言就相当于２５万美元的资金。”“那你有何建议？”“布斯先生，现在我为了您，正要安排一项别人做不到的事。”“哦……”“今早，我已替您约好１１点３０分去看卡伊尔医生。他可是纽约声誉极高的医疗检验师，他的检验报告得到全国保险公司的信任……”“其他的保险经纪人难道不能替我安排这件事吗？”“当然，谁都可以办到。但那些经纪人肯定是先打电话跟一向合作的医院检验师联络。而事关２５万美元的风险，保险公司必定会要求您到最有权威的诊所做更精确的检查。如此一来，贷款之事便要拖延数日，您愿意浪费时间吗？”“我一向身体硬朗。”布斯说。“可是，我们难保自己不会在某天早晨醒来时，忽然喉咙痛或者患了流行性感冒。即使您很快恢复，也难保他们不会说：‘布斯先生，您似乎已康复了，但您已留下头痛的记录，在未确定您的病因是暂时性还是长期性之前，我们想请你暂停投保３至４个月。’这样，您又可能失去这笔贷款。”

    在这里，贝德佳故意制造紧迫感，从而“逼”客户立刻做出投保的决定。“是有可能。”布斯开始动摇了。贝德佳故意看看表，说：“已经１１点１０分了，如果我们立刻出发，就可以依照约定的时间抵达卡伊尔医生的诊所。如果您的检查结果正常，您就可以在４８小时内签订保险契约。布斯先生，您今天早上看起来精神非常好。”“是呀，我感觉很好。”“既然如此，您为何不现在就去做检查？”布斯陷入沉思。但没过几秒钟，他便取下衣架上的帽子，说：“好，我们走吧。”

    贝德佳的成功就在于他的谈话技巧，这篇经典的对话用的办法就是“请君入瓮”。在故事里，布斯先生是一个非常难以搞定的客户，在他的办公桌上放着很多保险公司推销人员的企划书，可是他们为什么没有成功呢？很大的原因在于，他们根本还没有达到和布斯交谈的这一个环节就已经败下来了。而贝德佳在一开始的时候，就以“兄弟”的身份给布斯先生设下了一个悬念，这个把布斯先生吸引住了，也正是这个悬念，让布斯先生走入了贝德佳的圈套，按照贝德佳的思路往下走，最终，被贝德佳说服，买了他的保险。

    兵法有云：“逢强智取，遇弱活擒”。当我们要说服的对象十分强大的时候，就不能按照常规的套路去说服他们，而可以采取一些办法来智取。“请君入瓮”是一种语言的艺术，悄悄地把对方引入你的立场，就比较容易说服对方了。</p>

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