第一章 和陌生人一见如故的说话技巧（3）

    某公司的汽车销售人员小马在一次大型汽车展示会上结识了一位潜在客户。通过对潜在客户言行举止的观察，小马分析这位客户对越野型汽车十分感兴趣，而且其品位极高。小马将本公司的产品手册交到了客户手中，可是这位潜在客户一直没给小马任何回复，小马曾经有两次试着打电话联系，客户都说自己工作很忙，周末则要和朋友一起到郊外的射击场射击。这个客户总会用这样的理由搪塞小马，如果不能走进客户，就谈不到买单的事情。这可怎么办呢？

    后来又经过多方打听，小马得知这位客户酷爱射击。于是，小马上网查找了大量有关射击的资料。一个星期之后，小马不仅对周边地区所有著名的射击场了解得十分深入，而且还掌握了一些射击的基本技术。再一次打电话时，小马对销售汽车的事情只字不提，只是告诉客户自己“无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优美的射击场”。下一个周末，小马很顺利地在那家射击场见到了客户。小马对射击知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看，他大叹自己“找到了知音”。

    在返回市里的路上，客户主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车，小马告诉客户：“我们公司正好刚刚上市一款新型豪华型越野汽车，这是目前市场上最有个性和最能体现品位的汽车……”一场有着良好开端的销售沟通就这样形成了。

    在共同的交谈过程中，共同的话题十分重要。话题就是要聊的内容的主题，没有话题就不能进行下面的交谈。在人的众多的可选择的共同话题中，最重要的就是聊对方的职业，几乎每个人在别人说到自己职业的时候，都会表现出极大的兴趣。

    约翰逊是美国一家著名食品公司的代理商，他最近在向自己所属地的一家大旅馆推销面包。

    一连好几个星期了，他都坚持不懈地去拜访这家大旅馆的经理，并不断地在这位经理所到的一切社交场所中出现。他甚至在这家旅馆中包了一套房间，希望能够得到这笔生意。但这个经理很固执，就是不要约翰逊的面包。

    在多次无所获后，约翰逊决定改变推销方式。

    经过一个多星期的明察暗访，他发现这位旅馆经理是全美旅馆招待会的会员，而且，由于他的热心，又刚刚被选为该会的会长及国际招待员会的会长。约翰逊还获知，这个经理非常注重头衔，任何一次行业大会，不论在什么地方举行，他都一定会积极报名去参加。

    知道了这些情况后，约翰逊又去会见了这位经理。

    经理一见到约翰逊，就表示了不快，但当约翰逊谈到关于招待员会的事情时，经理表现出了莫大的热情。他打断约翰逊的话头，兴趣盎然地一口气讲了半天有关招待员会的事，并劝约翰逊也加入该会。最后，经理还提议与约翰逊共进晚餐，显然他还没说尽兴。

    这次拜访，约翰逊对面包的事只字未提，可以说是一次纯粹的闲聊。

    但两天过后，奇迹发生了：这家旅馆的主管主动打来电话，请约翰逊把货样和价目表送过去，他们打算订货。

    在谈生意遭到拒绝的时候，设法知道对方的兴趣是很重要的。摸清对方的兴趣后，还要火速“充电”，了解这个行业的知识，再次交谈时能有共同话题，而且他会发现你就是他的“同行”。一般来说，没有人会拒绝一个有共同话题的人，即使这次因为种种原因不能成交，也为以后的成交做了很好的铺垫。</p>

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