选择客户：80%的利润来自20%的客户

    企业是以盈利为目的的，企业的利润从客户中来。客户是上帝，是衣食父母，是企业的组成部分。但我们也都知道，永远不可能让所有的人都成为你的客户，永远都不可能让每一个潜在客户给你带来利润。因此，企业必须面对选择客户这一课题。

    企业所拥有的资源如生产能力、人员、资金等在任何时间都是相对有限的。而企业每增加一个客户，都需为这个客户占用一定量的资源，如起码为其供应产品甚至服务等。从这个角度讲，企业的客户量与其资源拥有量是成正比的，每个企业真正拥有的客户应是有限的、定量的，而非无限之多。因此，企业要有客户标准，选择性地拥有客户，使其尽可能都是对企业有价值的客户。

    选择客户能增加企业的盈利能力。以客户为中心的理念在国外兴起于20世纪50年代，企业开始从强调降低经营成本的供应方发展策略转向从客户方面挖掘新的能源的需求方策略。沿着这一策略的发展，企业将一切以客户为中心。经验表明，每个客户所能给企业创造的收益是不同的，20%的客户往往能够为企业带来80%的收益。余下的80%的客户中甚至有“恶魔”，他们不仅让你花费高额服务费用、还给你形成呆账死账，折腾得你赔了夫人又折兵。如果企业注重根据自身的资源和客户价值对其选择，一开始就将这些“恶魔”淘汰，让拥有的客户都能为企业带来利润，减少与无效客户的沟通，降低销售资源的浪费，那么企业的盈利能力自然会提高。

    最近，福建漳浦房淑霞花卉种苗场总经理房淑霞的心情不错。大

    半年来，虽然苗木的总销量并不多，但销售额却比前几年提高了不少。

    “能获得这么高的效益，很大程度上源于我对客户的选择。”她说。

    现在，每当有人来找房淑霞看苗买苗，她都会仔细了解对方的身份，如果是苗木经纪人或中介等，她会婉言谢绝其购买意愿。这是因为，虽然中间商的购买量可能较大，但会将价格压得尽可能低，利润会因此大幅减少。

    绿化工程公司是房淑霞的理想客户，但在这其中，她最喜欢打交道的是房地产商和市政工程施工企业。在她看来，房地产和市政工程对绿化品质要求高，有时为了达到预期效果，甚至不惜花重金购买大规格加拿利海枣，而她圃中的大苗正好能符合这类工程的需要，做成这样的生意，双方都满意。“这就是所谓的双赢”，她说。

    另一类购苗者是苗木投资者。他们大量购入苗木后继续培育，养大再投放市场，出手大方，甚至有垄断市场的霸气。今年2月，就有人找房淑霞，希望一次性购买她200亩苗圃的加拿利海枣。当时，直径35至40厘米的加拿利海枣，房淑霞的心理价位是单价340至350元，而对方给出的价格达到320元。面对几百万元的大买卖，相信谁都会动心，但经过仔细考虑和市场调查，房淑霞最终还是放弃了。

    她的理由是：如果一下子都卖了，当前市场上因无处购买小苗用于补植，200亩地将空置很长时间。事实证明，房淑霞的选择是对的。此后，来找她购苗的人不断。直径35至45厘米的加拿利海枣，眼下单价已经涨到600至800元，几乎翻番。

    房淑霞的经营是典型的“一场一品”。300多亩苗圃种的全是加拿利海枣，十多年在苗木业打拼的经历，让她认识到了选择客户的重要性。“只有把苗子卖给终端用户，才能获得最高的利润。”

    举个例子，冠军是在精英中选择再选择，最终留下来的没法淘汰的那个。因为是选择的结果，所以冠军有胜利感、优越感，且理所应当享有随之而来的荣誉、尊重、奖励等冠军待遇。但若没经层层的选择程序就诞生冠军，这个称号就丧失了它的份量和价值，没人会重视它，冠军本人也不会有自豪感。企业选择客户也是类似，当经过一系列限制条件（如规模、资金、信誉、管理水平、技术实力等）选择后入围的客户，肯定会珍惜与企业的合作机会，企业也清楚这些客户是企业真正需要的客户，是企业的重要资源和财富，这样，企业的有限资源和精力就会偏重于他们，尤其是那些大客户。

    选择客户体现了企业的品牌和尊严。企业奉客户为上帝，客户似乎成为企业的主宰，企业都该归上帝支配了。其实，成功的企业都否定了这一点，证明企业要独立自主，依靠自身，自己才是自己的主人。总而言之，企业对客户一定要行使应有的选择权，把企业的尊严品牌提高一些。在这方面，劳斯莱斯是个很好的例证。

    劳斯莱斯成为世界公认的名车，有一个重要的原因就是它只卖给国家元首、皇室成员、绅士名流、商界富豪，对客户背景严加考证，而且，不同客户类型的车身颜色有别。正是这种选择客户的销售模式，成就了劳斯莱斯车坛太上皇的地位及品牌。

    劳斯莱斯严格地选择客户，不仅提升了自己的企业形象，更将特色鲜明的企业定位做到了独特。一个企业的产品肯定要有特色，从这一刻起所产生的必然结果是选择了特定群体的客户。

    我们在生活中无时无刻不在选择。销售开始的第一步就是开发一位好客户，找到一位好客户就等于成功了一半，而好的客户是靠选择的。你应该保留的客户是谁？应该发展的客户又是谁？哪个客户会给你带来新客户？哪个客户让你赔钱？企业家们，拿出你的权力，合理地去选择客户吧。</p>

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