选择诚信：人无信而不立

    在我们的周围，经常会看到有些人就某一事情在说服别人的时候语无伦次、喋喋不休地讲个没完，而他要说服的对象却一头雾水，不明其所以然。词不达意和过多的言辞，不但不能说服对方，反而会令对方更加厌烦。而另一些人围绕一个主题旁征博引古今中外的事例，以小见大，以浅喻深，虽口若悬河，但言辞中既照顾到说服对象的特殊地位和心理，顾全他的面子，又能让对方快速理解自己的意图，有效地打消其逆反心理。通过自己有条理、层次分明的语言，令倾听者心服口服。由此可见，说服是需要一定的能力的。

    在求人办事时，“说服”是一门让人们认同你的观点、展示个人魅力的艺术，同时也是一种能够让他人听信于你的个人能力。具有说服能力的人大多是善于运用自己的独特个人魅力的人，他们总是表现出信心十足、精力充沛的风貌，不但能把握自己的情绪，也能把握他人的情绪，从而使自己始终处于主动地位。

    我们要说服别人，必须首先透彻地了解别人的意见，看他们是怎样想的，有了怎样的感觉，了解他们怎样看事情。我们对别人的思想、感觉、看法了解得越清楚，我们的说服力就越强，越能够替人剖疑析难，指点迷津。

    求人办事时，我们对别人的想法了解得越多，言语的说服力也就越大。“知己知彼，百战百胜”，大家应练好这种“知彼”的功夫。摸熟了通向各种人物内心的道路后，才能够逐渐清除他们内心的忧虑，解答他们内心的怀疑，并且把那些和你不同的或相反的意见推倒移开。

    莎士比亚在《亨利四世》中曾经写道：“即使理由多得像草莓籽一样，我也不愿在别人的强迫下给他一个理由。”

    强迫，绝对不是最好、最有效的沟通方式，而且极可能衍生负面结果，最后与自己的期待背道而驰。因为，就像你可以把马牵到河边，但是无法强迫它喝水一样，人其实很难透过强迫性的举动，说服别人赞成自己的观点，或是要求别人按照自己的主观意志去做他们百般抗拒的事情。在错综复杂的人际关系中，不是每个人都有左右逢源的能力。要让别人喜欢并相信你，除了首先肯定自我外，还应当探究人的潜在心理，然后发挥舌头的功力，争取对方的认同。须知，运用心理学的技巧，会使你牢牢掌握人际交往的奥妙，而不会被一些表面现象所迷惑，并且能在自己和他人之间，架起一座心灵的桥梁。

    林肯曾经以一句“为人民而创造的政治”之名言，掌握了民众的心，而为民众所拥戴。林肯在面对需要说明的场面时都会说：“我在开始议论时，就会将彼此意见的共同点寻找出来。”

    林肯在有名的奴隶解放演说中，在最初30分钟，只叙述了一些持反对态度者所赞同的意见，然后再按自己的目标将反对者逐渐拉到自己这边来。

    林肯的说服方法，如果从潜在心理学的角度来看，有两个要点。其一，人往往在被别人压抑住其自身的意见时，才发现真实的一面，而反过来完全地信赖对方。其二，“自我发现”时，在主观上仍非常相信就是自己的意思，而事实上，这往往是被说明者诱导出来的结果。林肯运用这个技巧的秘诀，就是在演讲前30分钟，先巧妙地软化敌方，也就是在开始时先强调敌我之间的共同点，引导对方，使他们一步步接受自己的观点。

    如果从一开始就强调自己的立场，彼此间的鸿沟就会越来越深，最终演变成“如果你有那种想法，那我只好和你拼了”的局面。当对方有了这种对抗的心理状态时，你是绝对无法说服他的。

    求人者和被求者，双方的利益经常是不一致的。在彼此观点存在分歧的时候，你也许曾试图通过说服来解决问题，结果却往往发现遇到了前所未有的困难。其实，导致说服不能生效的原因并不是我们没把道理讲清楚，而是由于劝说者与被劝说者固执地踞守在各自的立场之上，不替对方着想。如果换个位置，被劝说者也许就不会“拒绝”劝说者，劝说和沟通就会容易多了。

    一般来说，可以借用对方的话，用来陈述自己的意见，让对方不知不觉落入“圈套”。其方法是，与对方见面后，装作没事一样，随便拉家常，谈对方感兴趣的问题。我们要注意捕捉他说的能用来表达你要说服他的观点的话，在适当的时候，对他说：“正如你说的……”等等，接着加以适当的发挥，这样，你再跟对方提出要求时，他就无力推脱，因为你采用的正是他的观点，否定你，他就等于否定了自己。

    求人时，说话的艺术性很重要，同样的意思，看你用什么方式去表达，能拿捏好对方心理的，就能巧妙地采用对方观点，来和盘托出你想说的事，对方就算到时看出了机关，也只有顺着你的思路了。会说话办事的人和不会说话的人的差距，也许就在于此。</p>

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