务实思维：小商品也能赚到大钱

    美国有两家规模相似的大公司。一家是波音公司，每架飞机售价几千万美元乃至上亿美元，另一家则是甘布尔公司，专门生产尿布、卫生巾、牙膏、香皂之类的小商品。这两家公司的年销售额相差无几：波音公司为302亿美元，甘布尔公司为299亿美元。但是波音公司的利润只有5.5亿美元，而甘布尔公司却高达18.7亿美元。这说明了什么道理？小商品也能赚大钱，小商品也有大市场。

    市场中当然需要大产品，市场中也缺少不了小商品，因为消费者对市场的需求是多元的。有大有小，才能满足消费者的不同需求，也才能把市场做活。同时，小商品本身有从“量”到“质”的积累和转化过程，量多了，小也就变成大了。

    但遗憾的是，很少有人能发现“小”的价值。年轻人雄心勃勃，总想着要干一些惊天动地的事业，好像事非伟大就不能做了。年轻的mba一毕业，就要求到公司或企业搞策划、搞管理，甚至要求直接当部门经理，其余的事情一概不考虑，月薪不低于一万是起码的要求，房子、车子也必须要配套，很牛气。

    这种要求实在让人很无奈，让我们看看那些成功的人是怎么做的：

    “金利来”可以说是当今家喻户晓的品牌。提到这个品牌，我们就不得不提到曾宪梓。曾宪梓的成功，是从一条小小的领带开始的。

    1934年，曾宪梓出生在广东梅县一个贫苦的农民家庭，全家人的生活一直很艰苦。1963年，曾宪梓经香港到泰国，侨居了5年。1968年，又从泰国回到香港。初回香港时，他两手空空，处境艰难。为了生活，他甚至为人照看过孩子。

    生活的艰难，激发了曾宪梓创业的决心。他利用晚上的时间认真钻研香港的市场状况，发现尽管香港的服装业很发达，香港人也很喜欢穿西服，可是却没有一家生产领带的工厂。于是，他拿出平时省吃俭用积攒的6 000港元，又腾出自家租住的房子，办起了领带生产厂。

    万事开头难。起初，曾宪梓和妻子两人只是用手工缝制低档的领带。尽管夫妻两人起早摸黑，干得很辛苦，生意却非常不好。经过仔细考虑，他决定改做高级领带。他买来法国、瑞士的高档领带进行研究仿制，生产出了一批高级领带。为了打开销路，他下了狠心，将第一批产品放在一家商店免费供应顾客。

    由于花色、款式对头，曾宪梓拿出的这批产品很受欢迎。很快，他制作的领带便在香港小有名气了，及至1970年，已在香港十分走俏。也就在这年，他正式注册成立了“金利来（远东）有限公司”。第二年，他在九龙买了一块地皮，建起了一个初具规模的领带生产厂。由此，曾宪梓走上了他的成功之路。

    谁说小商品不能成就大事业？曾宪梓的经历，清楚明白地告诉我们，只要踏踏实实去做，即使是做领带，也能成为亿万富翁。

    上海杨浦区有家环球超市，经营小商品做成了大生意。六年前，它还是一个营业面积不到300平方米、年销售额1 000余万元的零售商店。六年后，其营业面积达到3 000余平方米，拥有9个连锁店，1个食品厂，实现销售额达1.7亿元。

    环球公司以零散型销售作为吸引顾客的重要经营手段，在他们经营的2 500种商品中，有60%的商品可拆零销售，如大米、油类，既有袋装瓶装的，又有称斤、零卖的。即使是几块饼干、两块腐乳，也可零买。环球公司新辟网点，一般将60%的营业面积用作自选超市，另外40%则设立零散型销售的小商品专柜，把消费者牢牢地吸引进来。许多顾客在购买零碎小商品的同时，也会顺手买点其他的商品，从而使环球的生意越做越大。那些冲着价值只有几元钱的小商品来的顾客，往往会在商店里逛逛、看看，挑选其他商品，形气，从而带动了整个商场的销售。

    由此看来，只要经营管理得当，小商品同样也可以赚大钱。

    李嘉诚认为，一个人在30岁以前，所有的钱都要靠勤劳的双手换来。20岁至30岁之间是努力赚钱和存钱的时候，踏踏实实工作，比什么都重要。

    义乌的小商品是世界闻名的。义乌人也以他们的务实精神，赢得了财富和尊重。

    义乌市最大的铅笔生产企业——中圆笔业有限公司董事长宗元，最初是做食品批发生意的。后来他开始尝试做乳酸饮料，可是因为没技术，饮料卖不出去，最后亏光了全部家产。为了还债，他只好到岳父的笔厂打工。

    从一棵树到一支笔，中间要经过300多道工序，一支铅笔的利润最多不过5厘钱。宗元也曾绝望过，“这样做到什么时候才能还清债呀？”但他的岳父对他说：“积少成多，你别想一口吃成胖子。”

    宗元听从了岳父的话。他从岳父那里盘来三台机器，开始在自家十多平方米的卧室里做铅笔。他和两个工人晚上做铅笔，白天拿到市场上去卖，几毛钱一支的铅笔一天下来也能卖100多元。

    卖了一年铅笔，手头有了一点钱，宗元觉得应该开发新产品了。1998年，他向银行贷款3万元，买了新设备，制造抽条铅笔。这种铅笔当时只有少数大企业才能生产。由于宗元的生产成本低，抽条铅笔每支的价格比其他企业低1分5厘，上门要货的人踏破门槛，厂里一天要生产十多万支。生产量一大，利润就成倍上涨。

    1998年7月，一个来自印尼的商人看中了宗元的铅笔，一下就向他定了660箱，3个月就赚到了一万多元。这是他的第一笔出口生意，真正让他见识了什么是“小商品大市场”。从此以后，他就到全国各地跑展销会，专做外销生意。现在，宗元的工厂一年生产2亿支铅笔，盈利数百万元，铅笔销往世界各地。

    小商品大市场，几乎每个义乌商人的身上都有着这样的传奇。在经营活动中，有大生意，有小生意。无论生意大小，其中皆各有各的学问。只要能够量体裁衣，从自身实际出发，孜孜以求，小生意一样能做出大市场。</p>

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