舍小利才能换来大回报

    “鱼与熊掌，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。”告诉了我们什么是大利，什么是小利，什么是真正的价值，什么是可以舍去的。要想达到这种取舍的大境界，显示取舍之间的大智慧，还需要我们站在更高的层次介面上，从更广阔的视野去体会、去感悟。

    “舍得，舍得，有舍才有得，舍不去小名小利，得不来大眼光大回报；舍不去患得患失，得不来大胸襟大智慧。”失与得，两者是相对的，也是互补的。连小利都舍不得的，如何去谈大回报，大智慧？所以，应该具有长远的眼光，不要紧抓眼前的小利益，舍不得用小利益去换大回报，担心换不来大回报，再失去手里的小利益。

    美国加州有位青年。由于他的家境贫困，他从小便到各地做工，省吃俭用，希望攒下一笔钱做自己想做的事。在他25岁的时侯，手里有了一些钱，便开始做家庭用品的推销。

    小伙子很聪明，他没有沿用传统的推销方式，而是在一流的妇女杂志上刊载了“1美元商品”广告，所登的都是有名的大厂商的制品，而且都是实用的，其中有20%的商品的进货价格超出1美元，60%的商品进货价格刚好是1美元。所以杂志一刊登出来，订单就像雪片似的飞来，他忙得喘不过气，但是很开心。

    当时，他的手上并没有多少资金，而这种做法也不需要什么资金，客户汇款来，他就用收来的钱去买货。当然，汇款越多，他的亏损就越多。但他在寄1美元商品给顾客时，会再附带寄去20种3美元以上、100美元以下的商品目录和图解说明，同时再附一张空白汇款单。

    这样，虽然出售1美元商品有些亏损，但他是以小金额商品的亏损来购买大量的顾客的“安全感”和“信任”，顾客就不会在疑虑的心情之下向他买价格较高的昂贵东西了。就这样，昂贵的商品不仅可以弥补1美元商品的亏损，而且可以从中获得很大的利润。

    他的这种以小鱼钓大鱼的推销法，舍去小利换来了大回报，达到了惊人的效果。此后，他的生意就像滚雪球一样越做越大，一年后，他开设了一家礼品公司，以邮购为主。又过了三年，他雇了五十多位员工，公司的销售额多达数千万美元。这就是舍1美元带来的巨大效益。把超过1美元的商品，以1美元的售价卖给客户，看似是吃亏了，实际上却赢得了客户的信任，得到了更多的利益。

    美国成功学家安东尼·罗宾在谈到李嘉诚时说道：“他有很多哲理性的语言我都非常喜欢。有一次，有人问李泽楷，他父亲教了他什么样的成功赚钱的秘诀。李泽楷说父亲没有教他赚钱的方法，只教了他做人处世的道理。李嘉诚这样跟李泽楷说，假如他和别人合作，如果他拿7分合理，8分也可以，那他拿6分就可以了。”

    也就是说，他让别人多赚2分。所以每个人都知道，和李嘉诚合作会赚到便宜，因此有更多的人愿意和他合作。想想看，虽然他只拿6分，但现在多了100个人，他现在会多拿多少分？假如拿8分的话，100个人会变成50个人，结果是亏是赚可想而知。这正是李嘉诚聪明的地方，以舍小利换来大回报。

    让一分利反而十分有利，这一道理看似简单，但许多人一旦利益当前，就想都拥有，什么都不愿舍弃，从而丧失了长远的利益。给别人一些小利，一些甜头，自己偶尔会吃亏，但是天长日久，就会为自己赢得人心，换来更大的回报，甚至可以使一个企业长久不衰。

    在美国，西尔斯公司是一家百年老店。历经多年的风风雨雨，他们的生意是一帆风顺，经久不衰。有人很是奇怪，就向老板西尔斯请教其中的奥秘是什么。西尔斯说：“我的商店生意好，没什么特殊的地方，只是别的商店的经营准则是‘货物出门，概不退换’，而我把它改成‘货物出门，负责到底’。”西尔斯不但这样说，一直以来也是这样做的。在他的商店买东西的顾客，无论买了什么商品回去，要是觉得有怀疑，只要说出理由，并且提出退货要求，西尔斯总是热情地答应下来，并且会帮他退换。

    他不但自己这么做，而且对雇员也这样要求，还制定了一条原则：在接受顾客退货时，无论顾客有什么要求，绝不允许与顾客发生争执。哪怕明明知道顾客是蓄意捣乱，故意揩商店的“油”，西尔斯也会“装聋装瞎”，情愿自己赔钱而不跟这种人计较。时间久了，得到了大家的信任，一些人也就不好意思总占他的便宜了，而是经常光顾他的商店。

    抛小饵，钓大鱼；舍小利，换大回报，是西尔斯商店百年不衰的真正奥秘。精明的推销者都懂得，买卖的过程实际上是一个互惠互利的过程。如果独吞好处，让买方觉得无利可图，买卖肯定也不会长久，不会做大。

    贪图小利是人性的一大弱点。拿个体消费者来说，假如消费者在购买自己需要的商品的同时，又能获得额外的奖赏或小利，这对他们来说是很有吸引力的，会刺激他们的购买欲。了解了互惠规律和消费者的这一心理，我们就可以有针对性地采取“略施小利”的策略，悬“小饵”，钓“大鱼”。</p>

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