第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（5）

    以上这3步，如果营销人员能够做好的话，基本上对于客户的需求就会有一个明确的判断。对于善于隐藏自己真实观点的客户，营销人员就要注意观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言，通过观察，进一步了解客户的需求。

    总之，营销人员在营销中，要对顾客从各方面察言观色，把握客户需求，这是每一个营销人员都应该具备的专业本领。

    错误?28

    没有长期客户，无法建立稳定的客户关系

    有些营销人员一心忙于开发新客户，把那些老客户晾在一边。这种喜新厌旧的做法，必然导致营销人员或者是企业没有长期的客户，无法建立稳定的客户关系。

    对于没有长期客户，有些营销人员觉得无足轻重，甚至还会说：“那有什么关系？只要能不断地开发出新客户，不是就可以弥补老客户流失的空缺了？”

    其实在营销界有一个公认的说法：“发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍。”这是因为，在新客户开发时，首先要对其进行大规模的市场调查，了解客户各个方面的感受，然后对调查结果进行总结分析，根据分析结果制定相应的广告宣传。同时，还要不定期地进行大规模促销活动来提醒消费者购买。以上每一个环节，都需要大量的财力、物力和人力的支持。

    与开发新客户相比，维护与老客户的关系是“经济实惠”了不少。这样一来，同样的销售额，全部卖给老客户的话要比卖给新客户的利润更高。新客户和老客户还有一个重要的差别，那就是在许多情况下，即使争取到一位新客户，也要在一年后才能真正赚到钱，而老客户则是“拿来即用”的。因此，确保老顾客的再次消费，是降低销售成本和节省时间的最好方法。

    除此之外，留住老客户可以使企业的竞争优势长久。据某顾问公司多次调查显示：留住老客户比只注重市场占有率和发展规模经济，对企业效益的奉献要大得多。因为老客户就相当于固定资产，而新客户最多是属于流动资产，流动资产永远不如固定资产可靠。

    小孙和小刘同时进入一家化妆品公司担任营销员，两个人在工作中都很努力，所以他们的业绩也差不多。

    几个月后，小孙和小刘都受到了公司领导的器重，把他们当做重点培养对象。谁要是在接下的半年内业绩更好，就有可能获得晋升的机会。

    小孙和小刘在刚刚进公司的时候，两个人的工作方法基本上一样，都是尽量地拓展客户，希望可以拿到更多的订单。但在他们成为老员工之后，工作方法有了区别。小刘依旧像从前那样，努力拜访新客户，努力在茫茫人海中寻找每一张可能成交的陌生面孔。而小刘则似乎轻松得多，他把主要精力都放在了回访老客户上，在拓展新客户渠道方面所下的功夫远远没有小孙大。

    前3个月，小孙由于不少新客户的加入，业绩额超过了小刘。小孙心里暗自得意：照这种趋势发展下去，最后得到晋升机会的一定是我了！

    第4个月，小刘的那些老客户们给小刘介绍了不少的新客户，小刘的业绩勉强与小孙打成平手。但是从第五个月开始，小刘的客户突然成倍增加，老客户捧场自是不在话下，那些老客户介绍来的新客户更是不少，有的老客户甚至一下子介绍来两三个新客户，这让小刘的业绩出现了井喷式的增长，很轻易地将小孙甩在身后。半年之后，小刘自然而然地晋升为主管。</p>

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