课堂七 哈佛轻松劝服术（7）

    第二天，当主管断定大都会公司很有希望提供抵押贷款时，约翰说：“好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”

    “你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内为这样的贷款进行承诺的先例。”主管回答。

    约翰把椅子拉近主管，并说：“你是这个部门的负责人。只有你才有足够的权力，能把这件事在一天之内办妥。”

    主管满意地笑着说：“让我试一试吧。”

    事情进行很顺利，约翰在自己的钱花光之前几小时拿着到手的贷款回到了芝加哥。

    说服，务必切中要害，激将法迫使他就范。就这件事来说，要害是那位主管对他自己的权力观念。

    退一步，进两步

    ??退一步，进两步，先表同感是为了诱导说服。

    ??若有人与你唱反调，不妨以否定自己论调的方式引出

    对方的赞同。

    ??以一种温和的态度说服别人，进而达到说服的目的。

    在企图劝服别人时，如果你是对的，你就要坚持自己的观点，说服别人接受，最好试着以一种温和的态度和技巧达到目的。退一步实际上可以让你进两步，这就是以退为进的战术。退一步的目的是为了进两步，先表同感是为了近而诱导说服。

    在说服对方之前先承认自己的错误，这对于大多数人来说很难做到，然而这确实会有助于使对方同意自己的观点。

    从约翰住的地方，只需步行一分钟，就可到达一片森林。春天，黑草莓丛的野花白白一片，松鼠在林间筑巢育子，马草长到高过马头。这块没有被破坏的林地，叫做森林公园。约翰常常带雷斯到公园散步，这只小波士顿斗牛犬，和善而不伤人。因为在公园里很少碰到人，约翰常常不替雷斯系狗链或戴口罩。

    有一天，他们在公园里遇见一位骑马的警察，这位警察迫不及待地表现出他的权威。

    “你为什么让你的狗跑来跑去，不给它系上链子或戴上口罩？”他申斥道，“难道你不知道这是违法的吗？”

    “是的，我知道，”约翰轻柔地回答，“不过我认为它不至于在这儿咬人。”

    “你不认为！你不认为！法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小孩。这次我不追究，但下回再让我看到这只狗没有系上链子或套上口罩在公园里的话，你就必须去跟法官解释啦。”

    约翰客客气气地答应照办。

    他的确照办了——而且是好几回。可是雷斯不喜欢戴口罩，约翰决定碰碰运气。事情很顺利，但好运不长。一天下午，雷斯跑在前头，直向那位警察冲去。

    约翰决定不等警察开口就先发制人。他说：“警官先生，这下你当场逮住我了。我有罪，我没有借口，没有托词了。你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩你就要罚我。”

    “好说，好说，”警察回答的声调很柔和，“我晓得在没有人的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来溜达。”

    “的确是忍不住，”约翰回答，“但这是违法。”

    “像这样的小狗大概不会咬伤别人吧。”警察反而为约翰开脱。

    “不，它可能会咬死松鼠。”约翰说。

    “哦，你大概把事情看得太严重了，”他告诉约翰，“我们这样办吧。你只要让它跑过小山，到我看不到的地方——事情就算了。”

    约翰没有花很多功夫在说服对方放他一马上，他只是抢先道了歉，主动承认了错误，对方就妥协了。凡人也希望得到尊重与重视，约翰让那位警察获得一种重要人物的感觉。

    若一开始便与对方唱反调，反而对自己不利。

    有一次，汤姆搭出租车，因为司机正在收听棒球比赛的实况，所以他和司机也顺便聊些有关球队的问题。如：乙队如何，甲队又如何等等，当然在他尚未明了他心中的意向之前，没有轻言反对观点，唯恐引起对方的不快而影响到自己乘车的安全。

    开始时，汤姆只是适当地附和对方，当确知对方意向与自己不甚相符时，便暂依其意，之后再以缓缓导向方式使其趋向乙方。这么做更易为对方接受，而且能避免宾主间的不快。但这种方式只在对方无明确的主见，或其主张不理想时，方才适用。

    对方正发表高见时，你不妨频频点头以表同感，使对方感到你与他属同一道上的人，即使你提出或多或少的异议，他也不会在意，于是，你便可一步步将对方诱入自己的圈套，最后，对方已不知不觉地将自己整个看法推翻。

    会议在进行时往往都会有争论的情况发生，当双方争论得面红耳赤时，争论的重点已非原来的论据，而转为为争论而争论的情况。如果某方以正面反驳，对方是绝不让步的，最终闹成了僵局。此时不妨运用“推不成，拉却成”的方法试试。

    如某会议的与会者分成了两派系，甲方赞同的是a策略，乙方却赞同b策略，双方正僵持不下时，甲方突然有一人发表了较客观的论点，说：

    “仔细推想起来，b策略也有它的好处，并非一无可取。”

    听了甲方如此一说，乙方立刻便有一名代表起立说：

    “说实在的，a策略确实相当不错，是有其利用价值的。”

    于是双方局势已趋缓和，同时a、b两策略也同时被采用了，并且甲乙双方也互相道歉言和了事，这就是“推不成，拉却成”的典型例子。

    社会上就是有许多人并非以论据去做反对，往往是意气用事，强硬说服，为反对而反对，若有一方能稍做让步，对方就会不再反对从而使气氛和缓下来。

    若有人与你唱反调，以否定自己论调的方式引出对方的赞同，也是一种不错的以退为进的策略。</p>

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