课堂七 哈佛轻松劝服术（3）

    一位买卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹疑不决的主妇说：

    “你用这些东西一定能使你更美，而你的先生也会更喜欢你。”

    这句话的含意是说你这么做并非全是为了自己，同时也为了你先生，她必定极乐意买下。如果更进一步地说：

    “即使你买了它，若想脱手也能高价卖出，这样对于你的家，又何尝没有帮助。”

    对方一听说，必定会认为她买下这个东西并非为她一人，也是为了家等等。对于一个正在犹豫不决的主妇来说，最好的方法是对她说“不仅对你好，对整个家都好”等类的话语，必定很容易将货品推销出去。

    这种方法并非只适用于商场。日本古代名人丰臣秀吉有一次想没收所有农民的刀枪铁器等，但遭到了农民们的激烈反对，由于他们受过太多的欺骗，对那些统治者也早已恨透了，此时若以强压手段必引起农民的反感。于是他便灵机一动说：“这次我要将这些没收的武器用来制造寺庙用的器材、铁钉等，使民众得以供奉。并且为了国家、为了全民，更需要百姓专致于耕作上。”于是农民们便都心甘情愿地将武器交出。 本来那些农民不肯交出武器，但经秀吉晓以大义，便觉得还有什么不可为的。然而，他们还是上了秀吉的圈套。在被劝说者缺乏自信力的时候，为了将其导向你所设置的既定目标，必须突出这样的利与得，而这样的害与失最好就避而不谈，这是说服对方所采取的一种策略。

    诱使对方多说“是”

    ??社交过程中，先讨论一些彼此有共识的东西，让对

    方不断地说“是”。

    ??应顺应对方的思路强调彼此有共同语言的话题。

    ??要使对方回答“是”，问问题的方式是非常重要的。

    诱使对方说“是”的方法是，开头切勿涉及有争议的观点，而应顺应对方的思路强调彼此有共同语言的话题，从对方的角度提出问题，诱使对方承认你的立场，让对方连连说“是”。

    “是”的反应其实是一种很简单的技巧，却为大多数人所忽略。懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向，就像撞球一样，原先你打的是一个方向，只要稍有偏差，等球碰回来的时候，就完全与你期待的方向相反了。

    日本有个小和尚聪明绝顶，他的名字可以说是家喻户晓，他名字叫一休。他最擅长的说服方式就是诱导对方说“是”。

    足利义满把自己最喜爱的一只龙目茶碗暂时寄放在安国寺，没想到被一休不小心打碎了。就在这时，足利义满派人来取龙目茶碗。

    大家顿时大惊失色，不知所措，茶碗已被一休打碎，那可怎么办呢？

    “不必担心，我去见大将军，让我来应付他吧！”一休镇定地说。

    “有生命的东西到最后一定会死，对不对？”一休对将军说。

    “是。”足利义满回答道。

    “世界上一切有形的东西，最后都会破碎消失，是不是？”一休又问道。

    “是。”足利义满回答。

    “这种破碎消失，谁也无法阻止是不是？” 一休接着说。

    “是。”足利义满还是回答。

    一休和尚听了足利义满的回答，露出一副很无辜的神情接着说：“义满大人，您最心爱的龙目茶碗破碎了，我们无法阻止，请您原谅。”足利义满已经连着回答了几个“是”字，所以他也知道此事不宜再严加追究了，一休和尚和外鉴法师便这样安然地渡过了这一难关。

    一个人的思维是有惯性的，当你朝某一个方向思考问题时，你就会倾向于一直考虑下去，这就是为什么有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后，就一直难以自拔的道理。在人际交往中我们应懂得并运用这一原理，与人讨论某一问题时，不要一开始就将双方的分歧亮出牌来，而应先讨论一些你们具有共识的东西，让对方不断地说“是”，渐渐的，你开始提出你们存在的分歧，这时对方也会习惯性地说“是”。

    也许有些人以为，在一开始便提出相反的意见，这样不正好可以显示出自己的重要而有主见吗？但事实并非如此，在现实生活中，这种“是”反应的技术很有用处。

    詹姆斯?艾伯森是格林尼治储蓄银行的一名出纳，他就是采用这种办法挽回了一位差点失去的顾客。艾伯森先生叙述说：

    “有个年轻人走进来要开个户头，我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝填写有些方面的资料。

    “在我没有学习人际关系课程以前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。但今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答‘是，是的’。于是，我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。

    “‘但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？’

    “‘是的，当然愿意。’他回答。

    “‘那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？’

    “‘是的。’他再度回答。

    “年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他个人的利益。所以，最后他不仅填下了所有资料，而且在我的建议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也回答了所有与他母亲有关的资料。</p>

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