课堂七 哈佛轻松劝服术（2）

    经过那晚的谈话，真田明白了她之所以说服力极强的秘密。也就是她总是能以情动人，而说服别人按照自己的意图去办事的秘诀就在于攻心。平时别人遇到什么麻烦，田中小姐总是会伸出援助之手，这令所有人都为之感动。先得了人心，别人自然会心甘情愿听她的话。

    可能平时我们没有太多时间和精力去助人为乐，就是说服他人的核心点在于征服他人的内心，使对方在情感上有所共鸣。

    林肯在当律师时曾碰到这样一件事：有一位老妇人是独立战争时一位烈士的遗孀，每月只靠抚恤金维持风烛残年。前不久出纳员非要她交纳一笔手续费才准领钱，而这笔手续费相当于抚恤金的一半，这分明是勒索。

    林肯知道后怒不可遏，他安慰了老妇人，并答应帮助她打这个没有凭据的官司，因为出纳员是口头勒索。

    开庭后，因原告证据不足，被告矢口否认，情况显然不妙。林肯发言时，上百双眼睛都盯着他。林肯首先把听众引入对美国独立战争的回忆，他两眼闪着泪花，述说爱国战士是怎样揭竿而起，又是怎样忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗。渐渐的，他的情绪激动了，言辞犹如挟枪带剑，锋芒直指那个企图勒索的出纳员。最后他以严正地设问，做出了令人怦然心动的结论：

    “1776年的英雄早已长眠地下，可是他们那衰老而可怜的遗孀还在我们面前，要求代她申诉。这位老人也曾是位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的生活。不过，她已牺牲了一切，变得贫穷无依，不得不向自由的我们请求援助和保护，而这自由是用革命先烈的鲜血换来的。试问，我们能熟视无睹吗？”发言至此，戛然而止。听众的心腑早被激动了：有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告；有的泪涕涟涟，当场解囊捐款。在听众的一致要求下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。由此可见，唯有真挚的感情才能打动人、说服人，说服必须从“心”开始。

    言辞诚恳，以“利”服人

    ??要用利益来唤起对方的关心，然后再说服、诱导。

    ??说服他人要攻其要害，而逐利就是每个人的通病。

    通常我们行动的目的都是“为自己”，而非“为别人”，这是人的本性使然。如果能够充分理解这一点，那么想要说服他人就变得非常容易了。只要了解对方真正想追求的利益，进而满足他的私欲，便可获得很好的劝服效果。

    作为钢铁大王的卡耐基却对钢铁制造不甚了解，他成功的原因何在呢？就在于他知道如何统御众人、说服别人。

    当他还是个孩子的时候，在田野里抓到两只兔子，他很快就替它们筑好了窝，但发现没有食物，因此他想到了一个妙计，把邻居小孩找来，如果他们能为兔子找到食物，就以他们的名字来为兔子命名。

    这个妙计产生了意想不到的效果，因此卡耐基永远也忘不了这个经验——名字的重要。

    当卡耐基与乔治?波尔曼都在争取一笔汽车生意时，这位钢铁大王又想起了兔子给他的经验。

    当时卡耐基所经营的中央能运公司正在与波尔曼的公司竞争，他们都想争夺太平洋铁路的生意，但这种互相残杀对彼此的利益都有很大的损害。当卡耐基在与波尔曼都要去纽约会见太平洋铁路公司的董事长时，他们在尼加拉斯旅馆碰面，卡耐基说：“波尔曼先生，我们不要再彼此玩弄对方了。”

    波尔曼不悦地说：“我不懂你的意思。”

    于是，卡耐基就把心里的计划说出来，希望能兼顾两者的利益，他描述了合作的好处以及竞争的缺点，波尔曼半信半疑地听着，最后问道：“那么新公司要叫什么名字呢？”卡耐基立刻答道：“当然是叫波尔曼汽车公司啦。”

    波尔曼顿时展露了笑容，说道：“到我的房间来，我们好好讨论讨论这件事。”

    我们常常说说服他人要攻其要害，而逐利就是人的本性，我们学会善于利用这一点。

    在英国工业革命方兴未艾时，以发明发电机而闻名的法拉第，为了能够得到政府的研究资助，他去拜访首相史多芬。法拉第带着一个发电机的雏形，非常热心并滔滔不绝地讲述着这个划时代的发明，但史多芬的反应始终很冷淡，一副漠不关心的样子。

    事实上，这也是无可奈何的事情，因为他只是一个了不起的政治家，要他看着这种周围缠着线圈的磁石模型，心里想着这将会带给后世产业结构的大转变，实在是太困难了。但是法拉第在说了下面这段话后，却使原本漠不关心的首相，突然变得非常关心起来，他说道：“首相，这个机械将来如果能普及的话，必定能增加税收。”

    显而易见，首相听了法拉第所说的话后，态度突然有了很大的转变。其原因就是因为这个发动机，将来一定会获得相当大的利润，而利润增加必能使政府得到一笔很大的税收，而首相关心的就在于此。

    在很多人眼里都把利益看成最首要的，那么以“利”服人是一大先决条件，但是，将这条最基本要件抛于脑后的却大有人在。他们没有满足对方最大的利益，一心一意只是想要满足自己的私欲。

    一个人可能会同时具有想去相信人，却并不真正相信别人的两种心态。谨慎而顽固的人多持不信任人的态度，并以这种心态来左右自己的行为。他并不是没有相信人的意念，但他更具有希望人家能信任他的强烈意念。对于这种人，先为他设计一套理由：“你这么做，不但对你自己，对他人也是有帮助的”来晓以大义，将更有说服力。</p>

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