课堂一 哈佛无往不胜的谈判术（1）

    生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了。

    ——哈佛大学教授、美国语言学家 约克 肯

    在这个纷繁复杂的社会中，我们时时处处需要谈判，谈判对我们而言，就像家常便饭一样稀松平常。每个人都需要谈判，而不仅仅是政府官员，或者外交官。我们希望涨薪水，我们希望用最少的钱买一套房子，甚至在处理某一件事情上与别人的意见相左时，需要用谈判来达成协议等等。哈佛商学院流传着一句格言：“世界上的一切都是可以谈判的。”

    我们常常羡慕那些能言善辩的谈判专家，他们的谈判技巧为大家所折服，他们往往能通过各种谈判技巧，顺利达成自己的心愿。其实，他们一开始并非那么出色，多半是由于后天的努力获得的一种能力，你只要努力也完全可以像他们一样出口成章。哈佛大学谈判研究中心最先正式提出事实谈判法或原则式谈判，即哈佛谈判术。历经数百年，哈佛商学院已经形成了一套称雄全美的商务谈判训练体系，它保证把每一位从哈佛商学院走出去的mba都塑造成令对手闻之色变的超级谈判家。哈佛谈判术同样对于我们每一个人都具有重要的意义，掌握了哈佛谈判技巧会让我们无往不胜。

    知己知彼，占领主动

    牢记自己的谈判目的。

    正确估量自己。

    在正确估量自己的前提下，估量别人的实力。

    20世纪80年代初，哈佛商学院教授、美国谈判学会会长杰勒德 尼尔伦伯格创立了全球规模最大的专业谈判公司——“无敌谈判中心”，该中心每年至少在世界各地举办一千场谈判研习会，为来自各界的企业精英讲授谈判策略和技巧，其客户包括名列《财富》五百强的一半以上企业。

    谈判，广义而言，就是要通过各种非武力的手段来使对方接受自己所提出的条件，达到自己的目的。一个谈判者如果忘记了自己所要达到的目的，是非常滑稽可笑的。然而，这种看来不可能有的现象的确存在着。

    平庸的谈判者在有着高超的谈判技巧的人面前往往显得呆滞而可笑，他们往往为对方的烟雾所迷，被对方牵着鼻子走进早已设置好了的圈套，而且茫然不觉，完全忘记了自己是在干什么，自己此行的目的是什么。因此，我们说，在谈判中时刻牢记自己的目的是什么，是完成谈判任务的基本点之一。

    一个谈判者，如果为个人而谈判，就必须忠实于“个人”；如果为一个集团而谈判，就必须忠实于这个集团；如果是代表国家而谈判，那么更是要绝对忠实于国家的利益。要时刻把自己谈判服务对象的根本利益放在心中，必须为保护和扩大这一利益而进行不懈的努力，这是谈判者必须镌刻在心中的基本原则。具体的操作过程，可以灵活多变，但是这一基本原则不能改变，甚至不能有一刻的模糊。

    为了牢记自己的谈判目的，不妨事先做一个简单的备忘录，用十至二十个字简单明了地记录谈判的目的，如果谈判者无法简单归纳谈判的目的，那就说明谈判者头脑里对谈判目的不明确，需要整理思绪，对最初的谈判方向进行调整，力争能用二十字表达清楚自己的谈判目的。

    正确估量自己。掌握足够的信息是认识自己的前提，任何通过表面判断的标准，都是不可靠的，在估量自己时必须选择那些可靠的信息，通过信息分析估量自己的实力，很多谈判者喜欢用容易获得的资料、信息来评估情况，其实是非常错误的。对自己的情况要去深入地了解，才能做到心中有底，不会慌乱，才能在谈判中占据主动。</p>

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