第十章  选人用人，独具慧眼（12）

    一个钱庄老板经营着本业，还要去做蚕丝生意销洋庄，在做着蚕丝生意的时候又想起开药店。胡雪岩这种四面出击，广开财源的“活络”手段和商业运作方式，确实令人叹服。商场中，做生意最没出息的，就是死守着一方天地，安于现状，不思进取。因为一笔生意再大，也只能有一次的赚头；一个行当再有利润，也只是一条财路。商场中，要成就大事业，就要广开财源，死守着一方天地是绝对不行的。因此，胡雪岩认为，做生意要做得活络。自然，这“活络”，包括很多方面，但不死守一方，寻找商业机遇，灵活出击，而且想到就做，绝不犹豫拖延，应该是“活络”二字的精妙之所在。

    巧手变通，无中生有

    面对追名逐利的市场，面对金涛银浪的商海，许多人都想在生意场中一试身手，品尝在银钱堆里翻滚的喜悦。可他们往往由于缺乏资金，而失去了一次又一次发财的机会，只能无助地站在一边眼看着别人在商海中畅游，而望洋兴叹。其实，古往今来，总不乏“四两拨千斤”的商战英雄，他们同样没有雄厚的资本，却巧妙地做成了一桩又一桩大生意。古人云：“运用之妙，存乎一心。”一切就看你会不会巧妙地变通。

    胡雪岩用官府的钱开自己的药店，用苏州富家公子的资金办自己的典当，都是他头脑灵活、巧于变通的结果。

    胡雪岩在湖州收到的生丝运到上海时，正值小刀会在上海起事。小刀会占领了上海县城，使租界和上海县城交通中断，也封锁了苏、松、太地区进出上海的各个路口，断绝了上海除海路之外与内地的所有交通途径。上海与内地交通断绝，使内地蚕丝无法进入上海市场，上海仅存上年存积的陈丝。而此时上海丝业又传来消息，驻在上海的洋商由于清军与小刀会的战事在即，生意前途未卜，更加急于大量地购进生丝以备急需。这在胡雪岩看来，无疑又是一个绝好的赚大钱机会。在这种情况下，生丝“销洋庄”的价钱必然看好，完全可以乘此机会挣一大笔银子。这一情况更坚定了胡雪岩要“销洋庄”的打算。

    要做“销洋庄”的生意多挣银子，首先是要控制洋庄市场，垄断丝业价格。要做好这一步，有两个办法：第一个办法是说服上海丝行同业联合起来，让准备销洋庄的“丝客人”公议一个合理价格，彼此齐心合作，共同对付洋人，迫使洋人就范。第二个办法则是拿出一笔雄厚的资金，在上海就地大批量收丝，囤积起来；使洋人要买丝就必须找自己，以达到垄断市场控制丝业价格的目的。不过，就胡雪岩当时在上海生丝市场的地位和势力来说，由于丝业生意刚刚运作，在同行中的威信还有待建立，因此第一个办法很难行得通。而从生意运作的角度看，即使凭着胡雪岩的影响力能够联合丝业同行一齐对付洋人，他也应该通过在上海就地买丝的办法，尽可能多地囤积一部分生丝。这样做既是控制市场、垄断价格的基础，也是迫使洋人就范之后能够获得更大利润的条件。同时，生丝囤积量的不断增加也可以提高他在上海丝商中的地位，为联络上海同业的运作增加影响力和震慑力。

    但是，在上海就地买丝需要大量本钱。胡雪岩此时只有价值十万两银子的生丝存在上海裕记丝栈。而他的生意伙伴尤五当初向“三大”借贷的十万银子已经到期，为还上这笔贷款，尤五手中的现金最多只能筹集到七万两银子。由此看来，胡雪岩要在上海就地买丝可以说是没有一分钱的本钱。

    然而，胡雪岩毕竟非比常人，他胸有成竹地对尤五说：“你放心，我们本钱虽少，生意还是可以做得热热闹闹，我有两个办法。”

    胡雪岩的两个办法是这样的：首先，把存放在裕记货栈那批十万银子的生丝做抵押，向洋行借款，把“栈单”兑换现银，在上海就地收货。如果洋行借不到，还可以钱庄去借。

    对于胡雪岩的计划，尤五不理解地问道：“你的办法不错，不过我就不明白，为啥不直接向钱庄做押款呢?”

    胡雪岩笑了，略有些羞愧地说：“五哥，我要拿那张栈单变个戏法儿。”他悄悄地说道：“‘三大’那面的款子，要有个说法，就说我有笔款子划给你，不过要等我的丝脱手之后，才能料理清楚。栈单给他们看一下，货色又在货栈里不曾动，他们自然放心。哪晓得我的栈单已经抵押出去了?”

    用栈单巧妙地解决了漕帮借款到期的问题后，胡雪岩可以将这张栈单再使用一次，作为抵押凭证与洋行议定以裕记丝行的生丝做抵押，向洋行借款，这样也就把栈单变成了现银。洋行有栈单留存，当然会贷给银子而栈单也不会流入钱庄，“三大”方面也不会知道栈单已经在洋行抵押出去了，戏法也就不会被揭穿。

    第二个办法，一直是胡雪岩的理想，上海所有的中国丝商联合起来跟洋行打交道，然后可以制人而不制于人。这个计划当然不是一蹴而就，而眼前胡雪岩打算利用尤五在上海丝业中的关系和他自己的口才，说服在上海的同行——所有准备销洋庄的“丝客人”，彼此精诚合作。

    “这又有两个办法。第一个，我们可以先付定金给丝商，或者四分之一，或者三分之一，货色就归我们，等半年以后付款提货。价钱上计算起来，当然要比他现在就脱手利润要多，人家才会点头。第二个办法是联络所有的‘丝客人’，达成协议，不单独与洋人做生意，由我们去向洋人接头讲价，成交以后，抽取佣金。”</p>

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