第五章  沟通力——处理人际关系的最佳方案（9）

    赫蒙曾被誉为全世界最伟大的矿冶工程师。他一生的故事都很动人。当他从耶鲁大学毕业，又在德国弗赖堡修完硕士后，他回美国找第一份职业的经过就很有趣。

    当他去找美国西部的大矿主赫斯特时，就利用了这么一个巧妙的策略而获得了职位。

    赫斯特是一个脾气执拗、没有学历又不相信文凭的人。他向来不信任那些文质彬彬又专讲理论的工程师。因此他粗暴而又执拗地对赫蒙说：“我之所以不想用你，就是因为你曾经是弗赖堡的硕士，你的脑袋里装满了一大堆没用的理论。我可不需要什么文绉绉的工程师。”

    赫蒙说道：“倘若你答应不告诉我的父亲的话，我想告诉你一个秘密。”赫斯特答应他了。赫蒙一本正经地说：“我在德国其实一点也没有学到什么，我是在那里白混了三年。”于是赫斯特笑嘻嘻地说道：“好!很好!明天就来上班吧!”

    赫蒙怎么能够在一个非常固执的人面前轻易地达到目的?说穿了，就是应用了这个“必要时不妨让步”的策略。对付反对意见的最好方法，乃是倾听对方的叙说，以表示我们即使不能同意，但是我们还是尊重对方的意见。在某些情形之下，我们的策略还得更进一步：有些反对意见必须在我们稍作让步后才能说服他们。

    中国有句古话：退一步海阔天空。如果退一步能换来最后的成功说服，那也没有必要坚守自己的那一步。

    在游说别人的时候，你如果能够设身处地站在对方的立场上替对方考虑，将会收到出人意料的效果。

    有一位农夫使尽力气想把小牛赶进牛栏里。可是，小牛的脚就好像是被钉牢在地上一样，丝毫不为所动。农夫的太太正好出来，嘶慌不忙地把自己的食指放入小牛嘴里让它，很容易就把小牛牵进栏里了。

    农夫的太太就是站在小牛的立场替它考虑，她知道小牛现在需要什么。用这样的方法就是大象我们也可以使它移动。当然这对于我们也是一种非常适用的方式。

    有一学者说：为了让自己成为受人欢迎的人，我们必须培养一种“设身处地”的能力，也就是抛开自己的立场置身于对方立场的能力。

    汽车大王亨利·福特说：如果有所谓成功的秘诀，那必定就是指要能了解别人的立场。我们除了站在自己立场考虑之外，也必须要有站在别人立场考虑的处事能力。

    因此，在你想要影响别人，让别人按照你的意思采取行动之前，你应该先反问自己：要如何做，才能引起对方按照我们意思去做的动机?

    在游说别人的过程中，你如果能体恤对方的心情，设身处地，为对方着想，别人被你的诚心所感染，也会反过来考虑一下你的立场。这样，在不知不觉中，你们在感情上取得了共鸣，对方自然也就毫不费力地接受了你的意见。

    吊一下他人的胃口，也是一种行之有效的游说方法。人人都有好奇心，在你满足了他人的好奇心的同时，对方也就会自觉地接受了你的意见。

    电话机发明人贝尔有一次出门去筹款，他到一个富商希巴特先生的家里，希望他能够对于他正在进行的新发明投注一点资本。

    他能开头就对他说这预算能获得多少利益的话吗?他能一开头就把他的科学理论解释给他听吗?

    不!贝尔绝不会做出这样的傻事!在没有说这些话以前，他预先就布置好了一个“陷阱”。他不但是个发明家，也有十分出色的外交手腕。</p>

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