第二章  协作力——企业成功运作的保证（11）

    只是一句话而已，把老方丈说得心花怒放，就做成了一笔大买卖，何乐而不为呢?

    这最后一位营销人员的嘴上功夫真正了得，既满足了老方丈的心理需要，又达到甚至是超额完成了自己的营销任务，真正是两全其美，天衣无缝。

    信任是航船的风帆

    信任别人投入的是一种感情，别人回报给你的就是信任你。人的信任是建立在相互的基础上的，如果你对别人产生了不信任感，那你就会在不知不觉中把这种情绪表现出来。当对方觉察到你不信任他时，往往会心存敌意，也就对你产生了不信任感。反过来，如果他人体察到你的信任，也会通过行动证明自己是值得你信任的。对他人的信任，有时会产生很大的推动力。你越信任对方，对方就越容易信任你，反之亦然。有了相互信任，大家才能以诚相见，解除戒心，合作也才能得以顺利进行。因此，信任是合作这艘航船的帆，它能带领合作这艘船驶向胜利的彼岸，也能使之在狂风暴雨的大海中沉没。

    一位刚从师范学校毕业的教师接手了一所学校里四年级一个最差的班，在这个班上有一个全校最顽皮的“坏孩子”——罗伟。他三年级的教师，逢人便述说他的种种劣迹，不断地向同事或校长抱怨他难以管教。他不只是恶作剧而已，还跟男生打架，逗女生，对教师无礼，在班上扰乱秩序，而且好像是愈来愈糟。他唯一能稍事补偿的特质是，他很快就能学会学校的功课，而且非常熟练。

    这位新教师决定立刻面对“罗伟问题”。当他到她的新学生时，她讲了这样一些话：“李琳，你穿的衣服很漂亮。陈倩倩，我听说你画画很不错。”当她念到罗伟时，她直视着罗伟，对他说：“罗伟，我知道你是个天生的领导人才，今年我要靠你帮我把这个班变成四年级最好的一个班。”在头几天她一直强调这点，夸奖罗伟所做的一切，并评论他的行为正代表着他是一位很好的学生。有了值得奋斗的美名，即使一个九岁大的男孩也不会令她失望。而他真的做到了这些。

    假如你真想在传统的领导方法上超越自我，来改变其他人的态度和举止时，可以试着：给他人一个美名，让他去为此努力奋斗。

    建立对别人的信任，可以从以下几方面入手：

    第一要多了解他人，对他人了解得越多，越容易找到彼此共通的地方，越容易增加信任感和同情感。

    第二要适当宽容，即求大同存小异原则。要有容忍一般缺点和短处的态度和度量。

    第三要待人真诚。如果只关心自己，不顾他人的利益、感情和需要，处处以获得自己的利益和好处为前提，这样长此交往下去，势必会伤害到他人，对彼此的信任也会破坏殆尽。

    第四要扩大兴趣。越是知识多和兴趣广越能与人有沟通的兴趣，性格越有弹性，越容易信任他人。

    有时候，你的信任有可能改变别人一生的命运。

    陈祖沛，是20世纪30年代粤港商界奇人。他在有安米行做代理期间，有一件事令他终生难忘。有一天，他沿着六二三路向东走，过了镇安路口，路口以东一带多是三江帮开设的商行。所谓三江，泛指黄河、长江、珠江流域，盛产各种豆类和花生，三江帮的商行以经营来自三江的豆类、粮油和地产杂货为主；而镇安路口以西多是广州、佛山、江门等广东帮开设的商行，以经营谷、米、糠为主。陈祖沛在一家三江帮商行的门外，碰上一位年过半百的严先生，正在仔细端详着掌心的白米样品，向卖方问价。陈祖沛走到严先生的面前，两人互相打过招呼，这时卖方报出一个价目，两人一听就知道这个价目比当时的市价明显偏低，这批货物转手即可获得厚利。本来严先生看货问价在先，这单生意他完全可以自己一家独揽，可是严先生却出人意料地主动对陈祖沛说：“沛哥，我们两人买下它。”开始陈祖沛有些过意不去，但盛情难却，最终两人合伙买下了这批货。这批大米足有四五百包，经过倒手后，他们二人在这笔生意上获利不少。事后陈祖沛对严先生主动让利一半给自己这件事思索了很久，终于悟出了改变自己一生的道理。</p>

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