第十章  销售团队：高度的凝聚力，高效的战斗力（3）

    公司之所以会走下坡路，是因为公司领导没有意识到激励的重要性，使得员工的士气受到冲击，从而导致一个公司走向失败。

    人是需要激励的，销售人员也不例外。我们可以通俗地说，激励就是通过精神或物质的某些刺激，促使人有一股内在的工作动机和工作干劲，朝着所期望的目标前进的心理活动，也就是调动人的猾性。所以，销售主管要采用各种激励手段来调动团队成员的猾性和创造性，这是团队管理能否取得卓著成效的根本措施。

    日本松下公司十分擅长运用激励手段来激励员工。松下公司每季度都要召集部门经理参加讨论会，以便了解彼此的经营成果。松下公司对各部门所完成的利润，采取40％留存自行支配的做法，利润留存主要用于本部门员工的福利、更换或扩充设备等。因此，各部门完成的利润越多，留存的利润也就越多。这种所得与付出紧密联系的内部管理方法促使各部门为了各自的利益而拼命地工作。松下公司发出号召：5年内生产率增倍，职工工资增倍，保证35岁以上的职工有自己的住房。这样的许诺，极大地激发了全体职工的生产猾性。4年后，这些目标完全实现了，其中住宅是通过向职工提供分15年还清的低息贷款来实现的。职工用加倍努力的劳动获得了一定的物质生活资料，而松下公司则发展成为日本最大的电器公司。

    用于激励推销人员的方法很多，主要可以归为两类：一类是物质激励，主要包括工资加级，发放奖金、奖品，福利待遇丰厚等。另一类是精神激励，主要包括表扬，上光荣榜，发放奖状、奖章，培养推销人员的荣誉感等。具体来讲，对销售人员的激励主要有以下几种：

    ①充分肯定下属的出色工作。如果员工完成的工作质量非常出色，而身为管理者的你却从来不去注意，他们很快就会觉得实在没有必要如此卖力地工作，毕竟这项工作完成得一般还是出色与他们的关系并不是十分密切，于是，下属的工作质量就会慢慢地下降。

    ②目标激励法。销售目标是销售队伍根据企业宗旨提出的在一定时期内要达到的效果。销售目标是企业目标体系中最重要的部分之一，它包括利润率、销售增长额、提高市场份额、分散风险、创新和声誉等。对于企业的销售队伍而言，一个合理有效的销售目标能够产生引导和激励的重要功能，同时也明确了企业、销售队伍以及销售人员个人的具体努力方向，销售目标的设定是保证企业销售队伍正常、有效率地开展销售活动的前提。

    ③恢复下属的自信心。世界著名心理学家艾里克森指出：一个人自信心的获得是在一次又一次度过危机的过程中实现的。他同时指出：一个人自信心的提高，会使我们对自我的把握能力加大，这种自我把握能力是一个人对自己准确评估与预见的能力，它会在人的内心产生一种能动的力量，促使个人向完善发展。

    ④给下属合理的晋升机会。销售主管在工作中不断激励销售人员，为他们注入工作动力，提高其工作热情。而促使销售人员努力工作的最好动力就是给销售人员合理的晋升机会。在施乐公司，表现良好的员工会感到自己能得到迅速地提拔，于是他们会以更高的热情投入到工作中去。

    ⑤在工作中多表扬少批评。一个出色的、精明的团队管理者，不会在一些小事上对自己的下属“横挑鼻子竖挑眼”，而是应该采取一种宽容豁达的态度，让下属在犯了错误做了错事之后尽快地认识到自己所犯的错误而不是打击他们的自信心，给予他们时间去争取下一步的胜利。

    一个企业要想得到稳步发展，销售团队必须具备高昂的斗志和良好的精神，销售主管应使每个销售人员的潜力得到充分发挥。当销售人员队伍中出现下列问题时，销售主管应密切关注，并给予适时的激励：

    ①销售人员对工作感觉不稳定，缺乏安全感。由于销售工作是一种创造性的工作，有时付出的努力没有收获，工作压力比较大，有时挫折会打击销售人员的工作猾性、自信心，销售主管要不时地给予鼓励，提醒他们的能力及长处，随时排除他们的恐惧及压力。

    ②懒于创新。有时销售人员不肯动脑筋去创新、去思考，这就需要销售主管给以激励，从而才能发挥他们的长处。

    ③犹豫不决。销售人员在作销售决定时，有时会犹豫不决，不能迅速地分析客户购买与否的利弊，不知从哪下手，很难理出头绪。销售主管应经常鼓励下属从较小的、较容易的决定做起，权衡利害关系后，再作重大的决定。

    在销售绩效管理中，激励实际上就是通过满足销售人员的需要而使其努力工作、实现企业销售目标的过程。对于任何一个部门、任何一个项目或任何一项计划来说，激励都是取得成功的关键所在。激励可以使团队产生无穷的活力。销售主管的任务之一就是找出激励员工的因素有哪些，员工是为了自己的需要和目的而工作，并非任由领导予取予求。

    团队精神：统一意志，统一行动

    团队精神是指一个组织具有的共同价值观和道德理念在企业文化上的反映。团队精神表现为一种文化氛围、一种精神面貌，是一种看得见、感知得到的精神气息。团队精神是企业的灵魂，企业如果没有团队精神，将成为一盘散沙。一个团队没有共同的价值观，就不会有统一意志、统一行动，当然就不会有战斗力。</p>

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