第九章  网络营销：网罗商机，点击财富（4）

    病毒性销售：口碑传播的免费午餐

    病毒性销售是一种常用的网络销售方法，常用于网站推广、品牌推广等。病毒性销售是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒性销售成为一种高效的信息传播方式，而且由于这种传播是用户之间自发进行的，因此是几乎不需要费用的网络销售手段。

    病毒性销售并非真的以传播病毒的方式开展销售，而是通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以万计的受众。这种策略可以耗费较少的人力物力，将信息在短暂的时间内快速、爆炸式地传递给成千上万的消费者。病毒式销售已经成为网络销售最为独特的手段，被越来越多的商家和网站成功利用。一个有效的病毒性销售战略需要六项基本要素，当然，不一定要包含所有要素，但包含的要素越多，销售效果可能越好。这六个基本要素是：提供有价值的产品或服务，提供无须努力就可向他人传递信息的方式，信息传递范围很容易大规模扩散，利用公共猾性和行为，利用现有的通信网络，利用别人的资源等。

    病毒性销售的经典范例是。hotmail是世界上最大的免费电子邮件服务提供商，在创建之后的1年半时间里，就吸引了1200万注册用户，而且还以每天超过15万新用户的速度发展。令人不可思议的是，在网站创建的12个月内，hotmail只花费很少的销售费用，还不到其直接竞争者的3％。hotmail之所以能爆炸式地发展，就是由于利用了“病毒性销售”的巨大效力。传统的销售往往是通过广告的方式，客户被动地接收产品信息，随着竞争日趋激烈，商家只能尽量提高信息传递的声音，期望着嗓门越大，被听到的概率越高。但是，由于广告数量的急剧增加，不但使销售费用高涨，其效果也越来越差，人们逐渐对铺天盖地的广告产生反感。与传统销售方式截然相反，病毒式销售多以诱导方式，在宣传产品的同时，更重要的是给予客户同类产品的选择、使用、养护、鉴别真伪等相关知识，同时还为消费者提供可参与的娱乐活动、沙龙天地等聚居场所。这样的传统销售思想核心就是给人们乐意倾听的理由，然后创造一种进行概念病毒传播的机制。未来属于这样的销售者，他们搭建平台、确定程序，让感兴趣的人们相互销售。激活客户网络，然后退到一边，让他们对话。病毒性销售既可以被看做是一种网络销售方法，也可以被认为是一种网络销售思想，即通过提供有价值的信息和服务，利用用户之间的主动传播来实现网络销售信息传递的目的。如果商家想开展病毒式销售，让人们快速传播其产品或服务，必须首先让他人获利。人们获利越大，传播产品或服务的速度也越快，这是典型的双赢。“免费”一直是最有效的词语，大多省毒性销售计划提供有价值的免费产品或服务来引起人们的注意，用“免费”吸引眼球，然后，眼球会注意到你出售的其他东西，于是你才可以赚钱。眼球带来了有价值的电子邮件地址、广告收入、电子商务销售机会等。

    对于一些小企业或小型网站来说，病毒性销售不一定要有很大规模，力争在小范围内获得有效传播是完全可以做得到的，很多病毒性销售的创意适合于小企业，比如提供一篇有价值的文章、一本电子书、一张优惠券、一个祝福卡、一则幽默故事、一个免费下载的游戏程序等，只是要恰到好处地在其中表达出自己希望传播的信息。

    网络品牌：提邵值，推而广之

    网络品牌这一术语并不陌生，尤其在有关域名保护、网络实名等相关报道中，涉及网络品牌概念的很多，但网络品牌究竟是什么含义，则很难说清楚，也难以找到权威的解释。

    网络品牌通常并不是独立存在的，与多种网络销售方法都有助于网站推广的效果一样，网络品牌往往也是多种网络销售活动所带来的综合结果，网络品牌建立和推广的过程，同时也是网站推广、产品推广、销售促进的过程，所以有时很难说哪种方法是专门用来推广网络品牌的，在实际工作中，许多网络销售策略通常是为了网络销售的综合效果而不仅仅是网络品牌的提升。因此，从各种主要的网络销售方法入手，从中发现其对网络品牌的特殊作用，由此归纳出建立和推广网络品牌的七种主要途径。

    ①企业网站中的网络品牌建设。企业网站建设是网络销售的基础，也是网络品牌建设和推广的基础，在企业网站中有许多可以展示和传播品牌的机会，如网站上的企业标识、网页上的内部网络广告、网站上的公司介绍和企业新闻等有关内容。

    企业网站必不可少的要素之一——域名与网络品牌之间也存在密切的关系。首先是注册与品牌相对应的域名。化妆品企业大多企业名称和主要品牌的名称相同，而且多数有多品牌，这是一种多域名策略，主要是为了避免与其他网站的混淆，为了避免竞争者因为域名拼写错误等原因而得益，也为了让用户可以根据公司或品牌名称猜想你的域名，等等。如果你的主要品牌域名被别人抢注了，那你的麻烦可就大了。</p>

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