第七章  销售细节：成功销售的落实和体现（3）

    借用他人之力节省时间。比如，销售中收集资料的工作可以由销售助理来完成，送货的事情由相应的业务员来完成。其实，很多事情都无须亲力亲为，要善于借用他人之力。

    销售人员还可以借用道具来节省时间。展示说明书、传单等都属于道具。利用记事本、笔、笔记本电脑，随时把想法记录下来；还可以用电子邮件与客户进行联系，借用网络缩短查找资料的时间；又或者对你的一些资料库加以整理等，这一切都可以节省你的时间。

    作为一名成功的销售人员，在工作上投入多少时间并不是最重要的，重要的是你在这些时间里都干了多少工作，或者说是创造了多少效益。对于销售人员，最重要的是：投资时间，而不是花费时间；管理时间，让时间为我所用!

    重视你所遇到的每一个人

    在销售过程中，你应该重视你所遇到的每一个人。这“每一个人”包括你的客户，客户身边的所有人。因为再老练的销售人员，也无法一开始就能判断清楚哪一个人会购买你的产品，哪个人才是真正的购买决定者。

    客户身边的人往往可以左右客户。有一位销售人员是为医药公司的产品做销售。他的客户中有一家小药店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他又来到这家药店，店主突然告诉他今后不用再来了。店主不想再买销售人员公司的产品，因为他们公司的许多活动，都是针对有钱人而设计的。这个销售人员只好离开商店，他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清常

    走进店时，他照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。销售人员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说:“在你离开店里以后，维生素柜台的小男孩走过来告诉我，说你是到店里来的销售人员中唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。”店主同意这个看法，从此成了这个销售人员最稳固的客户。

    这位销售人员说:“从那以后，我永远不会忘记，关心、重视每一个人是我们销售人员必须具备的素质。”这个例子告诉我们，销售人员在与人相处时，要想受到欢迎，就应真诚地关心别人、重视别人。每一个人，不管他是什么人，也不管他的实际状况如何，在内心深处都是非常重视自己的。

    重视别人，自然包括重视客户的孩子、夫人甚至亲朋好友。通过客户的孩子，把自己对产品对销售的猾态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买欲。记得曾有人说过:“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点忙，同时认为，在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给孩子留下深刻的印象。被人记住，被人欣赏，从长远的利益来看，通常能得到报答。”

    真正的决策者也许躲在客户背后。一位资深的销售人员讲了这样一件事：

    “有一次，我为一笔希望很大的生意几次去一个客户家，有时甚至谈至深夜。记得有一回，当我从客户家的卫生间出来，走到走廊上，忽然听到一个老太婆用沉重的语气对我的客户说：‘说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我这个老太婆放在眼里！我说不买就不买！我活了这么大年纪，从未用过电热毯，不也过得很好吗？而且他的东西那么贵，我可没钱买！’</p>

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