第三章  销售口才：内在实力的外在表现（8）

    销售人员要善于发现客户身上所具备的优点和长处。因为这些优点和长处正是我们可以大加赞美的地方。世上从不缺少美，缺少的是发现美的眼睛。一般而言，寻找客户身上的优点可以从几个方面着手，如客户的事业、客户的长相、客户的举止、客户的语言、客户的家庭等。当然，这个赞美一定要是客户自身的优点，只有赞美他的优点才能够让客户感受到你是真的在赞美他，否则如果你一不小心赞美了客户的某个他都认为是缺点的地方，那么你的赞美可就适得其反了。

    销售人员在对客户进行赞美时，要自己组织语言，并以一种自然而然的方式表达出来，如果你用非常华丽的辞藻来说明一个生活和工作中都常遇到的事情，那会让人认为你是一个太过做作的人，客户对你的话的信任度就会大打折扣。所以用自然的方式，用自己习惯的语言来表达你的赞美将是一种非常好的表达方式。

    赞美是沟通的润滑剂，但只有在适当的时机说出对客户的赞美，才会显得你的赞美是非常自然的。在你与客户初次见面不知道说什么好的时候，可以礼节性地赞美一下，那会是一个非常愉快的开场白，它让你和客户之间的沟通更加流畅；在销售过程中，客户在试用产品时，你也可以把客户身上的优点和产品结合起来进行赞美，这样就能更好地激发客户的购买欲；在销售结束、客户要离开时，你对客户赞美有加，那客户就有可能因此成为你的忠实客户。

    世界上大概没有人在被称赞时会感到不高兴。任何人都喜欢被人称赞，因为每个人都期盼自己能成为胜利者，而不是一个失败者。人们喜欢赞美，但却不喜欢奉承和拍马屁，因为那是虚假的。那到底赞美和奉承有什么区别呢？简单地说，发现一个优点加以夸奖就是赞美，强加一个优点就是奉承。销售人员要把赞美当做自己的技能，在为客户服务的过程中不失时宜地送出赞美这份额外的礼物。通过赞美，把最真诚的感谢献给客户，那么在赞美中获得客户的回报也就会是必然的。

    培养幽默感:“幽”他一“默”又如何

    在现代销售活动中，销售语言是销售人员的语言必修课。尤其是对一些产品遍布全国的品牌特许经营门店的销售人员，销售语言尤为重要。在众多产品都打出同质、促销同期、宣传与营销手段相同的口号时，在价格与价值难以区分的市场竞争态势下，销售语言的好坏，就成为销售人员赢得市场、赢取客户的重要因素。

    但是，在实际销售中，那些统一的、千篇一律的销售语言被统一地演绎着，然而销售业绩却产生了较大的差异，这其实是销售人员的理解能力和口播能力所决定的。对于客户而言，“直快”、“明白”一语中的销售语言更受青睐，而我们的销售人员却往往做不到这一点。

    其实，在销售过程中，幽默的语言是事业成功的润滑剂，是一件法宝。幽默在销售过程中有很大的功用：一是取得公关工作业绩的制胜武器之一；二是能帮助你打开公关活动的大门；三是可以增进友谊，维系既存关系，也可以使激化的矛盾变得缓和；四是创造融洽气氛，反击无理提问和开展善意批评的有效手段；五是具备自我解嘲的功用。

    因此，当我们与客户进行面对面的交流时，应该增加点幽默感，润滑一下笨拙的问答方式，增加一些幽默的成分，带给客户更多的愉悦。这种服务模式的改变，可以说是销售过程中的一种创新表现。</p>

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