第三章  销售口才：内在实力的外在表现（7）

    专业术语非常容易引起客户的反感。因此，销售人员只有将专业术语转换成简单的话语才能让人听得明白，达到有效沟通和产品销售的目的。

    一些销售人员为了让客户喜欢上产品，不惜用三寸不烂之舌把产品夸得像花一样，殊不知这一不实的行为，在客户日后使用产品的过程中，终究会弄得一清二常作为销售人员，绝不能因为要达到一时的销售业绩，就睁眼说瞎话地夸大产品的功能和价值，否则你埋下的就是一颗“定时炸弹”，一旦产生纠纷，就会麻烦多多。因此销售人员应该站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与劣，理性地帮助客户“货比纫”，唯有炙知己，熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你所销售的产品。

    销售人员在销售产品时贬低或攻击竞争对手，首先会造成准客户的反感，因为每一个人看问题的角度不同，分析问题的能力也不同，在你看来不好的产品也许在别人眼中就是好的产品。其次，这种不讲商业道德的行为会导致公司乃至整个行业形象的降低，对日后的发展不利。

    与客户打交道，主要是把握对方的需求，而不是附和或挖掘别人的问题，探求别人的对销售产品没有任何实质性的帮助。

    从销售心理学来讲，质疑性的话语会让客户产生不满，认为不被尊重，随之产生逆反心理。所以，聪明的销售人员会避免提出类似“你懂吗？”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”等这类话语，而是采用试探性的话语，如“有没有需要我再详细说明的地方？”等。

    客户购买产品也要看心情，一些枯燥的话题会让客户原本高涨的情绪降温，进而削减他们的购买欲，因此最好能将不得不讲的话语换成喜闻乐见或轻松的方式说出来。

    在销售中，销售人员一定臆免使用不雅的语言，尤其是一些不雅的口头禅，要知道，很多的细节性行为也会导致订单的丧失。

    赞美：不需要任何成本的销售“催化剂”

    世界上最华丽的语言就是对他人的赞美，无论是谁，在内心深处无时无刻不在期答人的褒奖和赞美。因此，适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更能打开一个人的心扉。虽然在世界的每个角落都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美，但人们还是更愿意接受发自内心的肯定和赞美。而且，从人的心理本质上来看，得到别人的承认和赞美是人的一种本质的心理需求。作为一名销售人员，能否站在客户的角度上思考问题，是衡量一名销售人员是否成功的关键。既然客户需要赞美，那我们自然也不该吝啬我们赞美的语言。因为我们的赞美，是一种不需要增加任何成本的销售“催化剂”。

    然而，赞美别人表面上看起来似乎很简单，但要想做得恰到好处，并不是想象中的那么容易。好话说多了，会让人误以为那不过是场面话，还可能令人感到恶心、招致反感。赞美是一种艺术，赞美不仅要考虑是否有“过”或“不及”的不当之处，而且还要考虑赞美对象的正确与否，因为不同的顾客需要不同的赞美方式。

    赞美客户是需要理由的，而我们不可能凭空捏造一个“点”来赞美客户，这个“点”一定是我们能够赞美的，而且确实是客户身上的“点”。只有这样，赞美才更加容易被客户所接受，才能让客户从内心深处感受到你的真诚，即使这只是一个美丽的谎言，客户也会非常喜欢。</p>

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