销售胜经: 第二章 销售态度:心态决定成败(9)
第二章 销售态度:心态决定成败(9)
滴水可以穿石,如果我们能够持之以恒地努力下去,那我们也一定可以打动最顽固的客户。不要放弃,有时候坚持到底就是最大的胜利。
每户必访,绝不逃避
挨家挨户销售也被称为“扫街”,有的销售人员可能会觉得,这有什么了不起的,谁都能做到。但事实上,很多销售人员都做不到这一点,一些销售人员往往是有意避开那些会给自己带来压力的家庭或公司,这样做是相当不好的。对销售人员来说,一次逃避也意味着一次机会的丧失。
许多销售高手都有自己独特的销售术,但是水平再高的技巧也是从挨户销售中长时间磨炼出来的。对于刚进入销售行业的新手来说,更要咬紧牙关,忍受奚落、言语不合拍、不满等痛苦,挨家挨户,一个公司接一个公司地多作访问。
每户必访本来是销售工作不变的基本原则。可有些销售人员面对一些大企业、大公司或别墅雅舍很觉自卑,因而踌躇不前。于是便抱着避难就易的心理,把每户必访变为择户销售。这种想法一旦产生就要立即摒弃,因为这是你向困难低头的第一步。
作为一名销售人员,你要明白一个道理:每一个从事销售工作的人都面临着巨大的挑战,每时每刻都可能出现失败与挫折。销售人员应当具有非凡的意志力,意志薄弱、逃避主义者成就不了大事业,有才能、有坚强的毅力,才会取得成功。
“多么豪华的门面呀!”“我家的房子简直无法与此相比!”等,面对比自己更有能力,比自己更富有,比自己更有本领的人;面对未知的人、未知的世界销售人员往往表现出自卑感。这种自卑感,会使某些销售人员把“每户必访”的原则变为“择户而访”。
他们逃避的都是什么样的客户呢?就是在心理上要躲开那些令人望而生畏的客户,会给自己带来压力的客户,而只去敲易于接近的客户的家门。这种心理正是使“挨户销售”的原则一下子彻底崩溃的元凶。
而销售是不能感情用事的,真正的大客户就在这些让你望而生畏的大门里!
应该考虑到,尽管躲避一次看起来不算什么,但要想轻松的话,它必定会导致二次、三次的同样结果。那么,这些销售人员在什么情况下想要甩掉什么样的用户呢?
大体有以下几种:
①曾受到冷淡拒绝的家庭和有同样印象的家庭。特别是当一日销售刚刚开始时,就遭到拒绝。
②不管你承认不承认,遇到比自己或比自己家经济实力雄厚得多的门户(从房屋外观判断),当对自己的商品知识和销售技术没有信心时,这种心理最强烈。
③一清早就下雨等客观条件的原因,使自己心情不快时。
当处于以上几种条件时,往往就喜欢挑选易于接近的家庭进行销售。那么,他们为什么要躲避有些家庭呢?再请看如下这些理由:
①首先想到被访人的家门比自己的住宅的门大而气派。
②进入到最里面的一座房子,感觉到有物理上的、距离上的阻力。
③认为在门口或通过窗户看到的人在理智上和感情上是难以对付的。
莎士比亚说:如此犹豫不决,前思后想的心理就是对自己的背叛。一个人如若惧怕试试看的话,他就把握不了自己的一生。
要知道,一个人一旦投身销售这个行业之中,就得面对永无止境的自我挑战,为证明自我,为突破自我,勇往直前,绝不轻易回头,甚至逃避。因为每一个人梦寐以求的,无非是证明自己在人生中是个不败的勇者,而销售正是最适合论证这个结论的行业,而且,它也很现实,故步自封、自卑者马上会尝到被淘汰出局的苦果;不过,它也很有人情味,只要你能不断成长,那么你的付出必然会获得丰厚的回报!</p>
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