第二章  销售态度：心态决定成败（9）

    滴水可以穿石，如果我们能够持之以恒地努力下去，那我们也一定可以打动最顽固的客户。不要放弃，有时候坚持到底就是最大的胜利。

    每户必访，绝不逃避

    挨家挨户销售也被称为“扫街”，有的销售人员可能会觉得，这有什么了不起的，谁都能做到。但事实上，很多销售人员都做不到这一点，一些销售人员往往是有意避开那些会给自己带来压力的家庭或公司，这样做是相当不好的。对销售人员来说，一次逃避也意味着一次机会的丧失。

    许多销售高手都有自己独特的销售术，但是水平再高的技巧也是从挨户销售中长时间磨炼出来的。对于刚进入销售行业的新手来说，更要咬紧牙关，忍受奚落、言语不合拍、不满等痛苦，挨家挨户，一个公司接一个公司地多作访问。

    每户必访本来是销售工作不变的基本原则。可有些销售人员面对一些大企业、大公司或别墅雅舍很觉自卑，因而踌躇不前。于是便抱着避难就易的心理，把每户必访变为择户销售。这种想法一旦产生就要立即摒弃，因为这是你向困难低头的第一步。

    作为一名销售人员，你要明白一个道理：每一个从事销售工作的人都面临着巨大的挑战，每时每刻都可能出现失败与挫折。销售人员应当具有非凡的意志力，意志薄弱、逃避主义者成就不了大事业，有才能、有坚强的毅力，才会取得成功。

    “多么豪华的门面呀！”“我家的房子简直无法与此相比!”等，面对比自己更有能力，比自己更富有，比自己更有本领的人；面对未知的人、未知的世界销售人员往往表现出自卑感。这种自卑感，会使某些销售人员把“每户必访”的原则变为“择户而访”。

    他们逃避的都是什么样的客户呢？就是在心理上要躲开那些令人望而生畏的客户，会给自己带来压力的客户，而只去敲易于接近的客户的家门。这种心理正是使“挨户销售”的原则一下子彻底崩溃的元凶。

    而销售是不能感情用事的，真正的大客户就在这些让你望而生畏的大门里!

    应该考虑到，尽管躲避一次看起来不算什么，但要想轻松的话，它必定会导致二次、三次的同样结果。那么，这些销售人员在什么情况下想要甩掉什么样的用户呢？

    大体有以下几种：

    ①曾受到冷淡拒绝的家庭和有同样印象的家庭。特别是当一日销售刚刚开始时，就遭到拒绝。

    ②不管你承认不承认，遇到比自己或比自己家经济实力雄厚得多的门户（从房屋外观判断），当对自己的商品知识和销售技术没有信心时，这种心理最强烈。

    ③一清早就下雨等客观条件的原因，使自己心情不快时。

    当处于以上几种条件时，往往就喜欢挑选易于接近的家庭进行销售。那么，他们为什么要躲避有些家庭呢？再请看如下这些理由：

    ①首先想到被访人的家门比自己的住宅的门大而气派。

    ②进入到最里面的一座房子，感觉到有物理上的、距离上的阻力。

    ③认为在门口或通过窗户看到的人在理智上和感情上是难以对付的。

    莎士比亚说：如此犹豫不决，前思后想的心理就是对自己的背叛。一个人如若惧怕试试看的话，他就把握不了自己的一生。

    要知道，一个人一旦投身销售这个行业之中，就得面对永无止境的自我挑战，为证明自我，为突破自我，勇往直前，绝不轻易回头，甚至逃避。因为每一个人梦寐以求的，无非是证明自己在人生中是个不败的勇者，而销售正是最适合论证这个结论的行业，而且，它也很现实，故步自封、自卑者马上会尝到被淘汰出局的苦果；不过，它也很有人情味，只要你能不断成长，那么你的付出必然会获得丰厚的回报！</p>

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