第二章  销售态度：心态决定成败（7）

    克里曼特·斯通生于美国一个并不富裕的家庭。他16岁时便开始帮母亲销售保险，获得意想不到的成功，却被勒令退学。斯通坚持自学，后曾进入大学学习法律。

    在初中毕业升高中的那一年，斯通利用暑假帮母亲去销售保险，这年他才16岁。按照母亲的指点，斯通来到一幢办公楼前。他不知道该怎样开始销售，徘徊了一阵后，他有些害怕了，想打退堂鼓，毕竟他还是一个未成年的孩子。回忆这一段经历时，斯通说:“我站在那幢大楼外的人行道上，不知道自己该怎样去做，更不知道自己能不能将产品销售出去……我一面发抖，一面默默地对自己说：‘当你尝试去做一件对自己只有益处，而无任何伤害的事时，就应该勇敢一些，而且应该立即行动。’”

    于是斯通毅然走进了大楼。他想：如果被赶出来，就再一次壮着胆进去，决不退缩。斯通没有被赶出来，而且那幢办公楼的每一个房间他都进去了。在这一间办公室遭到拒绝，他便毫不犹豫地去敲开下一间办公室的门，不断地劝说人们买他的保险。

    斯通几乎跑遍了整个办公楼内的所有办公室，终于有两位职员向他买了保险。两个客户算不了什么，但对斯通来说，意义远不止成交了两笔生意，这是他在销售保险方面迈出的重要的一步，同时，他还学到了该怎样去克服心理障碍并向陌生人销售的方法。

    第一天的销售，他发现了一个秘诀，就是从一间办公室出来后应立刻冲进另一间办公室，这样做是不给自己时间犹豫，从而可以克服自己的畏惧感，让自己勇气十足。对此，他说：

    “一位成功的销售人员，应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。只有这样，才能在大多数人因胆怯而裹足不前的情况下，或者在许多人根本不敢参加的场合下大胆向前，向销售的高境界推进。正是这种销售人员，凭着过人的勇气、自信和上进心，凭着鞭策鼓励自己的内动力，总能克服害怕遭人白眼和被拒绝的‘心魔’，勇敢地去向每一个他可能遇到的陌生人销售自己的商品。”

    随着销售业绩的不断上升，斯通对自己作了一个全面的分析。他发现，正是因为自己有了过人的勇气，才获得了如此巨大的成功。

    这个例子充分证明，一名优秀的销售人员最重要的条件就是要具有高昂的工作士气。工作士气高昂的销售人员比工作士气低落的销售人员更能取得优异的销售成绩。

    作为一名销售人员，如果你能激发出自己的勇气，那么就会创造出令人大吃一惊的成绩。毫无疑问，勇气是由自信心孕育出来的，而勇气的最大敌人，就是那些来自于你内心的恐惧、担心和顾虑。

    明智的举动是，将这些顾虑、担心化为应付各种可能出现的种种不利情形的周密准备，不打无准备之仗。比如你要会见一位客户，你事先最好要了解一下有关他的许多情况，了解他的家庭背景、个人爱好、经济状况、社会交际等，你对他了解得越多，你便越有把握做成这笔交易。当你信心百倍地出现在他面前时，一切都如你设想的那样顺理成章，因此，你的勇气倍增，你显得那样从容不迫，那样为人信赖，你的成功是必然的。

    销售是勇敢者才能做好的工作，只有拥有无论如何也要完成的勇气，才能够说服客户购买产品，达到自己的目标。</p>

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