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    销售胜经: 第二章 销售态度:心态决定成败(5)

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        第二章  销售态度:心态决定成败(5)

        销售这件事并不一定要与低声下气、饮酒有关。这之中也没有逢迎谄媚,以及贿赂和私下交易的事情,千万不要认为一名销售人员需要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意,如果有了这样的想法,那就大错特错了,这是没有把握住销售人员应该具有的良好的心态。

        身为一名销售人员应该以此为荣,因为它是一份值得别人尊敬及会使人有成就感的职业,如果有方法能使失业率降到最低,销售即是其中最必要的条迹你要知道,一个普通的销售人员可为30位工厂的员工提供稳定的工作机会。这样的工作,怎么能说不是重要的呢?

        每一个销售人员都应以自己的职业为骄傲,因为销售人员推动了整个世界的发展。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来,整个社会体系的钟就要停摆了。

        有的时候,当业务看起来似乎大势已去时,平庸的销售人员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求,他或许会向客户请求说:请你帮我这个忙吧,我必须养家糊口,而且我的销售成绩远远落后于别人,如果我拿不到这个订单,我真的不知道该如何面对我的老板了。

        这种方式不但对销售人员本身有害,也是这个行业的致命伤。当一名销售人员提出那样的要求时,只能导致客户看不起他,这种厌恶情绪甚至会波及其他销售人员。

        每一个销售人员都应该明白,销售与其他行业一样,只是具体工作内容不同。销售人员不是把产品或服务强加给别人,而是帮助客户解决问题。你是专家,是顾问,你与客户是平等的,因为你更懂得如何来帮助他,所以没必要在客户面前低三下四。你有自信,客户才会信赖你。

        销售行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。如果你连自己都看不起,别人又怎能看得起你?表现懦弱不仅不会得到客户的好感,反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心,别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢?

        一名销售人员向一位总经理销售电脑,言行显得过于谦卑,这让总经理十分反感。总经理看了看电脑,觉得质量不错,但最终并未购买。总经理说:“你用不着这样谦卑,你销售的是你的产品,你这种样子,谁愿买你的东西呢?”

        由此可见,低三下四地销售,不但使商品贬值,也会使企业的声誉和自己的人格贬值。

        销售人员不要把自己看得低下,你应该以销售工作为荣。只有树立了这样的信念,你才能为销售工作付出所有的努力,才能成为一名顶尖的销售高手。

        当销售被拒绝之后

        拒绝几乎是每个销售人员每天都要遇到的事,被拒绝一次后你可能依然勇气十足,可如果被拒绝了10次、100次呢?答案是你只能开始准备你的第101次销售,因为我们是销售人员,不能因为遭受拒绝就停止销售。

        国外保险业有一个统计数据,在保险销售中,平均每访问16个客户,才能有一个客户购买保险,在目前的中国市场,成功率比这还要低得多。

        销售人员应该记住:客户的拒绝,是一种常规的态度,我们不能因为遇到100个客户拒绝而灰心,而是应该开始准备第101次销售。一个客户,可以从冷冰冰的拒绝开始认识你,时间长久之后,就可能成为朋友。所以,没有必要一开始就试图在短时间内说服客户,先要承认对方的拒绝。这时候你应该这样想,客户接纳我的时机还没有到,我现在最主要的是接受他的拒绝。但是,我已经把信息传递给了他,以后可以寻找恰当的时机和方式,让客户接纳我,从我的手中购买商品。因此,拒绝是对销售人员最基础的考验,不停地拒绝与不停地销售,简单的事情必须重复做。</p>

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