第一章改变他人想法的十二个妙方（8）

    一家汽车公司，在寄发了当月账单，催客户缴清账款时，却发现有6位客户拒缴修理费用，原因是他们对汽车公司开列的修缮项目，都认为其中一两项无事实凭据，他们没理由付款。

    那家公司的经理知道此事之后，立即查了一下这6位顾客的信用资料，发现他们多年来从未有过拒缴账款或是蓄意拖欠的纪录，心想一定是收费过程有何瑕疵，才会招致客户不满，于是委托汤玛斯专案处理此事，而汤玛斯见到客户后，绝口不提付账之事，只是为了调查顾客对公司服务是否满意而访问；并且否认知道有关他们拒绝付款之事，并强调即使确有此事，也可能是公司方面出了差错；等对方态度转趋和善、肯沟通时，开始以诚恳的言辞，激发对方的恻隐之心。这方法果然奏效了，6位顾客中，有5位根本连错误项目都不予追究，即干干脆脆地缴出账款。而只有其中一位，从账单上扣除了少数项目。两年之后，这5位顾客还都向公司订购过新车。汤玛斯先生事后回忆此事，说：“经验告诉我，最理想的方法，莫过于将所有带给你麻烦的人，都当作正人君子，甚至绅士那样看待，借以激发对方的高贵情操。能做到这点，多数人都会真的以诚实、守信等美德要求自己，化冲突为祥和。”

    所以，若茵人信服，先试着去激发对方的高贵情操。

    更丰富的表达技巧

    几年前，费城的一家报社，由于外界谣传该报新闻内容太少，广告所占版面过多，读者正逐渐减少，结果弄得一些原有的广告主顾，也纷纷撤出，不想再在该报刊登广告，非但报社形象受损，就连财务方面，也面临着空前的危机。

    于是，该报社立即采取了应变措施，他们将平日的新闻加以归集、编排、出版了一本厚达307页的新闻集锦，并定名为《天下事》，随即大作宣传，将这本价值至少两元一本的书，以每本两毛钱的价钱销售。

    此书推出之后，人们争相抢购，成本很快回收，最重要的是它证明了这家报纸的内容，并非外界所传的那么贫乏、空洞，其中不乏可读性极高的文章，而且文笔活泼生动，内容包罗万象，非常有看头。

    纽约大学的理查?巴登和艾文?巴斯，在分析了15000件促销实例之后，写下了一本题为《商场谈判术》的专业书籍，并以同样的主题，做过多次巡回演说，甚至拍成电影，供各大公司训练业务人员所用。

    今日的商场竞争，可以说极其激烈，单纯地依靠商品品质之完美，并不能带来成功，更重要的还得使之以活泼、生动而充满戏剧化的姿态出现，这样才能更吸引人，达到促销的目的。

    所以，要想说服对方，必须具备戏剧化的表达技巧。

    激发挑战竞争的意识

    查尔斯?史瓦布手下无室工厂中，有一家的生产量总是低于责任额，而且久久不见改善，于是他把厂长找来询问究竟是怎么回事。

    “我也不知道，”那位厂长应答说：“我也一直都在督促那些员工，甚至威胁他们，再不认真生产，就炒他们鱿鱼，但情形依然没有好转”。

    那时正好日班结束，改由夜班工人来接。“去拿根粉笔给我，”史瓦布说道，并转身走向附近一位工人旁边，“你们这一班今天总共完成几件？”

    “6迹”那名工人老实地应道。

    史瓦布一言不发地走进厂内。用粉笔在地板上划一个大大的“6”字，随即离去。

    当晚班的人走进厂房，准备开工时，看到地上写着个“6”宇，全都好奇地问是怎么回事。

    “今天大老板来了一趟，”日班的一位工人应道：“他问我们白天共作了几件，我们说6件，他就把它给写在地板上了。”

    第二天上午史瓦布又来到厂房，发现地板上的“6”字已被擦掉，并换上了一个“7”字。

    而当第二天日班的工人一进厂房，看到地上的“7”字，心想夜班的人显然自以为高明，于是不甘示弱，当即加紧生产。结果当晚临走前，地上的号码又变成“8”。几天下来，日夜班的生产件数，果然都升到了40件的成绩，迎头赶上了其他厂。

    这究竟有何道理呢？史瓦布颇感自豪地解释说：“要想提高产量，最有效的方法就是刺激竞争心理，而且我所鼓励的竞争，并不是一种只为钱的利益之争，而是一种追求卓越的好胜心。”

    当年若非求胜之志坚定不移，罗斯福怎会赢得总统大选？当他自古巴返美，意欲角逐纽约州长之宝座时，他的反对者不也曾大肆叫嚣，说他并非纽约州民，不配作纽约州长，弄得他心灰意冷，几乎退缩。却因他朋友的一句话，重新又燃起了斗志。那句话就是：“怎么？堂堂圣乔安山的大英雄，碰上这么点挫折就想打退堂鼓不成？”

    这句话刺激了他的竞争意识，它非但改变了罗斯福的一生，同时也改变了美国的历史。世上成功的人，一定都是好胜好强、不轻易服输之人，任何一个竞争的机会，他们都不会轻易放过，他们永远都勇于表现自我，求取胜利，人类若没有这种超越他人、追求胜利的，世界决不会进步到今天的地步。

    所以，要想说服他人，先试着去激发他的竞争意识。</p>

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