第一章改变他人想法的十二个妙方（5）

    同样的方法，运用在商场上也一样能奏效。

    某公司公开宣称谊购一批布料，供作汽车内部装潢用，并指定参与竞标的布商，得派专员亲赴该公司就其产品提供说明，当时参与竞标的布商共有纫，鲁先生即是其中一家的业务代表，然而就在他必须出席产品说明会的当天，他却患了严重的喉炎，嗓音嘶哑，根本无法发声。

    在面对着该公司董事长、董事以及手下许多高级干部进行产品说明时，鲁先生发现自己的嗓音嘶哑难听，再说下去，徒然白费力气。最后实在无计可施，只好宣布放弃，并在黑板上写着：喉痛声哑，语不成声，未能说明，敬请见谅。以表示自己的歉意。

    出乎意料，该公司的董事长却突然起身说道：“好!那就由我来替你说吧！”说罢，他就真的把公司的样品按序排好，开始如室珍地一一说明各类布匹的优缺点，并和与会的干部，就该公司所需布料质地，展开了热烈的讨论。鲁先生陪坐一旁，只能不时地点头、微笑，以表示自己的感谢之情。

    一笔价值160万的生意，竟然就这么做成了，鲁先生简直不敢相信天下会有这等事。但是如果当时鲁先生没患喉炎，相信这笔生意很可能无法达成。

    一家公司招聘员工，查尔?柯柏拉寄出自己的履历表，不出几天，就收到对方的通知，要他去面试。他则在面试之前，特地到华尔街把那家公司的背景资料查了一下，然后在面试时说道：“我很荣幸能够接受贵公司的面试，贵公司以28年前一张办公桌、一名速记员的规模，能打出今天这个局面，的确叫人佩罚”

    任何一位白手起家的成功者，都会很乐于回想当年创业的情形，这位老板当然也不例外。话匣子一打开，他就开始了他那冗长而详尽的回味，他提起自己当年是如何带着450元就出来闯天下，提起他如何在强敌环伺之下艰苦奋斗、争取生存，以至变成今日华尔街一名举足轻重的人物。他只对柯柏拉先生提出了一些极简单的问题，写交代属下，决定录用他。

    柯柏拉先生之所以能如此顺利地获得工作，不外乎是他懂得在应试之前，先花点时间研究该公司的资料，表现出浓厚的兴趣，并懂得鼓励对方说出自己引以为豪的往事，这种表现，自然会留给人非常深刻的印象，进而获得青睐。

    法国哲学家罗彻斯特曾说：“要想树立敌人，就试着去处处超越你的朋友；要想广结好友，相反的那就让你的朋友处处超越你。”要想改变别人的想法，别忘了：要把说话、表现的机会让给别人。

    如何获得合作

    对于你自己独自创见的心得，是否觉得胰别人强迫推销的观点来得踏实一些？你是不是也觉得，与其强迫别人接受自己的观点和心得，倒不如只是提供一些建议、暗示，凡事让别人去理出一个结论。

    费城的亚道夫先生，眼见手下的业务人员组织散漫，效率差，士气日益低落，迫不得已召开公司紧急会议，并诚恳地要手下的业务员谈谈自己真正的想法，一一记录在黑板上，然后对大家说：“你们的要求，我将全力为大家做到，但是，在我做到之后，我希望你们现在就告诉我，你们将何以回报？”

    这一提问在台下引起了热烈反响，有的表示愿更加猾乐观地推动业务，有的表示愿对工作更加忠诚敬业，有的表示愿更加发挥团队精神，争取业绩成长，甚至还有人主动要求每日工作14个小时，会议结束后，大伙儿果然士气如虹，而公司的销售业绩，也立即出现了惊人的增长。</p>

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