第二章六个使人喜欢你的秘诀（6）

    查利弗先生并没一开始就提起他童军的事，更没提到筹措基金的事，他提到的是他知道对方一定很感兴趣的事，结果呢？

    “说完他那张支票的故事，未等我提及，那位董事长就主动问我：‘对了，你今天来找我，是为了什么事？’于是我才一五一十地说明来意。

    “出乎我意料之外，他非但答应我的要求，而且还答应赞助五个童军去参加该童军大会，并要我亲自带队参加，负责我们的全部开销，另外还亲笔写了封推荐函，要求他在欧洲分公司的主管，提供我们所需的一切服务。”

    当时若非事前知道他的兴趣所在，一见面就投其所好，引他打开话匣子，事情恐怕就没那么顺利了。

    这套方法，在商场上也能出奇制胜。咱们拿纽约一家著名的高级面包公司的例子来看看，就不难知道答案了。

    该公司的创始人杜文诺，为了将其产品推销至纽约一家大旅馆，每周都打电话给该旅馆经理，持续4年不断，而且经常租用那家旅馆的房间，希望借此做成生意，但结果还是失败了。

    后来他读了一些有关人际关系的书，改变战略，决定先查出对方真正感兴趣之事为何，据以投其所好，引起对方的热衷。后来发现该旅馆经理是全美餐旅业协会的会员，而且还因热心会务，当选为该会的会长，不论该会在何处开会，他都不远千里地赶去参加。

    所以后来与他碰头的时候，杜文诺立即以此会为题，跟他聊了起来，结果果然引起了他的兴趣，还热心地邀请他加入组织，作他们的会员之一。当时，彼此从头至尾都未曾提到有关面包的事，但几天之后，那家旅馆的餐饮部负责人却打来电话，要我把面包样品和价目表送去让他们看看。

    打电话跟那位旅馆经理攀了4年，却比不上投其所好的一席长谈，当初若非不厌其烦地去调查他的兴趣所在，今天很可能还是在那儿一周一通电话，不得其门而入呢!

    所以，要使别人喜欢你，原则上是拿对方感兴趣的事当话题!

    瞬间博得好感

    有一回我到纽约州第二街和第八街交口的一家邮局里，排队等候寄一封信，无意中注意到柜台里那位职员，似乎一脸无奈的样子。成天坐在那里秤重量、卖邮票、开收据，经年累月下来，确实难怪他会如此。于是我突然心生一念，想试试使这位小职员高兴起来，不过我告诉自己：“要使他高兴，使他对我产生好感，我一定得说些好听的话赞美他。”于是我又扪心自问：“这人身上究竟有什么值得我赞美，而且是我由衷地想赞美几句的呢？”我静静地观察片刻，最后终于让我找到了。

    当他开始替我把那封信件过磅秤时，我立即随口友善地说了一句：“真希望哪天我也能有你这一头漂亮的头发!”

    他抬头望我一眼，显得先是有些惊讶，随即绽放出一抹笑容。“哪里，我这头发，比起以前可差多了!”他谦虚地说道。听了这话，他心情果然好转，并热情地跟我聊了好一会儿，临走，还在我身后对我补充一句道：“其实有不少人都很羡慕我这头黑发呢！”

    我敢打赌，那位小职员当天下班时，步伐一定轻快似仙，回家之后，也一定会立即将此得意之事，告知他的太太。

    有一次我在演讲时，提到这段小故事，未料听众中却有人反问我：“你当初说这话，是否有求于他呢？”

    如果说人生在世，连一句发自善意的赞美，都不能做到，而汲汲于借着赞美来骗取回报的话，那我们一生之中，除了失败之外，还能奢望得到些什么呢？

    不错，我确实是对那位小职员有所求，我所求于他的，甚至还是一种无价的满足，而且我确实也从他身上得到了那种满足，正是来自我帮助他得到快乐，却又丝毫不求回报的心灵享受；那样的享受，即使是在事发后20年，亦将萦绕在你心中，使你获得真正的安慰。

    人类行为有个至高无上的准则，如果你我懂得遵守，我们自会避开许多不必要的麻烦，而且还会带给我们很多真诚、友善的朋友。这个原则很简单，就是要永远别忘了让别人感受到他的重要性。

    约翰?杜威教授曾说：“人类最原始、最迫切的一种，就是寻求建立自身的重要性。”威廉?詹姆斯也说：“人类最渴望得到的，就是外界的认可与尊重。”这些话，在前面几个章节中，也都一再提过。人兽之分野，最重要亦莫过于此，文明的成长，也是以此为动力；否则，人类的文明，又何能发展到今天这个局面。

    茵人怎么待你，就先怎么待人。

    只要是人，都会渴望别人的认可、赞许，都希望自己的价值受到周围人的肯定，希望能感受到自己的重要性。不过，那从不是虚情假意的谄媚阿谀；否则，换来的仍将是与人相处的悲痛挫败与失望。

    所以，不论何时何地，我们都该守着这个金科玉律：茵人怎么待你，就先怎么待人。

    言谈之中，随时说个请字，或是“对不起……”、“麻烦你……”、“你不介意我……”等等客套词句，往往能为你的日常生活，带来许多意想不到的润滑作用，不但能带你避开许多无谓的争执，更使人觉得你是个有教养的人。

    所以，要讨人欢心，原则六是：让别人感觉到他自己的重要性——而且得发自真诚地去做这件事。</p>

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