101个影响世界的营销寓言 第九章

    营销寓言52：

    抓住了机会，未必就能把握市场。只有正确分析该市场上消费者的行为特征，企业才不 会坐失良机。

    53

    仅有点子是不够的

    1992年，正当肯德基在中国快速发展的时候，北京肯德基中国公司的一帮年轻人却毅然 辞职，建起了自己的快餐店——小木偶快餐店。

    为了在短时间内让北京的老百姓接受小木偶，他们推出了一个非常大胆的营销点子：“ 多少钱?您看着给！"在开业的头两天，所有到餐厅用餐的人可以根据自己对饭菜的满意程度 自己决定付多少钱。

    开业头两天，小木偶门庭若市，两天的营业额竟达1万元。虽然比餐厅的指导价低5％， 但却由此引发了一场新闻大讨论，各种新闻媒体纷纷报道，小木偶很快声名远播。

    不过，两年之后，小木偶还是败给了实力强大的洋快餐。

    营销寓言53：

    此营销点子，不可谓不绝，但再好的营销点子，如果没有先进的企业管理为依托，其营 销效果也只能是暂时的，无法保证企业长期稳定的发展。

    54

    一个年轻人

    有一天，一个年轻人在大街上捡到一只老鼠。他把老鼠送给一家药铺，得到一枚钱。

    他用这枚小钱买了一点糖浆，又用一只水罐盛满一罐水，送给刚从树林里采花回来的花 匠们。花匠们每人送给他一束鲜花。他卖掉这些鲜花，第二天又带着糖浆和水罐到花圃去。 这天，花匠临走时，又送给他一些鲜花。

    用这样的办法，他不久便积聚了一些钱财。

    又有一天，御花园里满地都是狂风吹落的枯枝败叶，园丁不知道怎么清除它们。这个人 得知后，便主动提出帮园丁免费清除，条件是将这些枯枝败叶送给他。园丁答应了。

    于是，这个人走到一群正在玩耍的儿童中间，将买来的糖果分给他们。儿童们帮他把所 有的枯枝败叶捡拾一空，堆在御花园门口。

    这时，皇家陶工为了烧制皇家餐具，正在寻找柴火。他便买下了这堆柴火。

    营销寓言：54

    成功的关键在于善于发现产品的价值，把最合适的产品卖给最需要的人。这个过程也就 是寻找市场的过程。

    55

    选　择

    一头驴子外出觅食，发现两堆相距不远的草料。

    东边是一堆干草料，西边是一堆新鲜的嫩草。驴子很高兴，跑到大堆的干草料处刚要吃 ，突然想，西边那堆草料那么新鲜，肯定好吃，此时不去可能会被别的驴子吃掉，于是它就 跑到嫩草堆。

    刚要吃，它又想，这堆草虽然很嫩，可别的驴子把那一大堆干草料吃光的话自己就要饿 肚子了，还是回去吃干草吧！

    如此往返，这头驴子最后饿死在草堆旁。

    营销寓言：55

    在营销中，解决问题的方法很多，由于市场情况的复杂性，不可能每一种方法都使用。 但在列出10种解决方案之后，你会发现事情很简单。值得提出的是，选择方法容易陷入某种 困惑。人们将这种选择上的困惑称为“布里丹效应"。要避免“布里丹效应"的时常发生，必 须具备过人的知识、胆识、见识、能力、经验、心理、智慧以及决断的勇气。

    56

    倒过来试试

    有一个青年画家，画出来的画总是很难卖出去。他看到大画家阿道夫?门采尔的画很受 欢迎，就登门求教。

    他问门采尔：“我画一幅画往往只用一天不到的时间，为什么卖掉它却要等上整整一年 ?"

    门采尔深思了一下，对他说：“请倒过来试试。"

    青年人不解地问：“倒过来?"

    “是的。要是你花一年的工夫去画，只要一天工夫就能卖掉它。"

    “一年才一幅，这多慢啊！"

    “对！创作是艰巨的劳动，没有捷径可走的。试试吧，年轻人！"

    青年画家接受了门采尔的忠告，回去以后，他苦练基本功，深入搜集素材，周密构思， 用了近一年的工夫才画了一幅画。果然，它不到一天就卖掉了。

    营销寓言：57

    这个故事有说明两个问题：一，好产品并非一蹴而就。二，当产品铺天盖地时，销售就 成了大问题。

    57

    袋鼠与笼子

    一天，动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高 度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米。

    结果，第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到30米。

    没想到，隔天他们居然又看到袋鼠全跑到外面来了，于是管理员们大为紧张，决定一不 做二不休，将笼子的高度加高到100米。

    某日，长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子? ”长颈鹿问。

    袋鼠说：“很难说，如果他们再继续忘记关门的话！”</p>

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