101个影响世界的营销寓言 第一章（1）

    1

    卖防毒面具

    有一位推销员来到北方，到处打听哪里有鹿群，当有人问他为什么要找鹿群的时候，他 说：“我要将防毒面具卖给鹿群。”人们都觉得非常好笑。

    终于有一天，推销员在大森林的深处找到了鹿群，并且有一只鹿迎面向他走过来，他热 情地对这只鹿说：“我想您一定需要我推销的产品——防毒面具。”

    鹿说：“我想你一定是疯了，你没看到这里的空气如此清新吗，我要防毒面具干什么！ ”

    “你难道不知道，在外面的世界，现在每个人都有一个防毒面具。”推销员说。

    “但是我真的不需要。”

    “你不久就会需要它。”推销员说。

    于是，推销员开始在森林之中建造了一个工厂。当工厂建成投入生产后，人们看到从工 厂的大烟囱中冒出浓浓氤氲。这些气体在森林的上空弥漫着。

    不久，有一只鹿找到推销员说：“我需要你推销的产品，请卖给我一个防毒面具。”这 正是推销员第一次遇见的那只鹿。

    推销员说：“当然可以，这也正是我想的。”说着，他拿出一个防毒面具卖给了那只鹿 。

    鹿说：“但是，先生，我想问一下，您还有防毒面具吗?因为别的鹿现在也需要防毒面 具。”

    “当然，我还有很多，完全能够满足所有的鹿的需要。”

    “太好了，真要感谢你啊！但是，你能告诉我，你的工厂里在生产什么产品吗?”鹿好 奇地问。

    “是防毒面具。”推销员回答。

    营销寓言1：

    企业的市场发展是具有战略特征的工作，同时又要设计巧妙的方法去实现战略目标，这 些内容的具体化，就形成了企业的市场发展策略。而推销员就是要与顾客的拒绝“作战”， 把不想买的顾客变成想买的顾客，这是推销员的工作。而面对被拒绝的时候，一个优秀的市 场人员一定会设法先满足市场的需要，他们懂得运用战略，将市场形势引导向有利于自己的 局面，顾客因为需要，所以会主动靠近。

    2

    沙漏的用处

    沙漏是一件古老的器具，它在时钟未发明前用来测量每日的时辰。时钟问世之后，沙漏 已完成了它的历史使命，而有一个人却把它作为一种玩具来生产销售。但是沙漏作为玩具， 趣味性不强，孩子们自然不大喜欢它，因此销量很小。

    后来，沙漏的需求越来越少，这个人的沙漏几乎要停产了。

    有一天，这个人看到别人在长时间地打电话，并且因为无法控制话费而苦恼，一个构思 立刻浮现在他的脑海：做个限时3分钟的沙漏。在3分钟内，沙漏上的沙就会完全落到下面来 。把它装在电话机旁，这样打长途电话时就不会超过3分钟，电话费就可以有效地控制了。

    这个东西设计上非常简单，把沙漏的两端嵌上一个精致的小木板，再接上一条铜链，然 后用螺丝钉钉在电话机旁就行了。不打电话时还可以作装饰品，看它点点滴滴落下来，虽是 微不足道的小玩意，也能调剂一下现代人紧张的生活。

    担心电话费支出的人很多，新沙漏可以有效地控制通话时间，售价又非常便宜。因此一 上市，销路就很不错，平均每个月能售出3万个。这项创新使看不到前途的沙漏转瞬间成为 对生活有益的用品，销量成千倍地增加，面临倒闭的小作坊很快变成了一个大企业。

    营销寓言2：

    找出自己商品的卖点，然后再结合消费者的需求，这是商品畅销的根本。然而，有的商 品的闪光点却不是一下子就被发掘出来的。营销者应该首先发现自己商品的卖点，然后围绕 着这个做文章。如同windows2000系统的推销，起初微软是想将它作成一个家庭平台，可是 在后来的测试中却发现它是一个极佳的游戏平台，于是索性改变策略，将它往游戏方面发展 ，最后终于获得成功。</p>

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