101个给年青人的忠告 第十六章（1）

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    让生意曲径通幽

    百货公司的柜台前站着一个要求退货的顾客，态度很是坚决。

    “这件外套我买回去后，我的丈夫不喜欢这个颜色，觉得样式也一般，我想我还是退掉的比较好，我可不想让他不高兴！”女顾客说。

    “可是上面的商标都已经脱落了……”售货员在检查退回来的衣服时发现上面的商标已经被磨掉了，而且细心的她还发现外套上有明显的干洗过的痕迹。

    “哦……我记得当时买走的时候好像就没有……我保证我绝对没有穿过……因为我丈夫一见到它就说它难看，我再没有碰过它，直到今天我把它送来！”女顾客依然坚持要求退货。

    看着上面干洗过的痕迹，售货员随机应变地说：“是吗？您看会不会是这样？是不是您的家人在干洗衣服的时候把衣服拿错了……您看，这件衣服确实有干洗的痕迹……”售货员把衣服出示给顾客看，“这衣服本来就是深色，脏不脏很难看出来，说不定误拿了……我家也有过一次这样的情况。”说完，售货员温和地笑了。

    顾客一看，只好也跟着笑了，说道：“啊！一定是我家保姆送错了……不好意思……”

    如果售货员直接说：“一看这干洗的痕迹就知道你穿过了……”一场争执是难免的。这样直截了当地揭穿别人，虽然也能达到目的，但是即使顾客当时承认了，以后也会不好意思再来光顾。而机灵的售货员用迂回的方法，不仅顺利解决了问题，又让顾客心悦诚服，有“曲径通幽”的效果。

    迂回表达不能不说是文明和智慧的表现。

    生意场上，顾客和商家、商家和商家之间难免会因为各自的利益而发生争执、纠纷、误会，甚至更严重的结果。年轻气盛的人难免冲动，喜欢争得口边的胜利。若是自己理亏，吃了亏，就一定会争强好胜，力争在口头上和表面上把损失的弥补回来，求得心理平衡；若是自己在理，那就更了不得，一定要据理力争，有理不会饶人，得利还要辩三分，不把别人整得口服心服是不会放过的。

    这样一种直接而激烈的辩论虽然不必花费心思，字斟句酌，并且省事省时，也未尝不可作为一种方法。但是，我想说的是，这就是年轻人不会做“乖人”之处了，你还不太懂得说话的技巧，尤其不懂得一个商人处理生意纠纷的技巧。做生意不能伤了和气，和你利益无关的不用太在意，甚至可以放弃自己的立场，不要争一时之短长。通俗一点说，不要和别人争论是白猫，还是黑猫，只要别人认同这只猫可以捉到老鼠，生意就成交。

    让生意曲径通幽需要善用迂回之术。这需要你积点口德，不指桑骂槐，不话中含刺；心存偏见，先入为主最是要不得；开门见山，单刀直入是一大忌；最好的办法是三思而后言，心态平和；别人激动，你不妨温和；对方噼里啪啦，你最好沉默无声；别人一言九“顶”，你不妨以一“挡”十。一个无伤大雅的小错误，既然你承认了自己的小错误，对方的难堪也随之解除了，火药味也淡化了。

    生意追求“和”与“谐”，曲径通幽是一个很高的境界，还需要你好好修炼。

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    抬价就是提名气

    老板：别人都在降价，我也降，马上就要降到成本价了，可是生意怎么还是这么清淡呢？

    顾客a：现在到处都降价，还是等两天再买吧，说不定还有比这价格更低廉的呢！

    顾客b：怎么这个产品到处都在降价呢？肯定是质量有问题，我还是买其他厂家的吧。

    老板：哎！早知道这样，我索性把降价改成提价了！赚10个a的50美元，还不如一次赚b的500美元。

    这种情况，我相信经历丰富的商人应该见过多次了吧。对话中的老板也迷惑了，面对激烈的商业竞争到底是降价还是抬价呢？

    薄利多销成为众多商家惯常使用的行之有效的营销手段，这也符合消费者追求物美价廉的心理。但是，事实并不尽如此。很多商家站在门口吆喝，或者打出横幅“广而告之”——“大酬宾”、“大出血”、“跳楼价”，花样繁多，名堂不少，虽然驻足观望的人很多，但是看热闹的是多数，掏腰包的占少半，大多数人都以为商家在处理劣质商品呢。如果是吃的，害怕吃到嘴里，坏在肚里；如果是穿的，担心挂在身上，伤了面子；如果是用的，拿在手上，忧虑危及身心……而且从长远看，降价必然会造成整个行业的利润越来越少，这无异于集体自杀。

    顾客虽然追求“物美价廉”，但是更知道“便宜无好货”，大部分人还是对名气大的商店和品牌信任有加。深谙这个道理的精明商人不仅不会“放低身价”，反而把价格抬高，以此提高商品的质量度，提升商品的名气。君不见现实生活中很多人穿着“昂贵”的服装，却丝毫没有被“宰”的感觉，尽管那身衣服并没有什么特别之处，要问个中原因，你得到的将是骄傲的回答：“我这可是有牌子的！”

    对于商品，“牌子”就等于名气，名气就等于本钱，而往往是价格越高，名气越大。在一大批低廉的同类商品中，高价商品俨然一位被随从前呼后拥的王后，显出无与伦比的尊贵。从这一点来说，有的时候，提高价格就有了销路，因为抬价就是提名气。

    现在，时尚、个性、高档、派头成为越来越多的人选择的标准。一分钱一分货，更多的人愿意付出更多的钱求得自我的满足，满足的是虚荣心也好，是真心实意也罢，都应了莎士比亚的一句话：“人们满意时，就会付出高价。”提高了价钱，顾客就满意，就愿意出高价，这样一个循环确实值得商人耐心寻味。</p>

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