101个给年青人的忠告 第十五章（2）

    ——警惕外来的“商业间谍”和你身边的“商业内奸”。

    许多行业都有重要的商业秘密，饮食业有自己独特的菜谱和配方；股市有新的动态和价格涨落；图书、报纸和电视等传媒有策划选题；建筑、珠宝等产品有设计图样……另外，每个公司还有自己的财务预算和亏损状况等。对那些冒险投资的商人来说，商业秘密就是惟一的赌注和成本，保守秘密就关系着企业的命运。因此你需要对潜伏在你身边的“商业间谍”和“商业内奸”有所提防，不可过于信任。

    一旦你的重要信息被挖空，你的一切就大白于天下，你的竞争对手势必会趁机采取相应的措施。你在明处，别人在暗处，俗话说：暗箭难防，你很可能因此遭受致命的打击。而致使你遭受不幸的可能正是那些有意背叛你的跳槽者，或者是受到利诱的亲信，或者是你的对手派遣来的潜伏在你身边的“探子”。

    总之，你要记住：“商机不可泄露”！

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    做生意要随机应变

    小徒弟跟着铁匠师傅学艺，不久就能自己接活了。第一个月，小徒弟打造了四把斧子，自己特别满意。第一位顾客是中年农民，他抱怨斧子太沉。小徒弟无言以对，师傅对农民说：“您身体强壮，斧子大点看着才相称！”农民高兴地付了钱。

    第二位客人是屠夫，他不满意地说：“斧子太小，砍骨头恐怕不行？”小徒弟心想可能是自己技术不行，羞愧地低下了头。师傅对屠夫说：“这把斧子肯定能用，太大了手臂容易发酸。”屠夫连连点头。

    一位年轻的樵夫一进来就问：“怎么用了这么长时间？”小徒弟脸憋得红红的，心想，看样子是要返工了。师傅连忙笑着说：“慢工出细活嘛！这斧子保管你一天砍一大堆！”樵夫满意地走了。

    小徒弟想，再有人抱怨我就能应对了。一会儿，一位老人走进来，皱着眉头说："这么快就做好了？恐怕打得不到火候吧！"小徒弟哭笑不得，一脸窘迫，这时师傅上前解释说："这不是怕您老着急伤着了身体吗？我这徒弟可是连夜打出来的，质量绝对没问题！"老人一听，喜得眉开眼笑。

    可以想像，如果不是师傅在一旁打圆场，这四桩生意全都泡汤了，拘谨的小徒弟恐怕还要花一个月的时间返工。可见，学习真本事要老老实实，做生意还是随机应变的好。　　随机应变可以说是大商人的主要品质之一。说到底，做生意就是要寻找到客户最容易被打动的那根心弦，让他们愿意与你合作，愿意掏钱购买你的产品和服务。对于一个人来说，他身上总会有容易被打动的地方，只要你的话说到这一点上，你就顺应了对方的心理，拥有了足够的灵活变通的余地。

    不同的顾客有不同的心理需求，对年轻人来说，生意要“爽快”；中年人最看重的是“诚实”；迎合老年人的心理，最重要的就是“周全”；要博得孩子的喜欢就要讲究“逗乐”……在顾客矛盾的心理状态下，如果你抓住了顾客最敏感的那根心弦，只要稍稍一拨，对方就会被你牵着走。

    还要注意一点的是，你不要一口气说出产品或者服务的全部优点，因为那样容易让自己陷入被动。你要做的仅仅是根据顾客不同的需求，做必要的解释和补充，消除或者弥补他们的不满意，继而说服他们购买。当然，你必须能自圆其说，要不别人肯定会认为你是为了出售产品在说违心话。一旦你把“随机应变”理解为“曲意逢迎”或者“坑蒙拐骗”，你的生意就要走下坡路了。

    圆通一点，就能赢得很多的商机。那些能言善辩、机敏灵活的人在千变万化之前总是保持着岿然不动的姿态，而那些羞怯拘谨、老实巴交的人虽然诚实，但常常弄得自己很尴尬。有时生意谈不谈得好，只是说法不同而已，变通一下，就会开辟出另一番天地。

    当然，随机应变并不意味着你要牺牲诚实正直的品质。你所要寻求的是你和对方都认同的东西，而不是分歧所在，只有这样你才能得到顾客的信赖，不仅如此，他们还会觉得你“善解人意”，颇有亲切感。

    “同一件产品，有100个顾客就会有100件商品。”你要做的不是说服他们认同你眼中的商品，而是把同一件商品变成别人眼中的100件。你说，作为一个成功的商人，你需要具备什么素质呢？当然是随机应变！</p>

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