101个给年青人的忠告 第四章（4）

    对方无奈，只好在紧迫的交货期限上绕圈子，他说：“我们上次谈判时的交货期限应该是月底，你是不是记错了？”

    “不，我记得很清楚，虽然我年纪比你大，但是我的记录一定比你的脑子清楚和准确！”

    对方看到的是一枝笔压着的一张锡箔纸，那是瑞得从香烟盒里抽出来的，背面是他记录的两次的谈判内容。

    一张看似漫不经心的锡箔纸就能保证在谈判桌上从容不迫，这种认真严谨的态度值得年轻商人学习。

    精明的商人不会做没有把握的事，那些在谈判桌上随机应变、竞显风流的商业人士，似乎对价格、期限、数量与合作条件都烂熟于心，而实际上他们在谈判之前都作好了充分的准备。可以说，没有哪一个成功的谈判商人是不借助记录的。

    稍稍懂得谈判技巧的人都知道，倾听比说话重要，少说多听最为明智。“用记录帮你说话”就能让你少动嘴皮子。所谓“言多必失”，说得越少，就越能避免错误。生意人的谈判桌上，多说一句可能就会多泄露一个重要商机，商场上的“祸从口出”就是这个意思。 借助记录，你只需要用最精炼的语言表达你的观点，提出你的条件。

    避免不必要的错误，占取主动。所谓“口说无凭”，黑纸白字总是清楚而明了，不要过分相信自己和别人的记忆力，尤其在谈判的重要场合。

    因为一个含糊不清的时间或者一个记忆错误的价格有可能让你贻误商机，蒙受巨大的损失。莫若勤奋动笔、细心敏锐，把重要的信息都记录下来，一来自己心中有数，参照记录的内容，你就知道是进还是退；二来当别人有疑惑，或者企图蒙混过关的时候，你就可以提供有力的证据，避免不必要的纠缠，无疑你就能占据主动。这也是为什么在大型的谈判场合和会议上，谈判双方会安排记录人员，不仅如此，事后还要重新整理，条分缕析、样样都明白无误，成为生意交易中的备忘录。

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    慎听酒后之言

    一位小职员干了十几年还是原地踏步，为了谋求升迁的机会，他前去拜访负责人事调动的单位主管，希望能把自己的工作调动一下，因为有消息说，别的部门有一个空缺，最巧的是他刚好很擅长这方面，而且各个条件也符合。他兴冲冲地邀请主管吃了一顿饭。

    酒喝了一杯又一杯，那位主管表现得非常热情，小职员趁机提出自己的要求，只见主管拍着胸脯，大声地说：“这个我会尽力而为，你尽管放心！包在我身上了……”

    小职员心想，这桌酒没有白喝。他高高兴兴地回去等消息，几个月过去了，可是音信杳无，再找主管就怎么也找不到了。后来一打听，才知道那个空缺早就有人捷足先登了。他气愤地说：“那他为什么还当面拍胸脯说没问题？”

    为什么？因为那是在酒桌上！“酒文化”博大精深，而酒作为一种交际媒介，发挥的作用自有它的独到之处，越来越多的人运用酒为自己办事，生意人更是把酒的奥妙挖掘得酣畅淋漓。但是，你要谨慎地听取酒桌上的话，切不可轻信。

    酒桌上的话大多是场面话，我们不能说场面话是欺骗或者罪恶。往长远一点说，你还有必要说场面话，因为如果当面拒绝，会弄得别人非常尴尬，说不定会因此得罪了别人；如果硬撑着答应了，恐怕带给自己的是无穷无尽的麻烦。而借着酒劲说场面话既可以保住听话人的面子，又有利于说话人的人际关系。这是一种生存智慧。</p>

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